文/樊西峰，浙江長征職業(yè)技術(shù)學(xué)院；浙江萬商匯網(wǎng)絡(luò)科技有限公司

B2Q電子商務(wù)模式的前景淺析

文/樊西峰，浙江長征職業(yè)技術(shù)學(xué)院；浙江萬商匯網(wǎng)絡(luò)科技有限公司

企業(yè)間電子商務(wù)交易傳承了企業(yè)線下交易的一些特點(diǎn)，現(xiàn)有B2B電子商務(wù)平臺在解決企業(yè)間電子商務(wù)時忽視了一些細(xì)節(jié)，B 2Q電子商務(wù)模式應(yīng)運(yùn)而生。本文對B2Q電子商務(wù)模式做了解釋，對該模式的產(chǎn)生依據(jù)和發(fā)展前景進(jìn)行了分析。希望能拋磚引玉，為企業(yè)間電子商務(wù)的發(fā)展提供參考。

B2Q；電子商務(wù)模式；B2B

1 B2Q電子商務(wù)模式

B2Q模式，即確保質(zhì)量的電子商務(wù)模式（Business to Business and ensure the quality）。指的是企業(yè)間在電子商務(wù)平臺以確保質(zhì)量、誠信交易為前提所進(jìn)行的電子商務(wù)活動。企業(yè)與企業(yè)之間在電子商務(wù)平臺引入可靠的第三方進(jìn)行驗(yàn)廠驗(yàn)貨、為交易提供保障。與傳統(tǒng)商業(yè)中不同的是，交易雙方不必花費(fèi)較多的人力、時間、財務(wù)等成本，即可通過平臺上公允的專家獲得交易質(zhì)量保障。交易完成后，還可由第三方工程師、技師提供技術(shù)服務(wù)，維修保養(yǎng)等。

B2Q模式由具有多年實(shí)體企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)家提出，對民營中小微企業(yè)電子商務(wù)交易中面臨的問題給出了可行的解決方案。雖然說這種電子商務(wù)模式叫B2Q模式，其本質(zhì)上就是B2B電子商務(wù)模式，即企業(yè)與企業(yè)間的電子商務(wù)模式，是對傳統(tǒng)B2B電子商務(wù)模式的一種延伸。

2 B2B電子商務(wù)市場的現(xiàn)狀

B2B電子商務(wù)模式是較早發(fā)展起來的一種電子商務(wù)模式，經(jīng)歷了由企業(yè)間信息的網(wǎng)絡(luò)發(fā)布到企業(yè)間在線交易的階段。在經(jīng)營模式上，有自營B2B和平臺B2B兩類，平臺方面，又有綜合類平臺和垂直類平臺的分類。自營B2B主要是一些大型企業(yè)有非常穩(wěn)定的供應(yīng)鏈關(guān)系，自建電子商務(wù)平臺來管理交易。市場上開展B2B業(yè)務(wù)的大多數(shù)中小型企業(yè)，均是選擇在B2B平臺上注冊開展業(yè)務(wù)。B2B平臺在2000年以前，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的第一波里就誕生了一批，20年來，起起落落，形成了目前一家獨(dú)大，眾小紛爭的局面。據(jù)中國電子商務(wù)研究中心統(tǒng)計，在2016年中國B2B電商平臺市場份額中，阿里巴巴排名首位，市場份額43%，同比上升1%，接下來為慧聰網(wǎng)7.5%，同比上升3.3%，環(huán)球資源4.1%，同比下降0.9%，焦點(diǎn)科技2.6%，同比上升0.4%，上海鋼聯(lián)1.4%同比下降2.3%，生意寶1.2%，同比上升0.4%，環(huán)球市場1%，同比下降0.7%，其他39.2%。

B2B行業(yè)2016年交易額達(dá)到16.7萬億元，而營收僅為260億元，占交易額的0.15%，市場規(guī)模與營收規(guī)模嚴(yán)重不匹配。這與整個行業(yè)主要以交易信息撮合獲得營收為主的模式有關(guān)。整個B2B電商行業(yè)交易行為主要集中在供應(yīng)鏈前端，針對供應(yīng)鏈中后端的交易創(chuàng)新、綜合服務(wù)較少。

3 B2Q電子商務(wù)的機(jī)會

3.1 市場環(huán)境機(jī)會

3.1.1 老的B2B平臺留有空隙

B2B模式雖然在電子商務(wù)發(fā)展的早期就已經(jīng)出現(xiàn)，國內(nèi)外都有相關(guān)的網(wǎng)站，但是對B2B市場的深耕還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。如我們熟知的阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、中國制造網(wǎng)、環(huán)球資源網(wǎng)等等。早期的這些B2B網(wǎng)站，是想解決企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)，但最終大部分都落腳在最終消費(fèi)品的采購批發(fā)方面。如阿里巴巴的1688網(wǎng)站，一句話宣傳就是“采購批發(fā)，上1688.com”，這實(shí)際上相當(dāng)于傳統(tǒng)商業(yè)活動中的批發(fā)商城搬到了網(wǎng)上，所以阿里巴巴之類革的是像義烏國際商貿(mào)城這樣的市場的命。而更大的企業(yè)間市場，是生產(chǎn)資料的交易市場，是原材料、半成品、機(jī)器設(shè)備、人才、技術(shù)、服務(wù)這些要素的交易市場。這個市場的特點(diǎn)是交易規(guī)模大、采供雙方關(guān)系穩(wěn)定、頻次相對消費(fèi)品類低、技術(shù)服務(wù)要求高。老的B2B行業(yè)網(wǎng)站，除了一些重心在最終產(chǎn)品的銷售渠道建設(shè)以外，也有切入生產(chǎn)要素市場的網(wǎng)站，但多以信息服務(wù)為主，網(wǎng)上交易則少涉及。如以“小門戶+聯(lián)盟”模式，成功成為國內(nèi)第一家純互聯(lián)網(wǎng)上市公司的生意寶及其各類行業(yè)小門戶，也僅止于提供產(chǎn)品信息，而未涉足企業(yè)間交易。能提供在線交易的平臺，多以個人消費(fèi)購物的習(xí)慣來管理企業(yè)的采購行為。這些，為萬商匯的發(fā)展留下了空間。

3.1.2 企業(yè)在線交易是藍(lán)海

GDP是社會最終產(chǎn)品和服務(wù)的總和，形成這些最終產(chǎn)品的中間產(chǎn)品是不計入GDP的。一般一個最終產(chǎn)品的形成，需要眾多的中間產(chǎn)品經(jīng)過多次交易。這個過程在不同的最終產(chǎn)品中長短是不一樣的，比如生產(chǎn)一個木凳，木材廠把原木賣給板材廠，板材廠加工成木板賣給家具廠，家具廠加工成凳子銷售，木材被賣了3道。形成最終產(chǎn)品后，又經(jīng)過銷售渠道銷售給最終消費(fèi)者。按2016年我國G DP74萬億計算，除去51%服務(wù)業(yè)，工農(nóng)業(yè)GDP總額是36.26萬億，按照形成最終產(chǎn)品的原材料、半成品平均會被交易3次計算，交易規(guī)模有108萬億元。據(jù)中國電子商務(wù)研究中心數(shù)據(jù)顯示，2016年的電子商務(wù)交易額只有22.97萬億元，B2B市場交易規(guī)模16.7萬億元，發(fā)展空間巨大。

3.1.3 企業(yè)在線交易的障礙正在消除

線上交易天然具有成本節(jié)約、高效率、交易透明、交易選擇多等優(yōu)勢，因其交易透明，反而成為某些企業(yè)不用的根本原因。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)早已經(jīng)不是在線交易的障礙了。隨著國家稅務(wù)軟件的不斷升級，原本企業(yè)可以通過線下交易避稅的行為已經(jīng)逐漸成為不可能。國家大力推進(jìn)“中國制造”到“中國質(zhì)造”再到“中國智造”，要想達(dá)到“智造”的程度，企業(yè)間的在線交易是必然趨勢。

3.2 中小企業(yè)內(nèi)部環(huán)境機(jī)會

3.2.1 企業(yè)有降低采購成本的需求

企業(yè)在材料和設(shè)備采購的過程中，往往會消耗大量的人力和財務(wù)成本，有降低采購成本的需求。

超過70%以上的中小生產(chǎn)制造型企業(yè)物資采購總金額占其產(chǎn)品銷售收入的比例一般在50%～70%之間，采購成本控制對于中小企業(yè)來說具有十分重要意義。對于大多數(shù)中小企業(yè)而言，采購總成本每下降1個百分點(diǎn)，其利潤增加值水平會相應(yīng)地提高5-10個百分點(diǎn)。除所需采購產(chǎn)品本身的成本外，在采購的過程中，消耗的人力財力也占有相當(dāng)?shù)谋壤Ｓ行┎少忂^程，不亞于銷售過程所需付出的成本。

3.2.2 企業(yè)采購流程有保留的必要

企業(yè)在采購管理中，往往是多部門協(xié)同，業(yè)務(wù)部門給出采購需求，采購人員搜集產(chǎn)品采購，財務(wù)報銷或由財務(wù)完成款項(xiàng)支付。這一流程既要保留，又要創(chuàng)新。

現(xiàn)有的B2B電子商務(wù)平臺為企業(yè)提供信息展示和交易服務(wù)。僅提供信息展示服務(wù)不具備交易功能的占半壁江山，提供交易服務(wù)的，沒有按照企業(yè)工作流程設(shè)計支付環(huán)節(jié)，給企業(yè)采購環(huán)節(jié)帶來不便。

3.2.3 企業(yè)有獲取售后服務(wù)的需求

企業(yè)在使用采購來的機(jī)器設(shè)備和材料時，免不了會出現(xiàn)一些問題，對銷售方來說，售后服務(wù)是很費(fèi)力費(fèi)時費(fèi)錢的事。有花費(fèi)更少解決這些問題的需求。

例如在浙江一家生產(chǎn)消防設(shè)備的企業(yè)，銷售了一批產(chǎn)品給云南的一個企業(yè)，買方在調(diào)試的過程中發(fā)現(xiàn)發(fā)動機(jī)啟動不了，根據(jù)操作規(guī)范，這個問題只是機(jī)油添加的方法不對，很簡單一個事情，但是買方解決不了，提出要賣方派人去解決問題，并且愿意承擔(dān)人員來回的費(fèi)用。賣方派技術(shù)人員過去，按照規(guī)范添加機(jī)油，問題就解決了。類似這樣的問題在企業(yè)之間的交易中發(fā)生非常頻繁，能夠就近獲取售后服務(wù)是企業(yè)廣泛的需求。

3.2.4 中小企業(yè)信息化提升有空間

中小微企業(yè)信息化管理程度較低，有使用網(wǎng)絡(luò)和軟件管理業(yè)務(wù)提升效率的需求。目前我國中小企業(yè)已超2000萬家，個體工商注冊的有5400萬家，普遍在企業(yè)信息化管理方面比較薄弱，在采購方面，以人工管理為主。缺乏必要的管理信息系統(tǒng)，對企業(yè)經(jīng)營能力的提升產(chǎn)生了不利的影響。一些企業(yè)已經(jīng)開始拋棄低價格、低技術(shù)、低收益、低附加值的傳統(tǒng)發(fā)展路徑依賴，提升產(chǎn)品的技術(shù)要求，在競爭充分，市場趨于飽和，利潤微薄的行業(yè)總體態(tài)勢中尋找出路。利用網(wǎng)絡(luò)搭起溝通市場的橋梁，提高經(jīng)營管理效率是大勢所趨。

4 B2Q電子商務(wù)模式的實(shí)現(xiàn)

浙江萬商匯網(wǎng)絡(luò)科技有限公司在B2Q電子商務(wù)模式上做出了有益的探索，目前已經(jīng)構(gòu)建起了B2Q電子商務(wù)生態(tài)架構(gòu)。即使用互聯(lián)網(wǎng)，構(gòu)建買賣雙方信息交互的平臺，供需雙方都可以在平臺上發(fā)布需求和供應(yīng)信息，一個商家身份，同時可以發(fā)布供應(yīng)需求，也可以發(fā)布采購需求。在進(jìn)入交易環(huán)節(jié)前，買方可以發(fā)布委托需求，在平臺上尋找有資質(zhì)的工程師（相關(guān)專業(yè)技術(shù)人員的統(tǒng)稱）或?qū)I(yè)第三方服務(wù)商為交易提供專業(yè)的咨詢服務(wù)，包括工廠是不是實(shí)際存在，產(chǎn)品質(zhì)量是否符合要求等。在得到確切的報告后，買方再完成支付，賣方發(fā)貨，完成交易。

B2Q電商平臺不僅只完成上述流程，還同時提供給商家一個符合企業(yè)經(jīng)營管理流程的管理后臺。在管理后臺中，除了可以發(fā)布采購信息、發(fā)布供應(yīng)信息，進(jìn)行日常的采購銷售管理之外，還提供了財務(wù)管理入口，使采購過程中的付款環(huán)節(jié)更加貼近中小企業(yè)財務(wù)管理流程。

考慮到企業(yè)采購銷售過程中，頻次較普通消費(fèi)類產(chǎn)品低、訂單量大、品質(zhì)要求高等特點(diǎn)，給采購和市場人員提供了申請和某企業(yè)建立供貨關(guān)系的請求入口。使企業(yè)采購銷售活動更加精準(zhǔn)，不必像傳統(tǒng)市場人員一樣靠兩條腿跑市場，也客服了傳統(tǒng)B2B平臺無法主動邀約建立生意關(guān)系的缺陷。

5 結(jié)束語

作為B2B市場的一種創(chuàng)新模式，B2Q模式針對中小企業(yè)采購銷售環(huán)節(jié)中的一些痛點(diǎn)而設(shè)計，對提升我國中小微企業(yè)質(zhì)量意識，提高中小微企業(yè)在線交易水平，幫助中小微企業(yè)降低采銷環(huán)節(jié)成本，挖掘現(xiàn)有工程師技術(shù)人員潛力，提升勞動資源利用率都有好處。在B2B市場還在摸索發(fā)展的今天，是一種值得嘗試的創(chuàng)新。

[1]李嘯.中小企業(yè)采購成本控制研究[J].大經(jīng)貿(mào),2017,(第2期).

[2]B2Q模式.[EB/OL]. http：//dwz.cn/6JF1fd

[3]中國電子商務(wù)研究中心.2016年中國B2B平臺營收260億元阿里占比43%[EB/OL].http：//dwz.cn/6JF8Ik

樊西峰（1977—），男，副教授，浙江長征職業(yè)技術(shù)學(xué)院電子商務(wù)教研室主任；浙江萬商匯網(wǎng)絡(luò)科技有限公司副總經(jīng)理。