文｜牛荷

用“誠信之家”建立農(nóng)村客戶第一份信用檔案
——對(duì)話宜信普惠融資租賃總經(jīng)理毛芳竹

文｜牛荷

［√］ 人人有信用，信用有價(jià)值。

10月26—28日，“2017中國國際農(nóng)業(yè)機(jī)械展覽會(huì)”在湖北武漢國際博覽中心舉辦。作為連續(xù)4年受邀參加國際農(nóng)機(jī)展會(huì)的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，宜信普惠融資租賃（以下簡稱宜信租賃）在會(huì)展期間舉行了2017年度“誠信之家”“誠信伙伴”授牌表彰儀式，隨后記者專訪了宜信租賃總經(jīng)理毛芳竹。

作為中國普惠金融的優(yōu)秀實(shí)踐者和引領(lǐng)者，宜信普惠主要服務(wù)于工薪階層、小微企業(yè)的信用借款咨詢服務(wù)，同時(shí)為廣大農(nóng)戶、農(nóng)商平臺(tái)以及中小微企業(yè)提供小型經(jīng)營畜牧、農(nóng)機(jī)設(shè)備的融資租賃咨詢服務(wù)，致力于推動(dòng)個(gè)人及中小微企業(yè)的事業(yè)成長。目前已在255個(gè)城市（含香港）和20個(gè)省（直轄市）的農(nóng)村地區(qū)建立起強(qiáng)大的全國協(xié)同服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。而宜信租賃正是其旗下深耕小微租賃市場(chǎng)的專業(yè)品牌。

宜信租賃的立足點(diǎn)

宜信租賃立足小微，服務(wù)農(nóng)戶、工薪階層和小微企業(yè)主群體。以農(nóng)機(jī)租賃為例，宜信租賃能在眾多農(nóng)機(jī)融資租賃公司中脫穎而出，有著它自身的經(jīng)營理念?！皬?006年創(chuàng)業(yè)之初，宜信一直踐行普惠金融探索，我們的優(yōu)勢(shì)是對(duì)高成長性人群的了解。在農(nóng)機(jī)租賃領(lǐng)域中，我們發(fā)現(xiàn)很多擁有技術(shù)的農(nóng)戶無法通過傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)渠道得到很好的幫助。一臺(tái)20多萬元的農(nóng)機(jī)，經(jīng)過各種手續(xù)和資質(zhì)的審核后，所獲得的融資額遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠”，毛芳竹繼續(xù)講到，“而對(duì)于金融科技企業(yè)來講，我們可以利用大數(shù)據(jù)金融云等創(chuàng)新科技方式大大簡化融資流程，為他們提供便利的金融服務(wù)。此外，基于我們對(duì)市場(chǎng)尤其是農(nóng)村市場(chǎng)的了解，也可以更加及時(shí)地解決他們的問題”。

目前，宜信租賃業(yè)務(wù)范圍覆蓋東北三省、內(nèi)蒙古、山東、河北、河南等糧食主產(chǎn)區(qū)，租賃機(jī)型可滿足農(nóng)業(yè)生產(chǎn)耕、種、管、收、烘干、儲(chǔ)存和加工的全流程機(jī)械化需求，為近萬名三農(nóng)用戶提供農(nóng)機(jī)租賃服務(wù)，與千家國內(nèi)外知名農(nóng)機(jī)廠商、經(jīng)銷商建立合作關(guān)系，涉及農(nóng)機(jī)設(shè)備約14大類180種，農(nóng)機(jī)租賃服務(wù)受到了東北、內(nèi)蒙古、山東、河北、安徽等糧食重要產(chǎn)區(qū)農(nóng)戶的一致好評(píng)。

“為了充分了解市場(chǎng)，更好的服務(wù)每一位客戶，我們的業(yè)務(wù)人員都是一些對(duì)農(nóng)業(yè)感興趣、對(duì)農(nóng)村有感情的人，很多都是農(nóng)民家庭出身”，毛芳竹動(dòng)情地講到，“我們要求大家在做業(yè)務(wù)時(shí)，一定要把客戶當(dāng)做兄弟，而把自己看成是融資租賃公司，真正做到為客戶著想，對(duì)公司有利。這也就要求我們的業(yè)務(wù)人員時(shí)刻保證從兩方面出發(fā)思考問題：一方面，他們要考慮如何切實(shí)解決兄弟的問題，如何用不同的產(chǎn)品支持兄弟的發(fā)展；另一方面，還要保證兄弟可以償還，以確保模式可持續(xù)地開展下去。這樣宜信租賃、農(nóng)戶、經(jīng)銷商三者之間無形之中就形成一個(gè)堅(jiān)實(shí)可靠的合作鏈，只要做到這些鏈條上的相關(guān)者可以共贏，這個(gè)鏈就會(huì)健康可持續(xù)的發(fā)展下去，而誠信度則是這條鏈的凝聚力?！?/p>

“誠信之家”講誠信

毛芳竹介紹到宜信租賃開展“誠信之家”有兩方面的考慮：從宏觀角度看，“誠信之家”評(píng)選活動(dòng)有助于農(nóng)村信用體系建設(shè)。據(jù)市場(chǎng)觀察，農(nóng)民在長期生產(chǎn)過程中，無法清晰認(rèn)知信用對(duì)自身發(fā)展的重要作用。但宜信租賃通過誠信教育使農(nóng)戶了解信用的價(jià)值，通過合作建立起他們?nèi)松谝环菪庞脵n案；從微觀角度看，“誠信之家”評(píng)選也是對(duì)客戶的表彰和鼓勵(lì)。

據(jù)記者了解，宜信租賃自2015年起啟動(dòng)“誠信之家”用戶評(píng)選，在農(nóng)機(jī)融資租賃用戶中篩選信用記錄和履約狀況優(yōu)異者，授予“誠信之家”榮譽(yù)稱號(hào)，以茲鼓勵(lì)?！罢\信之家”評(píng)選從最初的2015年的10個(gè)、2016年的100個(gè)，到如今在全國范圍內(nèi)已經(jīng)突破1000個(gè)。毛芳竹講到，“憑借其在宜信租賃積累的優(yōu)良信用和‘誠信之家’榮譽(yù)，‘誠信之家’客戶在未來有任何資金需求時(shí)，都可以以自有設(shè)備做抵押，通過宜信租賃再次獲得融資，這種方式叫做售后回租。”通過這種方式，加強(qiáng)了彼此之間長期有效的合作，同時(shí)農(nóng)戶前期的良好還款表現(xiàn)是個(gè)人誠信證明和租賃額度的有效參考。

毛芳竹坦言：“人們慣性思維認(rèn)為，農(nóng)民的信用多為空白，不容易管理。但實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，農(nóng)民是懂得感恩的，農(nóng)民獲得我們的設(shè)備之后，通過設(shè)備作業(yè)，只需要將盈利所得的一部分資金按期還租即可，農(nóng)村業(yè)務(wù)的壞賬率往往還低于城市業(yè)務(wù)?！?/p>

據(jù)記者了解，在向農(nóng)戶提供租賃服務(wù)前，宜信租賃都會(huì)對(duì)他們進(jìn)行初步評(píng)估，明確購買設(shè)備的目的。農(nóng)戶購買設(shè)備的初衷有兩大點(diǎn)：第一，自己土地較多。比如東北，一家就有幾百畝地，如果農(nóng)戶不去購買機(jī)器，他們需要出更高價(jià)格找人代耕，購買設(shè)備反而可以節(jié)省不少開支。第二，農(nóng)戶自己的土地并不多，買來機(jī)器可以進(jìn)行代耕、代生產(chǎn)等作業(yè)。

農(nóng)機(jī)租賃的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)

長期以來，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)向農(nóng)村放貸占比偏低，無論是從風(fēng)險(xiǎn)控制還是成本收益來看，他們認(rèn)為都不劃算。

“新型的金融科技服務(wù)是對(duì)傳統(tǒng)金融服務(wù)的有效補(bǔ)充?！泵贾袢绱丝创齼烧咧g的關(guān)系。在金融科技快速發(fā)展的今天，金融科技企業(yè)根據(jù)不同客戶需求設(shè)計(jì)了多元化的金融服務(wù)產(chǎn)品，以下沉至市場(chǎng)更多元化主體來實(shí)現(xiàn)對(duì)其服務(wù)的有效覆蓋。宜信租賃開展業(yè)務(wù)前會(huì)針對(duì)農(nóng)戶需求對(duì)他們進(jìn)行一系列評(píng)估，包括這個(gè)區(qū)域的機(jī)器數(shù)量、是否有過類似方式耕種，評(píng)估其可盈利情況是否匹配，通過對(duì)農(nóng)戶的評(píng)估，了解到農(nóng)戶具有還款能力之后才會(huì)進(jìn)行融資。

宜信租賃在農(nóng)機(jī)領(lǐng)域的發(fā)展依賴于一定的經(jīng)營模式，非常突出的優(yōu)勢(shì)就是交易真實(shí)性。首先，流動(dòng)資金是直接給到農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商的，設(shè)備選擇問題則由農(nóng)戶和經(jīng)銷商直接溝通協(xié)定；其次，宜信租賃將農(nóng)戶用設(shè)備所獲得的盈利作為評(píng)估參考，確保每一個(gè)農(nóng)戶可以賺到錢，由此強(qiáng)化農(nóng)戶的還款意愿。此外，由于很多農(nóng)戶是沒有征信記錄的，合作之前，宜信租賃會(huì)對(duì)農(nóng)戶進(jìn)行信用意識(shí)的教育，以借此逐步建立并完善農(nóng)村的信用體系。農(nóng)機(jī)租賃幫助農(nóng)戶大大提高作業(yè)效率，同時(shí)解決經(jīng)銷商長期面臨的賒銷問題，最終達(dá)到經(jīng)銷商、農(nóng)戶、宜信租賃三方的共贏。

農(nóng)業(yè)情懷下的科技創(chuàng)新和行業(yè)競爭

近年來，無人機(jī)在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域中所占比例越來越大，主要體現(xiàn)在蟲害監(jiān)測(cè)和播種兩大塊，宜信租賃也一直在跟蹤這個(gè)市場(chǎng)。之前的無人機(jī)市場(chǎng)沒有保險(xiǎn)公司參加投保，現(xiàn)在保險(xiǎn)公司開始參與其中，說明這個(gè)行業(yè)的發(fā)展正在趨于成熟。毛芳竹說：“我們自身也需要主動(dòng)及時(shí)跟進(jìn)，發(fā)現(xiàn)一些新的設(shè)備。無人機(jī)應(yīng)用在農(nóng)業(yè)上不僅延展了人的雙手，節(jié)省了勞動(dòng)力，帶來了作業(yè)效率的提升，同時(shí)低容量施藥和智能化的操作方式也將有利于環(huán)境污染的減輕?！?/p>

中國是農(nóng)業(yè)大國，充分利用現(xiàn)有的土地資源幫助農(nóng)民實(shí)現(xiàn)增產(chǎn)、增收等問題一直以來都是民生大計(jì)。2017年一號(hào)文件的發(fā)布，為像宜信租賃這樣的農(nóng)村金融工作者提供了明確的指導(dǎo)。從市場(chǎng)角度出發(fā)，農(nóng)業(yè)金融需求巨大。以農(nóng)機(jī)領(lǐng)域?yàn)槔?015年全國農(nóng)機(jī)產(chǎn)值突破4000億元。毛芳竹自信地告訴記者：“市場(chǎng)很大，我們不怕競爭，也愿意分享我們的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。我們希望有越來越多的金融機(jī)構(gòu)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，不斷滿足大量農(nóng)村客戶的潛在資金需求，將農(nóng)村普惠金融的蛋糕做大。”

“人人有信用，信用有價(jià)值”是宜信租賃的企業(yè)愿景，也是宜信租賃一直以來堅(jiān)守的理念。毛芳竹表示：“農(nóng)村信用體系建設(shè)是現(xiàn)代農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基石，在引流普惠金融活水灌溉‘三農(nóng)’、服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的同時(shí)，幫助萬千農(nóng)戶認(rèn)識(shí)信用、建立信用、管理信用、最終釋放信用的價(jià)值。也只有做到充分釋放信用價(jià)值，才能使這個(gè)鏈條上的每一個(gè)相關(guān)者實(shí)現(xiàn)共贏的狀態(tài)，才能保證這樣的商業(yè)模式健康可持續(xù)的發(fā)展下去，并逐步拓展和延伸?！?/p>