文/王艷萍，湖南外貿(mào)職業(yè)學(xué)院

合作原則在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用探析

文/王艷萍，湖南外貿(mào)職業(yè)學(xué)院

本文摘要：商務(wù)談判就是談判雙方一起協(xié)商化解爭(zhēng)議進(jìn)而達(dá)成共識(shí)彼此合作的過(guò)程，最終的目的就是合作，本文就合作原則在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用略談。

合作原則；國(guó)際；商務(wù)談判

前言：隨著全球的發(fā)展，國(guó)與國(guó)之間的交流越來(lái)越頻繁，其中談判成為了其中最頻繁的活動(dòng)之一，談判就是為了在合作中贏得最大的利益，所以，在國(guó)際商務(wù)談判中，談判者要充分利用合作原則，以達(dá)到談判的目的，本文通過(guò)分析合作原則來(lái)說(shuō)明其如何應(yīng)用在國(guó)際商務(wù)談判中。

1 什么是合作原則

合作原則是美國(guó)著名語(yǔ)言哲學(xué)家格萊斯提出的，是1967年在哈佛大學(xué)的演講的時(shí)候首次提出的。格賴(lài)斯發(fā)現(xiàn)，人們?cè)诮浑H過(guò)程中，交流雙方總是在遵循著某一個(gè)原則，這種遵循是有意或無(wú)意的，其目的是通過(guò)彼此有效地配合來(lái)完成交際任務(wù)。針對(duì)這一現(xiàn)象，格賴(lài)斯提出了合作原則。合作原則包括四個(gè)準(zhǔn)則：第一，量的準(zhǔn)則。量的準(zhǔn)則的意思就是談判者在談判中說(shuō)的每一句話(huà)，都是談判所需要的內(nèi)容，并且不能說(shuō)與談判以外的信息；第二，質(zhì)的原則。質(zhì)的原則意思就是談判者在談判中說(shuō)的每一句話(huà)都應(yīng)該有理有據(jù)，論證充分；第三，關(guān)系準(zhǔn)則。關(guān)系準(zhǔn)則的意思就是談判者在談判中說(shuō)的話(huà)與話(huà)之間應(yīng)該相互關(guān)聯(lián)，絕不能東一句，西一句；第四，方式準(zhǔn)則。方式準(zhǔn)則的意思就是談判者在談判中交流的每一句話(huà)都要簡(jiǎn)單明了、井井有條，一定要避免冗長(zhǎng)和歧義。

2 關(guān)于合作原則在談判中的應(yīng)用國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀

談判在人們的日常生活中本就很常見(jiàn)，隨著國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展和崛起，國(guó)際談判也越來(lái)越多，這自然而然引起了國(guó)內(nèi)外對(duì)這一方面工作的研究，談判者在談判中為了保證商務(wù)貿(mào)易能夠順利進(jìn)行，就必須要提高自己的談判能力，在談判中采取措施來(lái)實(shí)現(xiàn)合作共贏。

國(guó)外：除了美國(guó)著名語(yǔ)言哲學(xué)家格萊斯提出的合作原則之外，還有尼爾倫伯格的《談判的藝術(shù)》一書(shū)中，提出了“談判需要理論”；費(fèi)希爾和龍瑞提出了“原則談判法”；同時(shí)還有語(yǔ)言學(xué)家利奇提出了禮貌原則，這一原則與合作原則剛好互為補(bǔ)充，所以在談判中，談判原則與禮貌原則都應(yīng)該在考慮范圍中。

國(guó)內(nèi)：眾所周知，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)在今年可謂飛速發(fā)展，尤其是我國(guó)加入了世界貿(mào)易組織，我國(guó)的國(guó)際商務(wù)談判也隨之增多。1983年，程雨民提出了會(huì)話(huà)含義學(xué)說(shuō)；何兆熊研究了間接語(yǔ)言行為；錢(qián)冠連提出了存在于語(yǔ)言交際中的假信息這一概念，對(duì)合作原則做了補(bǔ)充，解釋了合作原則不能夠解釋的現(xiàn)象；丁建忠在他的《商務(wù)談判》一書(shū)中對(duì)商務(wù)談判中的技巧和策略做出了詳細(xì)的說(shuō)明；更有吳建偉認(rèn)為商務(wù)談判是一門(mén)藝術(shù)，可見(jiàn)我國(guó)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的重視。

3 在國(guó)際商務(wù)談判中如何使用合作原則

合作原則主要是指談判雙方之間的語(yǔ)言交際成功與否，國(guó)際商務(wù)談判是重要的國(guó)際商務(wù)活動(dòng)之一，最主要的內(nèi)容就是語(yǔ)言交際。在談判過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)對(duì)峙的情況或者談判雙方發(fā)生沖突，那么在這些情況發(fā)生的時(shí)候，談判者該如何打破這種局面，如何使談判繼續(xù)，一般談判者會(huì)想辦法使自己的論據(jù)更加充分以得到談判對(duì)象的理解，因而，在談判中，有時(shí)會(huì)違背合作原則以使得談判成功，從而實(shí)現(xiàn)合作共贏。

3.1 在談判中違背量的準(zhǔn)則

合作原則的量的準(zhǔn)則就是要求談判者在談判中說(shuō)的每一句話(huà)，都是談判所需要的內(nèi)容，并且不能說(shuō)與談判以外的信息。因?yàn)檎勁须p方存在著太多的不同，比如，文化背景、法律制度、價(jià)值觀念和信仰等等的不同，所以談判者在談判中應(yīng)該在話(huà)語(yǔ)中包含盡量多的內(nèi)容。

3.2 在談判中違背質(zhì)的準(zhǔn)則

在任何時(shí)候，人都應(yīng)該說(shuō)真話(huà)，并且都應(yīng)該有理有據(jù)，論證充分。但是談判過(guò)程中，雙方處于敵對(duì)的關(guān)系，因?yàn)殡p方都是要站在自己的立場(chǎng)上謀取最大的利益，所以為了在談判中得到更多的利益，有時(shí)候談判者會(huì)違背質(zhì)的原則，采取一定的策略來(lái)取得談判的勝利。

3.3 在談判中違背關(guān)系準(zhǔn)則

關(guān)系準(zhǔn)則的意思就是談判者在談判中說(shuō)的話(huà)與話(huà)之間應(yīng)該相互關(guān)聯(lián)，不能突然去說(shuō)另外的話(huà)題，然而，在國(guó)際商務(wù)談判中有時(shí)也會(huì)違背關(guān)系準(zhǔn)則，因?yàn)榧偃缯勁姓卟荒軌蚪o對(duì)方一個(gè)確切的承諾，不如逃避這樣的問(wèn)題，這樣談判的空間就會(huì)比較靈活。

3.4 在談判中違背方式準(zhǔn)則

方式準(zhǔn)則的意思就是談判者在談判中交流的每一句話(huà)都要簡(jiǎn)單明了、井井有條，但是在國(guó)際商務(wù)談判中，有一種談判者慣用的談判手段，那就是抓住談判對(duì)象的劣勢(shì)使其成為自己的優(yōu)勢(shì)，從而在談判中占據(jù)主動(dòng)地位，取得談判的優(yōu)勢(shì)，在談判中勝利。

4 結(jié)束語(yǔ)

從古至今，談判一直都存在，不論是個(gè)人的協(xié)商，還是國(guó)家事務(wù)的處理，談判廣泛存在于生活中，在國(guó)家與國(guó)家的交流中不僅僅是商務(wù)貿(mào)易，還有政治、軍事和外交等方面都需要談判這一工具，所以談判絕對(duì)不是只要能說(shuō)會(huì)道就可以去做這項(xiàng)工作，這里面有很多的學(xué)問(wèn)，要想在談判中取勝，必須要有靈活的技巧?？偠灾?，商務(wù)談判已經(jīng)成為國(guó)家發(fā)展所必需的工具，因而，談判者擁有談判技巧也是非常有必要的。

[1]陳曉旭．以模擬商務(wù)談判為例分析禮貌原則對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響．對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)．2015 .

[2]葛文思．合作原則在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用．《鴨綠江月刊》．2016.

王艷萍（1979年7月—）女，中南大學(xué)管理科學(xué)與工程博士研究生在讀。湖南外貿(mào)職業(yè)學(xué)院專(zhuān)業(yè)教師，研究方向：國(guó)際商務(wù)談判、電子商務(wù)、職業(yè)教育。