郭冬仙

心理學(xué)家認(rèn)為，在提出自己真正的要求之前，先向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)大要求，遭到拒絕以后，再提出自己真正的要求，對(duì)方答應(yīng)的可能性就會(huì)大大增加。這便是心理學(xué)上的“留面子效應(yīng)”，又被稱作“欲得寸先進(jìn)尺”。

有兩家賣粥的小店，每天的顧客相差不多。然而左邊的店總比右邊的店多賺。

細(xì)心的人發(fā)現(xiàn)，進(jìn)右邊粥店時(shí)，服務(wù)員熱情地盛上一碗粥，問(wèn)道：“加不加雞蛋？”客人說(shuō)“加”，于是就加一個(gè)雞蛋。每進(jìn)來(lái)一個(gè)人，服務(wù)員都要如此問(wèn)，有說(shuō)“加”的，也有“不加”的，各占一半。

走進(jìn)左邊粥店，服務(wù)員也是熱情地盛上一碗粥，問(wèn)道：“加一個(gè)還是兩個(gè)雞蛋？”客人說(shuō)“加一個(gè)”。再進(jìn)來(lái)顧客，服務(wù)員又問(wèn)：“加一個(gè)還是兩個(gè)雞蛋？”有的說(shuō)“加兩個(gè)”，有的說(shuō)“加一個(gè)”，也有不加的，但是很少。一天下來(lái)，左邊的店就總比右邊的店賣出更多雞蛋。

心理學(xué)家認(rèn)為，“留面子效應(yīng)”的產(chǎn)生源于人們內(nèi)心深處的內(nèi)疚感。人們?cè)诰芙^別人的大要求時(shí)，感到自己沒(méi)有能夠幫助別人，辜負(fù)了別人對(duì)自己的期望，損害了自己富有同情心、樂(lè)于助人的形象，會(huì)感到非常內(nèi)疚。這時(shí)，如果對(duì)方再次提出一個(gè)較小的要求，人們?yōu)榱嘶謴?fù)在別人心目中的良好形象，也為了達(dá)到一種心理上的平衡，便會(huì)欣然接受。

生活中，很多事情皆利用了“留面子效應(yīng)”：上司欲將一項(xiàng)復(fù)雜的工作交給下屬，便假意讓其完成另一件更為艱巨的工作，當(dāng)他面露難色之時(shí)，再將這件工作交給他，他便愉快地接受了任務(wù)；精明的商人總把商品標(biāo)出高價(jià)，然后再“大甩賣”，消費(fèi)者以為撿了便宜，都開(kāi)心地購(gòu)買。

當(dāng)然，“留面子效應(yīng)”是否會(huì)發(fā)生作用，關(guān)鍵在于雙方的親密程度以及后者需求的合理程度。如果既無(wú)責(zé)任，又無(wú)義務(wù)，雙方素昧平生，卻想讓別人答應(yīng)有損對(duì)方利益的事情，是實(shí)現(xiàn)不了“留面子效應(yīng)”的。