流念珠

孟遠(yuǎn)是中鐵十局在肯尼亞的一位常務(wù)副經(jīng)理。前不久，他在肯尼亞基蘇木修一條全長(zhǎng)26公里的公路時(shí)遇到一個(gè)阻礙。公路周圍有大片荒地，荒地上有一種沙礫土，它長(zhǎng)不出莊稼，卻是非常有用的修路材料。孟遠(yuǎn)和十幾個(gè)修路的中國(guó)同事，興高采烈地去到當(dāng)?shù)卮迕窦依铮胂蛩麄冑?gòu)買這種沙礫土。沒想到，村民居然獅子大開口，開出了比他們賣給當(dāng)?shù)厝烁叱?0多倍的價(jià)格！

“我們修的這個(gè)路段，原本要走2.5小時(shí)，但修好之后，車程能縮短到25分鐘！”孟遠(yuǎn)的一個(gè)同伴苦口婆心，和村民們談了半個(gè)多小時(shí)，說明這條公路的重要性，以及公路修好之后有多方便?？扇斡伤趺凑f，村民始終不松口，不降一分錢。

有意思的是，孟遠(yuǎn)只用幾句話就說服了村民：“這種沙礫土長(zhǎng)不出莊稼，但我們想購(gòu)買它。并且，我們買完之后給你們換一層能長(zhǎng)出莊稼的土，好不好？”村民們一聽，樂了，立馬答應(yīng)把這些土原價(jià)賣給孟遠(yuǎn)。

原來，孟遠(yuǎn)留意到，同伴在做思想工作時(shí)幾個(gè)村民嘴里一直蹦出一個(gè)詞——“啊拉巴巴”。他私底下問一個(gè)面善的肯尼亞老人“啊拉巴巴”是什么意思。對(duì)方告訴他，這個(gè)詞是“強(qiáng)盜”的意思。從這個(gè)詞語里孟遠(yuǎn)讀出村民們的真實(shí)心思——他們以為一群中國(guó)人要來掠奪他們的土地，所以報(bào)出天價(jià)，想嚇走“強(qiáng)盜”。

（摘自《演講與口才》）

【素材解讀】

同伴談修好路的未來如何如何好，村民始終不為所動(dòng)；孟遠(yuǎn)只談莊稼和土，立馬就解除了村民對(duì)他的信任危機(jī)。為什么？因?yàn)槊线h(yuǎn)是揣摩好了村民的心思再交談。對(duì)村民而言，未來是“遠(yuǎn)方”，虛無縹緲，而莊稼和土是“眼前”，切實(shí)可信。不說遠(yuǎn)方，只談眼前，所以，孟遠(yuǎn)只用幾句話就輕易俘獲了村民的心。

【適用話題】

只談眼前；交際；攻心……endprint