文/彭剛，湖北工業(yè)大學(xué)

隨著現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷推薦，商業(yè)銀行在盈利上不斷受到各種因素的挑戰(zhàn)，就目前來(lái)看很難代替資產(chǎn)拉動(dòng)，因此小微企業(yè)信貸‘零售化’將有可能對(duì)商業(yè)銀行盈利方面提供很好的幫助。最近幾年，我國(guó)在不斷地出臺(tái)新的政策來(lái)幫助小微企業(yè)的發(fā)展，同時(shí)利用商業(yè)銀行來(lái)對(duì)其進(jìn)行有效地監(jiān)管，之后，小微企業(yè)信貸也得到了很大程度的改善。另外，由于風(fēng)險(xiǎn)和成本等諸多問(wèn)題，使得小微企業(yè)信貸的發(fā)展受到一定的限制。為了能夠更好地加快小微企業(yè)信貸，商業(yè)銀行迫切的需要優(yōu)化信貸業(yè)務(wù)，例如可以采用電子信貸的方式來(lái)緩解人力與業(yè)務(wù)的矛盾，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制能力，減少運(yùn)營(yíng)成本。

1 小企業(yè)‘零售化’面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇

小微企業(yè)信貸“零售化”的轉(zhuǎn)型內(nèi)涵其實(shí)主要包括“小額化”、“標(biāo)準(zhǔn)化”、“批量化”以及“網(wǎng)點(diǎn)化”這四部分。通過(guò)我國(guó)商業(yè)銀行的快速發(fā)展，其信貸零售化轉(zhuǎn)型發(fā)展速度正在逐漸加快，并成為各商業(yè)銀行零售化轉(zhuǎn)型的最有利的時(shí)機(jī)。

僅從外部來(lái)說(shuō)，我國(guó)對(duì)商業(yè)銀行小微企業(yè)信貸“零售化”的支持政策越來(lái)越多，國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)在很多重要講話中都指出要加強(qiáng)對(duì)商業(yè)銀行小微企業(yè)信貸“零售化”的扶持重視程度，也只有這樣才能真正意義上使我國(guó)商業(yè)銀行利于不敗之地。由此可見(jiàn)，加強(qiáng)對(duì)小微企業(yè)的扶持力度不僅是國(guó)家政策導(dǎo)向更是大勢(shì)所趨。從另一方面來(lái)看，作為商業(yè)銀行的內(nèi)在發(fā)展動(dòng)力及需求小微企業(yè)的快速發(fā)展起到重要性的決定作用。那是因?yàn)?，從貸款結(jié)構(gòu)以及資金占用情況來(lái)說(shuō)，小微企業(yè)不僅所需資金貸款周期短，交易快，對(duì)于資產(chǎn)匹配更加優(yōu)化合理。二來(lái)通過(guò)客戶的需求量而言，商業(yè)銀行的客戶基數(shù)龐大，所以在擴(kuò)大客戶需求上即要關(guān)注大中型企業(yè)也要關(guān)注小企業(yè)的發(fā)展。最后就是商業(yè)銀行對(duì)小企業(yè)的議價(jià)能力極高，收益率較高，因此發(fā)展商業(yè)銀行小微企業(yè)信貸“零售化”可成為新的利潤(rùn)點(diǎn)。

如今隨著各大商業(yè)銀行的發(fā)展，其已經(jīng)初步完成了多層次、全面的小微企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并形成了非常適用于各小微企業(yè)客戶群體業(yè)務(wù)辦理方便快捷的零售化產(chǎn)品。商業(yè)銀行也通過(guò)零售化產(chǎn)品的發(fā)展而不得進(jìn)行一系列產(chǎn)品優(yōu)化變革，風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)也逐漸增強(qiáng)。除此之外，還可以通過(guò)客戶產(chǎn)品覆蓋情況的不同而出現(xiàn)不同的產(chǎn)品進(jìn)而提升小微企業(yè)的客戶貢獻(xiàn)水平。

2 如何推動(dòng)小企業(yè)零售化轉(zhuǎn)型

2.1 完善評(píng)價(jià)體系

根據(jù)小企業(yè)客戶的特點(diǎn), 制定了一套適合小型微型企業(yè)的信貸流程體系。如一家商業(yè)銀行開(kāi)發(fā)了小型微型企業(yè)零售級(jí)分牌, 其在線操作, 實(shí)行記分卡代替評(píng)級(jí), 為審批決策提供參考。同時(shí), 在信用管理中使用記分卡實(shí)現(xiàn)小企業(yè)系統(tǒng)的自動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警, 大大提高了風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警的效率和針對(duì)性, 提高了管理效率和人力成本。在實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)控制的前提下，提高管理效率、節(jié)約人力成本。

首先, 在零售過(guò)程中, 建立了小型微型企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理模型。目前, 大多數(shù)商業(yè)銀行開(kāi)發(fā)小額零售業(yè)務(wù)的原則是 "零售、批量、標(biāo)準(zhǔn)化", 雖然實(shí)力雄厚, 但業(yè)績(jī)不佳, 業(yè)務(wù)量不大, 加之相關(guān)數(shù)據(jù)積累不足, 數(shù)據(jù)貨源完整, 真實(shí)性也存在于各個(gè)方面的問(wèn)題, 不利于零售業(yè)務(wù)的發(fā)展。無(wú)論是從微觀零售業(yè)務(wù)本身的特點(diǎn), 還是從實(shí)際發(fā)展的情況來(lái)看, 我們都需要建立一個(gè)完善的客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù),以開(kāi)發(fā)出適合銀行業(yè)務(wù)特點(diǎn)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理模式。

二是利用個(gè)人零售業(yè)務(wù), 創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方法。根據(jù)準(zhǔn)企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況和財(cái)務(wù)狀況, 對(duì)小型微型企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行準(zhǔn)確評(píng)價(jià), 不能完全依賴企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表的外觀。由于小企業(yè)具有很強(qiáng)的個(gè)人零售業(yè)務(wù)特點(diǎn), 在實(shí)際操作中必須依靠財(cái)務(wù)報(bào)表, 堅(jiān)持將定量與定性、金融和非財(cái)務(wù)因素相結(jié)合。在對(duì)小型微型企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表真實(shí)性的調(diào)查中, 通過(guò)對(duì)一年內(nèi)銀行信貸累計(jì)項(xiàng)目的差額進(jìn)行核算, 可以估算出其總利潤(rùn)。分析小型微型企業(yè)的成長(zhǎng) (包括資產(chǎn)的增長(zhǎng)、股權(quán)資本的增長(zhǎng)和銷售收入的增長(zhǎng)等)以確定其發(fā)展的能力。

2.2 篩選優(yōu)質(zhì)客戶

關(guān)鍵支持符合行業(yè)升級(jí)方向, 滿足區(qū)域資源優(yōu)勢(shì)和集群發(fā)展,支持小企業(yè)的核心企業(yè);積極培育科技研究、軟件信息服務(wù)、現(xiàn)代物流、文化創(chuàng)意等新興產(chǎn)業(yè)小企業(yè), 選擇低碳環(huán)保、綠色節(jié)能等國(guó)家本著以國(guó)家為導(dǎo)向, 廣闊的發(fā)展前景。

2.3 加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)

建立專職人員從事小企業(yè)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍, 如果短期內(nèi)不能解決人員數(shù)量的問(wèn)題, 我們應(yīng)從人員素質(zhì)入手, 通過(guò)加強(qiáng)對(duì)客戶管理人員的培訓(xùn)來(lái)提高他們的客戶服務(wù)能力。同時(shí), 針對(duì)性地增加了產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)管理人員的匹配, 在提高企業(yè)創(chuàng)新能力的同時(shí), 實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)控制的平衡。

2.4 電話營(yíng)銷

小微企業(yè)主要通過(guò)呼叫中心主動(dòng)聯(lián)系客戶的模式進(jìn)行管理。營(yíng)銷人員通過(guò)帥選目標(biāo)客戶名單與客戶進(jìn)行交流，有時(shí)也會(huì)通過(guò)郵件進(jìn)行溝通，從根本上了解用戶，深入調(diào)查用戶的需求，并推薦銀行產(chǎn)品，與客戶建立信任后尋求合作，之后派客戶經(jīng)理跟蹤服務(wù)。因此這個(gè)過(guò)程需要組建電話呼叫團(tuán)隊(duì)并納入銀行中心。商業(yè)銀行通過(guò)與外呼機(jī)構(gòu)合作，通過(guò)銀行提供的客戶名單與客戶進(jìn)行交流購(gòu)?fù)?，協(xié)助客戶經(jīng)理先洗客戶，上方有意愿后納入客戶庫(kù)，進(jìn)而展開(kāi)營(yíng)銷工作。

2.5 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

為了適應(yīng)社會(huì)新的發(fā)展趨勢(shì)，商業(yè)銀行可以利用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式來(lái)尋找優(yōu)秀的小微企業(yè)客戶，通過(guò)網(wǎng)上銀行等為客戶進(jìn)行金融服務(wù)，小微企業(yè)也可通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)自行辦理各種金融業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行可以通過(guò)用戶信息來(lái)聯(lián)系客戶，后續(xù)工作由客戶經(jīng)理進(jìn)行服務(wù)。

[1]張寶山 商業(yè)銀行小企業(yè)金融業(yè)務(wù)發(fā)展模式的探索 新金融,2012.

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[3]江春，劉春華.發(fā)展中國(guó)家的利率市場(chǎng)化：理論，經(jīng)驗(yàn)與啟示[J].國(guó)際金融研究，2007（10）.