文/王一平，浙江民泰商業(yè)銀行

壽險公司經(jīng)營模式創(chuàng)新研究

文/王一平，浙江民泰商業(yè)銀行

近些年來，隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，保險業(yè)的發(fā)展也是十分迅猛的，并且也取得了較為明顯的成果。這些成果的取得與多樣化的營銷模式和渠道是分不開的，本文結(jié)合實際情況較為詳細地分析了國內(nèi)壽險公司目前常用的多種營銷模式，并且就目前存在的一些不足提出自己的見解，分析未來壽險公司營銷管理模式的創(chuàng)新及發(fā)展方向，為相關(guān)部門提供一定的參考價值和意義。

人壽保險；營銷模式；創(chuàng)新方向

1 國內(nèi)壽險公司營銷模式現(xiàn)狀介紹

1.1 保險公司定點銷售

定點銷售，顧名思義，是指保險公司將具體的各種險種直接交付于各營業(yè)單位進行銷售，客戶也可以直接向各營業(yè)單位進行咨詢，也可直接通過營業(yè)單位進行購買。而且近些年來，與壽險公司對接合作的營業(yè)單位種類趨于多樣化，主要單位有銀行、郵局等。這種手段在一定程度上可以更快速的實現(xiàn)保險產(chǎn)品的推廣，并且相對來說比較容易得到人們的信任，但是這種手段相對來說也限制了保險的種類，因為各保險營業(yè)單位只能代為銷售某些固定的險種。

1.2 直接銷售

與直接銷售對應(yīng)的是間接銷售，即通過中間人進行保險產(chǎn)品銷售的方式，這種方式將在下面的部分進行介紹，直接銷售就是指不經(jīng)過中間人的銷售方式，簡單來說就是通過電視廣告、新聞、報紙等手段進行保險產(chǎn)品的宣傳，顧客在了解到相關(guān)保險產(chǎn)品后可直接與保險公司聯(lián)系，進行咨詢或者購買。這種方式相對來說過程比較簡單，花費較少，但是一般只適用于條款簡單的險種，如果條款比較復雜，可能會出現(xiàn)咨詢過程繁瑣，顧客不能很好的了解產(chǎn)品的情況。

1.3 通過保險代理人進行銷售

保險代理人是保險公司與顧客之間的中間人的一種，可以是一個單位，也可以是個人負責，主要工作為在保險人的委托下，代為辦理保險業(yè)務(wù)。當然，保險人應(yīng)給予保險代理人一定的代理手續(xù)費。在目前的保險市場上，通過保險代理人進行銷售的方式越來越受到保險公司的歡迎，相信在未來很長的時間里，保險代理人這一角色還是會在保險市場上十分活躍。具體的銷售方式為保險代理人上門推銷，幫助顧客了解保險產(chǎn)品并代表保險公司簽訂保險合同。

2 現(xiàn)階段壽險公司營銷模式中存在的問題

2.1 過于盲目的重視保單數(shù)量

這個問題在各保險公司都是存在的，并且不容忽視。近年來保險公司的數(shù)量大大增加，但是保險產(chǎn)品的種類卻沒有得到及時的更新或者說是創(chuàng)新，這就導致了各個保險公司的保險產(chǎn)品種類相似，功能也十分相近。在這種情況下，各保險公司的競爭力會受到影響，而保單數(shù)量在很大程度上可以代表公司的銷售情況和經(jīng)營狀況，因此，為了招攬客戶，就會出現(xiàn)同一家保險公司同時向一個客戶推銷多種自家保險產(chǎn)品的情況，也可以說是同一個客戶在一家保險公司可能同時擁有著好幾個保單。從保單數(shù)量來看，這樣的保險公司的確會給客戶一種經(jīng)營狀況較好的印象，但實際上卻是同一公司多頭服務(wù)的情況，比較容易出現(xiàn)服務(wù)不到位的狀況，反而會影響公司在已簽保單的客戶對其的印象；除此之外，這還是對公司成本的一種浪費，保單數(shù)量多于客戶數(shù)量，浪費資源且沒有擴大公司的影響力，沒有實現(xiàn)公司的推廣。

2.2 保險銷售人員與保險公司聯(lián)系不緊密

目前市場上的保險營銷人員一般都是由保險公司的銷售人員組織并且負責的，他們與公司內(nèi)部的員工有著不同的獎勵制度和管理制度，與公司的聯(lián)系不是那么緊密，成為保險公司的編外人員，也可以稱為保險代理人，他們大多只負責上門推銷保險產(chǎn)品，幫助客戶簽訂保單，一般獎勵制度也是與他們簽訂的保單數(shù)量有關(guān)，這樣會導致營銷人員缺乏相應(yīng)的歸屬感，影響到公司的團結(jié)與和諧的氛圍，也不利于公司發(fā)展和保險產(chǎn)品的營銷。

2.3 保險營銷人員綜合素質(zhì)不高

在最初保險公司數(shù)量越來越多的情況下，報銷營銷人員在整個市場上出現(xiàn)了一個很大的數(shù)量缺口，各保險公司在較短時間內(nèi)急需大量營銷人員來進行營銷工作，但是由于時間較短，很多營銷人員都是只經(jīng)過短時間的培訓（可能只有一兩個星期）就很快上崗實踐，在這種培訓模式下培養(yǎng)出的營銷人員大多缺乏相關(guān)的專業(yè)知識，也不具備一名專業(yè)的保險代理人應(yīng)該具備的相關(guān)的法律等方面的知識，這樣的保險代理人在為客戶進行保險及條款的介紹時，難免會出現(xiàn)有些條款介紹不清楚或者本身理解錯誤的情況，這樣會導致客戶的理解偏差，嚴重時會在理賠是由于雙方溝通不到位而出現(xiàn)紛爭。當然，在公司的獎勵與簽訂的保單數(shù)量和保費金額相關(guān)聯(lián)時，也不能排除有些保險代理人本身素質(zhì)較差，為了自身的利益而故意誤導客戶（如過分夸大保險的作用或者故意不談其中的風險性因素等）或者故意忽略某些重要條款，或者直接利用社交關(guān)系欺騙自己的朋友等簽訂合同。這樣會導致的嚴重后果就不言而喻了。

2.4 壽險推銷方法單一且不當

為了快速拓展保險市場，各大壽險公司一般采用的都是派遣大量保險代理人進行上門推銷的方式，這種方式最大的問題還是保險代理人缺乏專業(yè)知識，因此，在缺乏高素質(zhì)的人才的情況下，保險公司仍然采取這種上門推銷的方式顯然是不夠明智的，并且，有些保險代理人為了實現(xiàn)簽訂保單的目的，對同一客戶不停進行說教，甚至影響到客戶的正常生活工作，這種情況無疑會引起客戶的嚴重反感，這樣不僅可能達不到拓展市場的目的，還會因為理賠糾紛影響公司聲譽，起到反作用。

2.5 人壽保險公司存在誠信問題

人壽保險的誠信問題是由多方面原因造成的，其中最主要的是壽險營銷人員在為客戶介紹相關(guān)條款和壽險產(chǎn)品時，條款內(nèi)容介紹得不夠清楚或是為了自己的利益故意模糊或掩蓋某些關(guān)鍵信息，這樣在之后與壽險公司的交涉過程中，客戶會覺得自己受到欺騙，這樣會嚴重影響壽險公司的聲譽。而誠信問題會導致嚴重的后果是毋庸置疑的，聲譽不好，不夠誠信，這種負面的消息會一傳十，十傳百，這對于壽險公司日后的銷售是極其不利的。

2.6 人民的保險意識不夠

人民的保險意識與國家的經(jīng)濟水平、自身的收入水平等都有著十分密切的關(guān)系，現(xiàn)階段，雖然我國經(jīng)濟發(fā)展迅速并且一躍成為世界第二大經(jīng)濟體，但是不可否認的是，與西方發(fā)達國家相比，我國仍有很大一部分民眾缺乏保險意識，目光不夠長遠，認為保險是多余的，更有甚者，將保險公司視為“騙子”。在這種情況下，壽險產(chǎn)品的營銷與推廣必然會受到阻礙。

3 壽險公司未來發(fā)展與創(chuàng)新方向

總的來說，目前國內(nèi)壽險公司在營銷方面存在的主要問題有：時代機遇，實現(xiàn)營銷方式的轉(zhuǎn)型。壽險電子營銷主要有以下幾種模式。

3.1 網(wǎng)站營銷

目前，國內(nèi)一些大型壽險公司已經(jīng)采用了網(wǎng)站營銷模式，如泰康人壽等?？蛻舻顷憠垭U公司官網(wǎng)時，除了可以看到自己的保單信息等內(nèi)容之外，還可以了解到壽險公司的其他壽險產(chǎn)品。在公司官網(wǎng)上有條理的列舉出公司的壽險產(chǎn)品及其相關(guān)簡介，客戶可以通過瀏覽網(wǎng)站挑選自己感興趣的產(chǎn)品，網(wǎng)站上還應(yīng)提供在線客服等咨詢服務(wù)，以便于客戶進一步了解產(chǎn)品信息，也方便了公司向潛在客戶介紹自己的壽險產(chǎn)品。

3.2 電子郵件營銷

這種模式與電話營銷模式相似，同樣是針對對壽險產(chǎn)品感興趣的潛在客戶進行營銷，但與電話營銷相比，電子郵件可以方便客戶了解到更加詳細的產(chǎn)品信息，畢竟，一封郵件與一通電話相比，可以包含更多信息，也便于客戶反復查看。

3.3 手機短信營銷

這種模式與電子郵件營銷更為相近，都是較為精準的營銷模式。

當然，電子營銷模式也存在一定的風險，與傳統(tǒng)營銷模式相比，這種營銷模式的缺點在于無法最直觀的了解到客戶的反饋信息，缺少了與客戶面對面交流的過程，會出現(xiàn)公司對于客戶的反應(yīng)不能夠及時準確的把握的情況，這也是今后壽險公司進行創(chuàng)新時應(yīng)該考慮的問題。

[1]陳朝先．保險營銷[M]．西南財經(jīng)大學出版社，2001．

[2]余香.淺談我國保險營銷模式的創(chuàng)新[M].福建商業(yè)高等?？茖W校學報，2009，（1）.人員方面的綜合素質(zhì)不高，專業(yè)知識不足；營銷方式過于單一，綜合性營銷的方式有待進一步推廣；除此之外，還有壽險公司的聲譽問題等等。這些問題都會在一定程度上制約壽險公司市場的開拓和壽險產(chǎn)品的進一步推廣，因此，為了實現(xiàn)壽險產(chǎn)品的推廣，促進整個保險業(yè)的發(fā)展與進步，使廣大人民都能得到相應(yīng)的保障，壽險公司在接下來的發(fā)展與企業(yè)策略制定的過程中應(yīng)著重注意上述問題，各壽險公司應(yīng)該考慮并實現(xiàn)在產(chǎn)品營銷模式等方面的創(chuàng)新，以達到促進企業(yè)繁榮的目的。經(jīng)過總結(jié)，本文認為在未來的發(fā)展中，針對上述幾個阻礙壽險企業(yè)發(fā)展的問題，壽險公司應(yīng)考慮產(chǎn)品營銷模式的創(chuàng)新發(fā)展。

經(jīng)過對我國現(xiàn)階段壽險公司主要營銷模式的分析與探究，我們可以了解到，現(xiàn)階段壽險產(chǎn)品的營銷模式主要為由保險代理人代為銷售，而僅僅依靠營銷人員上門推銷的方式進行營銷的模式有很多缺點，首先是營銷人員的綜合素質(zhì)與專業(yè)知識的儲備沒有辦法得到保障，有可能影響公司信譽，給公司帶來難以估量的損失；其次，即便是公司不計成本培養(yǎng)出了大量高素質(zhì)營銷人員，這種單一的營銷方式在現(xiàn)階段也是難以取得成效的。因此，進行營銷模式創(chuàng)新勢在必行。經(jīng)過分析后本文認為主要的創(chuàng)新方向為大力發(fā)展電子營銷。

我們早已步入互聯(lián)網(wǎng)時代，網(wǎng)絡(luò)在全世界的范圍內(nèi)都得到了大力推廣，可以說，網(wǎng)絡(luò)與我們的生活工作已經(jīng)緊緊的聯(lián)系在了一起，這種趨勢是無可避免的，所以利用網(wǎng)絡(luò)進行電子營銷有其必然性與時代性。

雖然近年來壽險產(chǎn)品的營銷模式出現(xiàn)了多樣化的趨勢，除了中間人營銷的方式外，還出現(xiàn)了電話營銷、電視廣告營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等多種營銷方式。但是現(xiàn)階段仍是以單一的中間人營銷為主要方式，而這里提到的創(chuàng)新不是指將電子營銷作為中間人營銷的補充，而是應(yīng)該順應(yīng)時代潮流，抓住網(wǎng)絡(luò)技術(shù)快速發(fā)展，信息傳播飛速的