王春國

摘 要：酒在中國有5000年以上的悠久歷史。酒主要是以糧食為原料釀制而成的，中國人非常喜愛喝白酒，對白酒情有獨鐘，在社會生活中，酒具有其它物品所無法替代的功能和地位。YHC酒業(yè)有限公司剛剛成立之時，如何打適自己的白酒品牌，開拓銷售市場，制定出適合企業(yè)自身的營銷策略這對企業(yè)發(fā)展十分重要。

關(guān)鍵詞：白酒；市場營銷；營銷策略

1 YHC酒業(yè)公司創(chuàng)業(yè)初期市場營銷現(xiàn)狀

1.1 公司基本情況

哈爾濱YHC酒業(yè)有限公司位于美麗的哈爾濱市，廠房占地面積20000平方米，廠房建筑面積9500平方米。擁有30多個大型發(fā)酵窖池和3多條現(xiàn)代化灌裝生產(chǎn)線，日生產(chǎn)能力6000斤，年生產(chǎn)能力200萬斤。產(chǎn)品暢銷全國10多個省100多個城市和廣大農(nóng)村。

1.2 企業(yè)銷售和利潤狀況

企業(yè)自2016年10月份產(chǎn)品投入市場以來，企業(yè)銷售形式利好。銷售市場以黑龍江當?shù)厥袌鰹橹行?，不斷向省外市場推進，得到了消費者的認可。截止2017年上半年企業(yè)銷售額達2000萬，利潤200萬。

2 YHC酒業(yè)有限公司創(chuàng)業(yè)初期市場營銷存在的問題

2.1 創(chuàng)業(yè)初期尚未形成品牌效應(yīng)

YHC酒雖然這個商標已經(jīng)注冊有10年，但是由于前期在河北時市場推廣的不好，更談不上在全國白酒市場上進行推廣了?，F(xiàn)在YHC酒在東北市場也是一片空白，現(xiàn)創(chuàng)業(yè)初期可以說在龍江大地上還是一個新的品牌，龍江人民對YHC酒還不認識。這即是機遇又是挑戰(zhàn)，一旦YHC酒在龍江大地打開了白酒市場，形成品牌效益，市場前景是非?？捎^的，同時，一旦形不成品牌效益，很快就會無聲息的退出白酒市場。

2.2 未形成獨特的白酒風(fēng)格

YHC酒堅持原始的釀酒方法，以原漿酒為主，在四大酒型中以濃香型、清香型為主，但沒有形成自己獨特的白酒風(fēng)格。之所以沒有型成獨特的白酒風(fēng)格主要原因：一是因為YHC酒還在創(chuàng)業(yè)初期，白酒剛剛開始生產(chǎn)，沒有積累，很難向茅苔那樣做醬香型白酒。二是在生產(chǎn)白酒工藝上有很多的不足之外?，F(xiàn)在YHC在生產(chǎn)白酒過程中以追求原始的釀造工藝，打造原漿酒為主。要想形成自己的白酒風(fēng)格，還需要在釀造工藝上進行改進。

2.3 未建立有效的營銷團隊

雖然YHC酒業(yè)在不斷的建立自己的營銷團隊，但現(xiàn)仍未建立起有效的營銷團隊，營銷團隊人員、素質(zhì)、團隊文化建設(shè)方面仍有大量不足之處。主要表現(xiàn)在：一是急需高素質(zhì)的高層次銷售領(lǐng)導(dǎo)人員。YHC酒業(yè)公司現(xiàn)缺少一至兩名有著白酒行業(yè)銷售經(jīng)歷的高層領(lǐng)導(dǎo)人員。缺少這樣的營銷人員就等于企業(yè)沒有站在一定的高度上進行營銷戰(zhàn)略的思考，營銷方式方法可能就會不足，營銷后勁不大。二是針對全國銷售市場，人員嚴重不足。雖然現(xiàn)在在全國已在10余省份設(shè)立了代理商，需要開發(fā)的全國市場還很大，人員嚴重不足，營銷隊伍急需要進行加強力量。滿足面向全國進行推廣的要求。

3 YHC酒業(yè)市場營銷對策

YHC酒業(yè)在白酒銷售市場遇冷的大環(huán)境下，企業(yè)如何完成“立足本省、面向全國”的企業(yè)戰(zhàn)略，在黑龍江省能否帶動銷售是關(guān)鍵，經(jīng)過對白酒市場進行充分調(diào)查的基礎(chǔ)上，從營銷理論4P入手，詳細闡述了YHC白酒市場的營銷策略。

3.1 YHC酒業(yè)產(chǎn)品策略設(shè)計

YHC酒業(yè)應(yīng)結(jié)合自己白酒特點，制定出自己的產(chǎn)品定位，開發(fā)出具有獨特風(fēng)格的白酒系列。

3.1.1 產(chǎn)品定位。YHC酒業(yè)在目前白酒市場不景氣的前提下，不易走高端白酒路線，白酒檔次應(yīng)當以中低端白酒為主。一是中低端白酒現(xiàn)在市場占有量高。在茅臺、五糧液高端白酒走下坡路，轉(zhuǎn)向中檔白酒市場的同時，搶戰(zhàn)高端白酒市場無非是以軟擊石。二是純糧食白酒的高度數(shù)性，走低端市場會得到廣大白酒愛好者的喜愛。針對人們生活水平不斷提高，對養(yǎng)生觀念的不斷加強，結(jié)合東北是人參的高產(chǎn)地區(qū)，生產(chǎn)定位一款人參養(yǎng)生酒，市場前景看好。

3.1.2 產(chǎn)品組合。根據(jù)白酒的用途不同白酒的產(chǎn)品系列應(yīng)當有所不同。例如針對老年人愛喝高度小燒酒的特點，白酒就要設(shè)計出5公斤大塑包裝方式，這樣方便消費者購買和存放。針對朋友聚會、宴請、婚宴等用酒可以采取500ml（1斤）裝，這樣方便攜帶，外觀又美觀。針對人參養(yǎng)生酒可以打造小包裝型，如125ml裝，即方便老年人隨身推帶，又能保證不過度貪杯過量引酒。YHC酒業(yè)應(yīng)根據(jù)市場銷售反饋信息，在香型、度數(shù)、包裝、價位各個方面推出不同的產(chǎn)品組合，讓每一個產(chǎn)品系列都能有適合的消費群體。

3.2 YHC酒業(yè)價格策略設(shè)計

YHC酒業(yè)在價格制定上采用了成本導(dǎo)向法定價法。成本導(dǎo)向定價法是一種最簡單的定價方法，即在產(chǎn)品單位成本的基礎(chǔ)上，加上預(yù)期利潤作為產(chǎn)品的銷售價格，售價與成本之間的差額就是利潤。在定位散裝白酒定價和瓶裝白酒定價時，產(chǎn)品包裝是主要考慮因素，瓶裝酒不僅有瓶體自身包裝，還要有外包裝，成本價格必然高于散裝白酒。另外，在全國銷售白酒，白酒的運輸又是一大成本支出，這也是成本導(dǎo)向法定價所必須考慮的。

3.3 YHC酒業(yè)渠道策略設(shè)計

YHC酒業(yè)要在全國白酒市場贏得一席之地，必須建立起自己有效的營銷渠道，得渠道者方能得天下。根據(jù)YHC酒業(yè)有限公司現(xiàn)有的銷售模式，建議主要通過以下方式建立有效的銷售渠道。

3.3.1 外省每省建立1個代理商，向全省范圍建立市縣經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。YHC酒業(yè)要充分利用創(chuàng)業(yè)初期這一階段，在全國以省為單位建立省級代理商網(wǎng)絡(luò)。選擇省級代理商地理位置最好以省會城市為主，這樣方便向下建立經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。在全省的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立以省代理商為主，YHC酒業(yè)只做服務(wù)型工作，宣傳性工作。不過多干預(yù)省代理商的決策，給足代理商充足渠道開發(fā)空間。

3.3.2 加大網(wǎng)絡(luò)銷售平臺建設(shè)?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)已成為人們生活中不可缺少的一部分，網(wǎng)絡(luò)平臺面對的大眾消費者面廣，宣傳推廣力度大，速度快是其他平臺所不能比擬的?，F(xiàn)在YHC酒業(yè)還沒有利用網(wǎng)絡(luò)平臺搭建自己的銷售渠道，可以說這對企業(yè)來說是個短板。建議YHC酒業(yè)先在網(wǎng)絡(luò)平臺上建立自己的O2O銷售平臺，隨著O2O銷售市場的不斷開展，再向O2M網(wǎng)絡(luò)銷售平臺進軍，打造全方位一體的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺。

3.4 YHC酒業(yè)促銷策略設(shè)計

YHC酒業(yè)應(yīng)當通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營銷推廣等各種促銷手段，向消費者傳遞YHC產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大YHC銷售的目的。根據(jù)促銷手段的出發(fā)點與作用的不同，建議YHC酒業(yè)采用以下促銷方式：（1）廣告。YHC酒業(yè)在運用廣告這一手段促銷產(chǎn)品時，一定要認清當前宣傳媒體的受眾度，可以說報紙、電視等傳統(tǒng)媒介現(xiàn)在的受關(guān)注人群不高，不建議YHC酒業(yè)將廣告放在傳統(tǒng)媒體上。反而，YHC酒業(yè)應(yīng)當充分利用現(xiàn)在新媒體和自媒體的絕對優(yōu)勢進行產(chǎn)品廣告。例如：手機微信公眾關(guān)注號、手機微信群的建立等等。（2）有獎促銷。白酒采用有獎促銷的方式很普遍，主要在兩種方式，一種是在產(chǎn)品包裝中包入小禮品，當消費者打開時可以直接獲得小禮品。另一種是在產(chǎn)品包裝上印上兌獎內(nèi)容，當消費者打開包裝時可以到銷售點進行兌獎。例如，黑龍江的農(nóng)墾人白酒主要以小禮品為主要獎品，而玉泉方瓶酒一般采用兌獎方式，以再來一瓶125ml裝為主要獎品。無論采用哪咱有獎促銷方式，YHC酒都要根據(jù)自己的經(jīng)營和產(chǎn)品促銷狀況來制定自己的促銷方案。

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