總編視線：內(nèi)外兩手抓做好代理商的長(zhǎng)期飯票

作為代理商自身，也要調(diào)整自己的定位和職責(zé)、商業(yè)模式、管理方式。現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，終端渠道業(yè)態(tài)復(fù)雜，代理商確實(shí)需要重新塑造自身價(jià)值，整合新市場(chǎng)的新要求。

過(guò)去，代理商以簡(jiǎn)單銷(xiāo)售為主，很大程度上是批發(fā)占主體，但是現(xiàn)在恐怕行不通，有條件的地方應(yīng)該直營(yíng)。如果代理商塊頭比較大，應(yīng)該建立自己的子公司，擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍和銷(xiāo)售能力。由于現(xiàn)在物流發(fā)展快，信息化普及，市場(chǎng)要求反應(yīng)速度快。這種情況下，如果批發(fā)的占比太高，則會(huì)影響競(jìng)爭(zhēng)力。

第二，在做好連鎖終端，包括全國(guó)連鎖和區(qū)域連鎖，終端鞏固的同時(shí)，很多安裝類(lèi)電器要注意專(zhuān)賣(mài)店的建設(shè)。這取決于代理的品牌、品類(lèi)和實(shí)業(yè)大小。如果代理的是大品牌，產(chǎn)品線寬，適合建品牌專(zhuān)賣(mài)店。如果條件不成熟，可以建品類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店。如果品牌小、品類(lèi)窄，不適合做專(zhuān)賣(mài)店，則應(yīng)該嘗試擴(kuò)展商機(jī)產(chǎn)品，以適應(yīng)消費(fèi)市場(chǎng)的變化。

第三，在新時(shí)代，還有一項(xiàng)基本功要做好，即打造好服務(wù)業(yè)務(wù)模式，電商雖然有影響，但沖擊的是某些品類(lèi)，例如小電，但對(duì)于需要多次服務(wù)的產(chǎn)品，電商只是銷(xiāo)售、推廣職能，最后一公里仍然需要代理商有這樣的功夫，如果抓到一些對(duì)服務(wù)要求高的品類(lèi)，代理商就可以應(yīng)對(duì)電商時(shí)代帶來(lái)的挑戰(zhàn)，仍然有生意可做。但做好這一點(diǎn)，一定要把復(fù)雜的服務(wù)做好。服務(wù)的管理要求是復(fù)雜的，涉及多人、多環(huán)節(jié)，需要用戶參與的、復(fù)雜的業(yè)務(wù)操作模式。同時(shí)還要提高效率、降低成本,增加利潤(rùn)。所以，服務(wù)做好不容易，做好我們代理商這碗飯就可以長(zhǎng)期吃下去。

除此之外，我們的內(nèi)功還要修煉、調(diào)整、變革，當(dāng)代理商企業(yè)已經(jīng)具有規(guī)模，應(yīng)該著重改善企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，管理機(jī)制，特別是骨干團(tuán)隊(duì)的管理機(jī)制，現(xiàn)在比較成熟的做法是職業(yè)經(jīng)理人持股方式，這對(duì)于規(guī)模比較大的代理商而言，是必要的。在這方面需要認(rèn)真調(diào)研，恐怕在方向上要堅(jiān)持實(shí)行新機(jī)制。內(nèi)部機(jī)制和組織結(jié)構(gòu)調(diào)整好，反應(yīng)效率、服務(wù)效率、管控效率提高，一定會(huì)和上述業(yè)務(wù)模式的改革調(diào)整相適應(yīng)。

所以，新時(shí)代代理商價(jià)值的重塑要從內(nèi)外兩個(gè)方面做好功課。