何輝

核心提示：企業(yè)只有研究得越深入，消費(fèi)者使用才越簡單。

如果說，男人不愛洗衣服，是因?yàn)閼谢蛘卟幌氡毁N上“妻管嚴(yán)”的標(biāo)簽，那么，女人不愛洗衣服又是為了什么？

在藍(lán)月亮國際集團(tuán)有限公司（以下簡稱藍(lán)月亮）創(chuàng)始人兼總裁羅秋平看來，洗衣服太麻煩、太繁瑣，容易影響一整天的心情。

羅秋平和他的團(tuán)隊做了一件很“無聊”的事：到不同的家庭觀察人們用洗衣液洗衣服的過程。結(jié)果表明，相當(dāng)一部分人在洗衣服時是不太愉悅的。

如何讓大眾不再討厭洗衣服？近日，湖北荊門人、武漢大學(xué)校友羅秋平回母校作了題為《如何做出讓用戶尖叫的產(chǎn)品》的演講，并接受了《支點(diǎn)》雜志專訪。

能否“少花錢多辦事”

據(jù)中國商業(yè)聯(lián)合會2017年4月發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，藍(lán)月亮洗衣液已連續(xù)8年市場綜合占有率第一。

已經(jīng)是第一了，為何還要繼續(xù)創(chuàng)新？羅秋平對《支點(diǎn)》記者說：“產(chǎn)品完善之日，就是顛覆開始之時?！?/p>

他想顛覆什么？

根據(jù)羅秋平和其團(tuán)隊的觀察，相當(dāng)一部分人用洗衣液洗衣時，用量超過標(biāo)準(zhǔn)用量1倍甚至更多。為什么大家傾向于多用洗衣液？因?yàn)樗麄兿嘈?，加大用量能洗得更干凈?/p>

能不能在少用洗衣液的情況下洗凈衣服？這是羅秋平需要顛覆的第一件事——研發(fā)濃縮洗衣液。

洗衣液的主要成分是表面活性劑、助劑和水，其中表面活性劑是去污的主要功臣。如果要做濃縮洗衣液，是不是去掉配方中的水就行了？

“絕不是單純?nèi)サ羲敲春唵?，而是全新的配方體系設(shè)計。”羅秋平說，濃縮產(chǎn)品水含量減少后，要做成流動性好、穩(wěn)定性高的配方難度較大，要么容易形成高黏度的凝膠狀態(tài)，要么出現(xiàn)沉淀、分層等不穩(wěn)定現(xiàn)象，都會影響消費(fèi)者的使用體驗(yàn)；另一方面，潔凈效率并不一定會隨著洗衣液濃度的提高而提升。

研發(fā)團(tuán)隊設(shè)計了1000多個配方，總計試驗(yàn)超過1萬次，最終將活性劑濃度鎖定為47%，在去污力、流動性、溶解度、體驗(yàn)性等各方面達(dá)到最佳平衡。

能否“躺著把衣服洗凈”

“我知道，消費(fèi)者最關(guān)心的是，只用少量藍(lán)月亮濃縮洗衣液，能不能將衣服洗干凈？”羅秋平說。

藍(lán)月亮研發(fā)人員反復(fù)對濃縮洗衣液進(jìn)行去污力測試，測試對象為自制或購買消費(fèi)者的臟衣服得到的80種污布。近600次洗滌實(shí)驗(yàn)證明，只需使用少量濃縮洗衣液，完全可以將衣服洗干凈。

羅秋平仍不滿意，他認(rèn)為即使用最少的洗衣液洗凈衣服，仍不能讓消費(fèi)者“尖叫”，因?yàn)橄M(fèi)者的“痛點(diǎn)”還沒完全解決。

在對消費(fèi)者購衣行為進(jìn)行研究時，羅秋平發(fā)現(xiàn)，人們對衣服顏色的關(guān)注度非常高。不同人對顏色的追求不一樣，而衣服顏色各異又給洗衣服增添了麻煩——不同顏色的衣服混洗容易串色。

為此，藍(lán)月亮專門研制出防串色成分添加到洗衣液中，用以包裹顏色分子，避免沾染到其他衣服上，減少染色、串色情況。“但是，目前這種技術(shù)并不能百分百保證不串色，太容易褪色的深色衣服還是建議分開洗。”羅秋平強(qiáng)調(diào)。

接著，羅秋平又注意到了新問題：有些衣服多次洗滌后，就沒有剛買回來時那么鮮艷了，顏色越來越灰暗。為什么會把衣服“洗灰”？經(jīng)驗(yàn)豐富的洗衣工介紹，在洗滌過程中，衣與水依次形成3種關(guān)系：衣服臟，水干凈；衣服干凈，水臟；水臟，衣服也臟。

頭兩種關(guān)系好理解，為什么到最后“水臟衣服也臟”？羅秋平解釋，因?yàn)閼腋≡谒锏奈畚镉直晃降揭路狭恕?/p>

有沒有辦法解決這個問題？藍(lán)月亮又研發(fā)了抗污漬再沉積劑，使用后能將散落在水中的污漬包裹住，防止污漬再次附著到衣服上，令衣服多次洗滌依然亮麗如新。

至此，藍(lán)月亮基本解決了只用少量洗衣液還能保持衣服潔凈的難題。

能否“輕松按出最后一滴”

“少量”，究竟是多“少”？這是擺在羅秋平面前的又一個難題。

目前，國際上濃縮洗衣液的包裝以旋蓋方式為主，這種方式最大的麻煩是，出液量不易控制，易多倒或少倒。

藍(lán)月亮在研究眾多日化用品包裝形式后認(rèn)為，按壓出液的“泵”是最佳選擇，因?yàn)楸镁邆錅?zhǔn)確計量、操作靈活、衛(wèi)生整潔等優(yōu)勢。

那么該設(shè)計多大的泵？一次出液量要達(dá)到多少？

通過調(diào)研全國1萬戶家庭，藍(lán)月亮發(fā)現(xiàn)，三口之家是當(dāng)前最主要的家庭類型，一個三口之家每天的洗衣量基本相當(dāng)于8件標(biāo)準(zhǔn)襯衫。經(jīng)測算，一次洗8件標(biāo)準(zhǔn)襯衫需用濃縮洗衣液8克，也就是說，想要一泵解決當(dāng)天的洗衣問題，泵頭一次出液量應(yīng)為8克。

當(dāng)時，市面上日化產(chǎn)品的泵頭出液量一般在2-4克，要想做一款可單手操作出液8克的泵頭，并沒有樣板可供參照。

事實(shí)上，要設(shè)計出液8克的泵頭并不難，難的是出液量增加幾倍，按壓力是否也會增加幾倍？洗衣液的主力消費(fèi)群體是女性，她們會不會因?yàn)橘M(fèi)力而影響使用體驗(yàn)？

研究表明，中國女性輕松按壓的力度約為23牛。于是，藍(lán)月亮通過技術(shù)改造，研究各種彈簧與各種材質(zhì)之間的摩擦力，最終研發(fā)出在23牛按壓力下輕松出液8克的泵頭。

新問題層出不窮。

泵嘴類產(chǎn)品按壓出液后通常會有余液殘留，既影響潔凈又造成浪費(fèi)。盡管算不上什么大事，藍(lán)月亮仍然堅持解決這個問題。經(jīng)過評估，泵嘴上揚(yáng)方案最合適，但上揚(yáng)過高會導(dǎo)致出液不暢，上揚(yáng)過低又難以解決滴液問題。經(jīng)過多次測試，最終研發(fā)團(tuán)隊確定了上揚(yáng)4度的方案。

但按壓泵頭的體驗(yàn)感仍不夠愉悅。研發(fā)團(tuán)隊很快發(fā)現(xiàn)，使用泵嘴設(shè)計后，瓶底一般會有部分液體殘留。怎么辦？經(jīng)過測試，藍(lán)月亮又開始研發(fā)彎曲150度的吸管，力爭“泵出最后一滴”。

追求極致，才能讓消費(fèi)者尖叫

“從上面的案例可以看出，追求細(xì)節(jié)的極致與完美，就是尖叫的前提?！绷_秋平認(rèn)為，作為企業(yè)，只有研究得越深入，消費(fèi)者使用才越簡單。

這一觀點(diǎn)，與同樣以追求極致為目標(biāo)的雷軍極為相似。雷軍有一句名言：所謂極致，就是把自己逼瘋，把別人憋死。

細(xì)節(jié)決定成敗。羅秋平說，所有的產(chǎn)品都是為人而存在的，都是用來滿足人的各種感官的。而人的感覺很奇妙，越高級的感覺越細(xì)膩?！拔覀儾荒苤竿孟∑婀殴值墓δ芑蛲庥^來引發(fā)消費(fèi)者的好奇心，無論多么高深的科技，帶給消費(fèi)者的都是樸實(shí)無華的功能，都是用來解決消費(fèi)者問題的?！保ㄖc(diǎn)雜志2017年12月刊）