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        不說遠(yuǎn)方,只談眼前

        2017-12-15 21:52:14流念珠
        關(guān)鍵詞:沙礫荒地修路

        流念珠

        孟遠(yuǎn)是中鐵十局在肯尼亞的一位常務(wù)副經(jīng)理。前不久,他在肯尼亞基蘇木修一條全長(zhǎng)26公里的公路時(shí)遇到一個(gè)阻礙。公路周圍有大片荒地,荒地上有一種沙礫土,它長(zhǎng)不出莊稼,卻是非常有用的修路材料。孟遠(yuǎn)和十幾個(gè)修路的中國(guó)同事,興高采烈地去到當(dāng)?shù)卮迕窦依铮胂蛩麄冑?gòu)買這種沙礫土。沒想到,村民居然獅子大開口,開出了比他們賣給當(dāng)?shù)厝烁叱?0多倍的價(jià)格!

        “我們修的這個(gè)路段,原本要走2.5小時(shí),但修好之后,車程能縮短到25分鐘!”孟遠(yuǎn)的一個(gè)同伴苦口婆心,和村民們談了半個(gè)多小時(shí),說明這條公路的重要性,以及公路修好之后有多方便??扇斡伤趺凑f,村民始終不松口,不降一分錢。

        有意思的是,孟遠(yuǎn)只用幾句話就說服了村民:“這種沙礫土長(zhǎng)不出莊稼,但我們想購(gòu)買它。并且,我們買完之后給你們換一層能長(zhǎng)出莊稼的土,好不好?”村民們一聽,樂了,立馬答應(yīng)把這些土原價(jià)賣給孟遠(yuǎn)。

        原來,孟遠(yuǎn)留意到,同伴在做思想工作時(shí)幾個(gè)村民嘴里一直蹦出一個(gè)詞——“啊拉巴巴”。他私底下問一個(gè)面善的肯尼亞老人“啊拉巴巴”是什么意思。對(duì)方告訴他,這個(gè)詞是“強(qiáng)盜”的意思。從這個(gè)詞語里孟遠(yuǎn)讀出村民們的真實(shí)心思——他們以為一群中國(guó)人要來掠奪他們的土地,所以報(bào)出天價(jià),想嚇走“強(qiáng)盜”。

        (摘自《演講與口才》)

        【素材解讀】

        同伴談修好路的未來如何如何好,村民始終不為所動(dòng);孟遠(yuǎn)只談莊稼和土,立馬就解除了村民對(duì)他的信任危機(jī)。為什么?因?yàn)槊线h(yuǎn)是揣摩好了村民的心思再交談。對(duì)村民而言,未來是“遠(yuǎn)方”,虛無縹緲,而莊稼和土是“眼前”,切實(shí)可信。不說遠(yuǎn)方,只談眼前,所以,孟遠(yuǎn)只用幾句話就輕易俘獲了村民的心。

        【適用話題】

        只談眼前;交際;攻心……endprint

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