□ 本刊記者 陳安琪 通訊員 喻冰寧

著力鑄造中國石化化工品電商品牌

□ 本刊記者 陳安琪 通訊員 喻冰寧

化工銷售積極開拓各類產(chǎn)品電商銷售業(yè)務，提升輸出大宗石化產(chǎn)品銷售能力，全力打造國際一流石化產(chǎn)品電商平臺，構(gòu)建石化行業(yè)生態(tài)圈，實現(xiàn)平臺經(jīng)濟新發(fā)展。

2017年1月，隨著ERP大集中系統(tǒng)在集團公司的全面應用，化工銷售石化e貿(mào)遷移上線。新版石化e貿(mào)使用全新阿里云架構(gòu)，打造了門戶、買家中心、賣家中心、運營中心、微信服務等五大應用系統(tǒng)，具有會員管理、現(xiàn)貨商城、競價交易、行情中心、在線客服等功能。

2016年6月，石化e貿(mào)在化工銷售全面推廣上線。截至今年10月底，石化e貿(mào)擁有客戶5695家，其中純電商客戶500家。

11月10日，在石化e貿(mào)二期項目建設(shè)工作會議上，集團公司領(lǐng)導充分肯定了石化e貿(mào)一期工作取得的顯著成效，要求化工銷售繼續(xù)深入開展“一品一策”“一戶一案”工作，為石化e貿(mào)二期建設(shè)做好基礎(chǔ)支撐。

發(fā)揮自有優(yōu)勢 推動模式創(chuàng)新

石化e貿(mào)是中國石化化工銷售有限公司建設(shè)的化工品專業(yè)電商網(wǎng)站，主要為客戶提供產(chǎn)品交易、信息、結(jié)算、物流等服務，其產(chǎn)品主要包括合成樹脂、合成橡膠、合纖原料、合成纖維、有機化工原料、特殊化學品等。

化工銷售積極踐行國家“互聯(lián)網(wǎng)＋”戰(zhàn)略，充分發(fā)揮自有資源優(yōu)勢和銷售優(yōu)勢，不斷推動營銷模式創(chuàng)新。通過對國內(nèi)外市場反復調(diào)研、論證，2007年建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）；2014年7月啟動電商平臺建設(shè)，2015年5月，現(xiàn)貨商城、競價交易主體功能上線試運行，12月實現(xiàn)整體功能上線；2016年6月，石化e貿(mào)全面上線。石化e貿(mào)利用“互聯(lián)網(wǎng)+營銷”促進企業(yè)管理、經(jīng)營模式向數(shù)字化、信息化進一步升級，逐漸積累電商平臺銷售大宗化工品原料的銷售經(jīng)驗，使中國石化化工產(chǎn)品進一步貼近終端市場。

支持銷售模式創(chuàng)新。石化e貿(mào)通過化工品電商平臺實現(xiàn)了化工銷售模式的創(chuàng)新。客戶經(jīng)理原來每天工作的大部分內(nèi)容都是忙于給客戶開單，現(xiàn)在改為客戶自己上網(wǎng)，根據(jù)石化e貿(mào)上圖文并茂的產(chǎn)品信息，自主選擇，自主開單，使客戶經(jīng)理有更多的時間和精力了解市場，開發(fā)新用戶。

降低客戶準入門檻。石化e貿(mào)在要求具有合格經(jīng)營資質(zhì)方可注冊的前提下，將化工品客戶由審批制簡化為注冊制，使交易客戶準入時間較以往縮短35%，訂單下達效率提高近40倍，從而擴大了銷售規(guī)模，吸引了眾多小微客戶加入中國石化的采購陣營。

提高業(yè)務運行效率。石化e貿(mào)在收款、訂單下達、客戶準入、產(chǎn)品發(fā)運等環(huán)節(jié)大膽改革創(chuàng)新，極大地提高了業(yè)務運行效率，改善了客戶體驗。財務收款平均入賬時間由原來的12分鐘縮短為3分鐘，效率提高75%；提貨幫助說明和提貨自助申請，方便了客戶隨時隨地采購。

扁平化的高效管理架構(gòu)、快速便捷的操作流程，合理公道的價格體系，貼心優(yōu)質(zhì)的服務保障，公開透明的可追溯過程，營造了購銷雙方公平、公正的交易環(huán)境，潛移默化地改變了用戶的采購習慣，使其逐漸接受電商銷售模式，較好地提升了中國石化品牌美譽度。

優(yōu)化系統(tǒng)功能 確保健康運行

結(jié)合石化e貿(mào)運行過程中客戶反饋的意見和建議，化工銷售不斷優(yōu)化系統(tǒng)模塊及功能設(shè)計。優(yōu)化現(xiàn)貨下單程序，設(shè)置不低于5分鐘的展示期，充分展示產(chǎn)品信息；在每批競拍產(chǎn)品上架前先核實其庫存情況，進行上架申報，并對所有上架產(chǎn)品提前公告，讓客戶及時了解產(chǎn)品上架信息。同時，對生產(chǎn)企業(yè)裝置停產(chǎn)大修等特殊時期造成的階段性緊缺產(chǎn)品，提前做好調(diào)查登記，確保合約客戶的供應；在操作平臺增加加價采購功能，客戶在現(xiàn)貨售罄又有購買需求的情況下，能夠加價購買。

化工銷售所屬的華北、華東、華南、華中、江蘇等五家區(qū)域分公司結(jié)合市場情況，在市場上漲或下行期間，利用少量資源，探尋市場真實成交價格，輔助線下定價策略，為銷售人員合理調(diào)整出廠價提供參考，有效地提高產(chǎn)品價格靈敏度；密切關(guān)注平臺客戶結(jié)構(gòu)和客戶需求變化，客戶服務中心和各銷售業(yè)務團隊跟蹤客戶產(chǎn)品購買及使用情況，從中挖掘培養(yǎng)潛在客戶，發(fā)展擴大合約客戶，鞏固優(yōu)質(zhì)核心客戶；各產(chǎn)品線每月將電商資源納入計劃管理，統(tǒng)籌線上和線下資源投放，目前已投放了40家系統(tǒng)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品，涉及6大產(chǎn)品條線38大類產(chǎn)品471個牌號。其中，華北分公司樹脂產(chǎn)品所有非正品料，100%上線競拍銷售，部分正品料也上線競拍。

為確保石化e貿(mào)健康運行，化工銷售根據(jù)電商管理特點，編制完善電商平臺管理方案，精心組織系統(tǒng)功能完善，建立運營跟蹤機制，以月報形式對平臺運行情況進行常態(tài)跟蹤；從業(yè)務運行情況、情況通報、工作安排等方面，有計劃、有執(zhí)行、有反饋地推動各階段工作，確保網(wǎng)站健康運行。同時，不定期地對公司及區(qū)域公司電商管理人員進行培訓、考核，加強市場、營銷的分析預測和評價，適時調(diào)整營銷策略。

今年1～10月，化工銷售電商業(yè)務累計成交98.8萬噸。其中石化e貿(mào)占比39%。前10個月，石化e貿(mào)現(xiàn)貨商城共上架2503條，其中1586條有成交記錄，滿足了259家客戶的2497筆自主現(xiàn)貨采購；競價交易共上架3912條，其中2790條有成交記錄，滿足了362家客戶的6831筆自主競價采購。

完善電商平臺 確定發(fā)展目標

今年1月，在化工銷售和煉油銷售工作會議上，集團公司總經(jīng)理戴厚良要求石化e貿(mào)完善平臺建設(shè)，加強信息系統(tǒng)集成和提升。他指出，電商時代“物流能到哪里，市場就在哪里”，電商平臺建設(shè)門檻相對較低、可復制性高，真正比拼的是物流和支付能力。要加強物流設(shè)施頂層設(shè)計，研究戰(zhàn)略布局，制定實施方案，加快建設(shè)進度；要不斷拓展產(chǎn)業(yè)鏈和生態(tài)圈；認真研究、積極探索，更好地開發(fā)客戶、做大總量、節(jié)省成本、提高效率。

對此，化工銷售總結(jié)一年多來石化e貿(mào)的運營情況，結(jié)合運營中存在的問題，努力改進，不斷完善。圍繞石化e貿(mào)平臺發(fā)展戰(zhàn)略，按照“一品一策”“一戶一案”要求，努力開展業(yè)務流程再造、創(chuàng)新交易模式，利用先進的信息技術(shù)，實現(xiàn)高效交易、便捷支付、智慧物流、智能服務，推動石化全產(chǎn)業(yè)鏈深度融合；通過石化e貿(mào)打造化工銷售網(wǎng)上銷售公司。

不斷建立完善以石化e貿(mào)為主、第三方交易平臺為輔的電商業(yè)務體系，統(tǒng)籌資源投放，努力打造中國石化化工品銷售電商品牌；完善制度建設(shè)、物流建設(shè)，配合總部第三方支付平臺建設(shè)；進一步優(yōu)化系統(tǒng)，加強管理，用更精簡的內(nèi)部流程、更高效的優(yōu)質(zhì)服務、更貼近市場的合理價格、更扁平化的精細管理，服務客戶，提升中國石化品牌美譽度。

同時，化工銷售積極開拓中國石化各類產(chǎn)品電商銷售業(yè)務，提升輸出大宗石化產(chǎn)品銷售能力，為合作伙伴、下游經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)等提供良好借鑒，吸引更多的客戶上平臺，全力打造國際一流石化產(chǎn)品電商平臺，構(gòu)建石化行業(yè)生態(tài)圈，實現(xiàn)平臺經(jīng)濟新發(fā)展。