孫深勇+張玉強(qiáng)

一、引言

現(xiàn)代企業(yè)推行的全面預(yù)算管理，基本以現(xiàn)金流量為管理核心，是管理者追求企業(yè)價(jià)值最大化的重要方式。而應(yīng)收賬款作為影響現(xiàn)金流量的主要因素，成為了管理的重難點(diǎn)。應(yīng)收賬款升高，壞賬增加，則阻礙企業(yè)經(jīng)營(yíng)。特別是軍工企業(yè)，業(yè)務(wù)由軍品向民品領(lǐng)域擴(kuò)張，競(jìng)爭(zhēng)加劇。因而，如何從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度應(yīng)對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款問(wèn)題，突破企業(yè)發(fā)展瓶頸，則成為軍工企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重點(diǎn)。

二、應(yīng)收賬款升高的原因

我國(guó)軍工企業(yè)主要由國(guó)資委領(lǐng)導(dǎo)，在完成軍品科研生產(chǎn)任務(wù)的前提下，還需大力推進(jìn)軍民融合、對(duì)外貿(mào)易等領(lǐng)域，提升企業(yè)價(jià)值。多任務(wù)、多角色、多領(lǐng)域的轉(zhuǎn)換，使軍工企業(yè)應(yīng)收賬款整體成上升趨勢(shì)。

（一）經(jīng)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)張

應(yīng)收賬款的發(fā)生主要由于企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高銷量，增加利潤(rùn)，以滿足企業(yè)的擴(kuò)張需求。近些年雖然是軍工企業(yè)擴(kuò)張的黃金期，但片面追求銷售額，管理滯后，容易使現(xiàn)金流形成惡性循環(huán)，企業(yè)效益并未提高，增加了企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

（二）經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域變化

這是軍工企業(yè)與現(xiàn)代化市場(chǎng)企業(yè)不同而導(dǎo)致應(yīng)收賬款提高的問(wèn)題。軍工企業(yè)在擴(kuò)張過(guò)程中，經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域由軍品市場(chǎng)向民品與外貿(mào)市場(chǎng)延伸，但軍工企業(yè)長(zhǎng)期處于偏計(jì)劃性或指令性經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)中，市場(chǎng)觀念還比較薄弱，管理的制度與手段相對(duì)滯后，而使得應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化能力較差。

（三）合同周期較長(zhǎng)

企業(yè)為提高業(yè)績(jī)，簽訂銷售合同時(shí)，合同雙方權(quán)責(zé)并未明確，常在不具備履約條件下簽訂合同，以爭(zhēng)取訂單。結(jié)果導(dǎo)致合同不能如期履行，客戶延期付款，應(yīng)收賬款提高。長(zhǎng)期也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)信譽(yù)下降與客戶流失。

（四）賬目核對(duì)不清

應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制環(huán)節(jié)薄弱，市場(chǎng)與財(cái)務(wù)部門管理職責(zé)不清，分工不明。市場(chǎng)人員的精力主要集中于市場(chǎng)開(kāi)拓、合同簽訂等，財(cái)務(wù)人員精力主要集中于內(nèi)部核算、核計(jì)收入等，其結(jié)果導(dǎo)致與客戶定期對(duì)賬工作沒(méi)有責(zé)任部門和責(zé)任人。長(zhǎng)期如此，企業(yè)賬目將混亂不清，提高應(yīng)收賬款回款難度。

三、營(yíng)銷模式創(chuàng)新的必要性

（一）研究對(duì)象與思路

企業(yè)營(yíng)銷模式的構(gòu)建主要基于三個(gè)維度，社會(huì)需要、客戶需求、企業(yè)利潤(rùn)，軍工企業(yè)產(chǎn)品銷售更主要是滿足前兩者，尚未實(shí)現(xiàn)真正的市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)值，而只有控制住應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)才能真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)。

現(xiàn)對(duì)賬款回收職責(zé)說(shuō)明如下：（1）應(yīng)收款項(xiàng)主要源于市場(chǎng)部門工作；（2）回收工作主要由市場(chǎng)人員完成；（3）財(cái)務(wù)工作主要對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)行記錄、監(jiān)督，為經(jīng)濟(jì)決策提供參考，對(duì)應(yīng)收款項(xiàng)進(jìn)行記錄、監(jiān)督；（4）法務(wù)工作主要為解決企業(yè)經(jīng)濟(jì)糾紛，需完成應(yīng)收賬款回收在法務(wù)層面的催收工作。所以企業(yè)營(yíng)銷，需在營(yíng)銷過(guò)程中即加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理工作，規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

（二）營(yíng)銷模式構(gòu)建

綜合考慮軍工企業(yè)營(yíng)銷與應(yīng)收賬款的工作，需在原有的營(yíng)銷模式（市場(chǎng)環(huán)境、客戶行為、信息預(yù)測(cè)、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷策略、組織架構(gòu)等）中，嵌入應(yīng)收賬款管理的活動(dòng)。因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷與應(yīng)收賬款管理密不可分，擴(kuò)大銷售與降低成本需從市場(chǎng)與財(cái)務(wù)的雙視角出發(fā)，保證賬款的流動(dòng)性和盡快收回。新模式實(shí)行的是前、中、后期信用營(yíng)銷模式，即前期構(gòu)建資信評(píng)估機(jī)制，中期構(gòu)建債權(quán)保障，后期構(gòu)建應(yīng)收賬款管理與追收機(jī)制。

（三）前期——客戶資信評(píng)估

營(yíng)銷中對(duì)客戶資信、項(xiàng)目周期分老客戶與新客戶兩個(gè)類別進(jìn)行評(píng)估。對(duì)于新客戶在合同洽談前期，市場(chǎng)人員需詳盡收集客戶信息并在部門內(nèi)部綜合評(píng)估后，由決策層審批，確定合作與否、如何合作。對(duì)于老客戶，市場(chǎng)人員需動(dòng)態(tài)評(píng)估，并結(jié)合客戶內(nèi)部重大事項(xiàng)及時(shí)評(píng)估，以制定靈活的市場(chǎng)策略。結(jié)合資信評(píng)估工作，構(gòu)建客戶資信檔案，并及時(shí)更新。

在客戶資信評(píng)估的基礎(chǔ)上，在決策或管理層審批允許賒銷的模式下，市場(chǎng)人員依照審批的信用額度或回款周期執(zhí)行。

（四） 中期——應(yīng)收賬款分級(jí)管理

在信用銷售模式下，軍工企業(yè)可對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行分級(jí)管理，依據(jù)賬齡的結(jié)構(gòu)，示例性管理方案如下，企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際情況靈活管理。

分級(jí)管理中，需要做好賬齡的結(jié)構(gòu)分析，確保各組比例隨賬齡增長(zhǎng)而逐漸下降。對(duì)長(zhǎng)期的應(yīng)收賬款需要市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部、法務(wù)部共同關(guān)注。

（五）后期——追收與制度考核

新?tīng)I(yíng)銷模式下，還需在后期加強(qiáng)企業(yè)自身制度完善與業(yè)績(jī)考核，降低應(yīng)收賬款占用資金，加快回收，避免風(fēng)險(xiǎn)，因此加強(qiáng)企業(yè)績(jī)效考核格外重要。按照“誰(shuí)經(jīng)手+誰(shuí)負(fù)責(zé)+誰(shuí)得益+誰(shuí)回收+誰(shuí)責(zé)任”的原則，將責(zé)任落實(shí)到人，將銷售業(yè)績(jī)與個(gè)人考核掛鉤，調(diào)動(dòng)企業(yè)員工的積極性。

四、對(duì)市場(chǎng)人員的激勵(lì)

（一）現(xiàn)行的激勵(lì)手段

現(xiàn)行的激勵(lì)手段主要為物質(zhì)激勵(lì)，包括基本工資、績(jī)效獎(jiǎng)金等，激勵(lì)制度還不完善，人為性與隨機(jī)性強(qiáng)，不利于應(yīng)收賬款的回收。企業(yè)設(shè)置考核，需要量化，既強(qiáng)調(diào)銷售指標(biāo)，也要強(qiáng)調(diào)應(yīng)收指標(biāo)，促進(jìn)綜合績(jī)效考核管理。

（二）創(chuàng)新的激勵(lì)手段

在遵循“誰(shuí)銷售+誰(shuí)收款”的原則下，在績(jī)效考核中引入對(duì)應(yīng)收款回收的考核，制定相應(yīng)考核制度，將銷售量與應(yīng)收賬款數(shù)目按照比例（或項(xiàng)目綜合累積量）動(dòng)態(tài)監(jiān)管，動(dòng)態(tài)考核，及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)。在銷售前，市場(chǎng)人員需結(jié)合資信評(píng)估結(jié)果，嚴(yán)格授信，嚴(yán)格簽訂合同。事中，在財(cái)務(wù)人員配合下，及時(shí)對(duì)賬，及時(shí)催收。事后，綜合銷售與應(yīng)收狀況，嚴(yán)格考核，明確獎(jiǎng)懲。

五、預(yù)期的效果

在企業(yè)資金周轉(zhuǎn)方面，創(chuàng)新的軍工企業(yè)營(yíng)銷模式，將提高應(yīng)收賬款的回收率，加快資金周轉(zhuǎn)速度，縮短周轉(zhuǎn)時(shí)間，占用企業(yè)現(xiàn)金更小，為企業(yè)創(chuàng)造了更多的流通價(jià)值。

市場(chǎng)人員氛圍方面，由于銷售業(yè)績(jī)與應(yīng)收賬款回收的掛鉤管理，可培養(yǎng)企業(yè)市場(chǎng)人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，形成風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。另外，加強(qiáng)市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、法務(wù)人員的協(xié)同合作，也將有利于項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中的事前、事中、事后的動(dòng)態(tài)監(jiān)管，培養(yǎng)合作意識(shí)。

在企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益層面，創(chuàng)新的營(yíng)銷模式可以保障企業(yè)的資金流通，加強(qiáng)現(xiàn)金流動(dòng)的全程管理，將企業(yè)應(yīng)收賬款控制在合理的范圍內(nèi)，保障企業(yè)資金順暢。

六、結(jié)論

軍工企業(yè)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，加強(qiáng)營(yíng)銷應(yīng)收賬款回收，規(guī)避應(yīng)收賬款營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。本文整合軍工企業(yè)內(nèi)外部工作，綜合考慮制造業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷和應(yīng)收賬款工作，不僅延續(xù)市場(chǎng)環(huán)境分析、消費(fèi)者行為分析、市場(chǎng)信息預(yù)測(cè)、目標(biāo)市場(chǎng)定位、營(yíng)銷策略（產(chǎn)品+定價(jià)+渠道+促銷）、營(yíng)銷組織控制等活動(dòng)，還延伸了對(duì)應(yīng)收賬款回收問(wèn)題，即市場(chǎng)付款環(huán)境分析、營(yíng)銷流程管理、客戶資信評(píng)估、營(yíng)銷模式選擇、應(yīng)收賬款管理、問(wèn)題賬款管理、壞賬管理等活動(dòng)，創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷模式，加快應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)，減小營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)、加強(qiáng)合作氛圍，提升了軍工企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。endprint