陳亦權(quán)

美國銷售大師克拉克去英國做銷售培訓(xùn)。走出機(jī)場時(shí)，他發(fā)現(xiàn)皮鞋有些臟，就走到一個(gè)小男孩的擦鞋攤旁。小男孩問：“先生，擦一般的嗎？只需要50便士就夠了?！笨死思{悶地問：“為什么不建議我擦最好的？”“擦最好的需要1英鎊，我覺得50便士的價(jià)格更能讓人接受?！?/p>

克拉克笑著問小男孩：“你想增加一倍的收入嗎？”小男孩興奮地點(diǎn)頭。克拉克說：“以后，你不要再問顧客‘擦一般的嗎，只需要50個(gè)便士就夠了，而要說‘我猜你一定要擦最好的，只需要1英鎊就夠了?！毙∧泻⑿艑⒁桑骸熬瓦@么簡單？”克拉克肯定地回答：“就這么簡單。”

幾天后，克拉克結(jié)束培訓(xùn)，準(zhǔn)備坐飛機(jī)回美國。他在機(jī)場又遇上了那個(gè)小男孩。小男孩遠(yuǎn)遠(yuǎn)地叫住他，興奮地跑過來說：“真的太謝謝您了！按照您教的說法，我的收入真的增加了一倍。不過我一直想不明白為什么會(huì)這樣?！笨死伺牧伺乃募绨颍骸爱?dāng)你對(duì)顧客說‘擦一般的，顧客就算原本想要擦最好的，也會(huì)改變主意選擇擦一般的，但當(dāng)你改變說法，顧客就算想擦一般的，也可能會(huì)改變主意選擇擦最好的?！?/p>

語言的引導(dǎo)對(duì)顧客的選擇有至關(guān)重要的作用。