蔣文春

汽車新零售和傳統(tǒng)4S店銷售之間最大的區(qū)別在哪？

單純從業(yè)態(tài)看，新零售是線上+線下的結合。汽車新零售相較于傳統(tǒng)4S店而言，新零售運用互聯(lián)網(wǎng)+等新模式新業(yè)態(tài)，打通了傳統(tǒng)線下和線上的關系，彌補了汽車由生產(chǎn)到零售的空白期，在商家掌握渠道優(yōu)勢的情況下，可以突破固有的產(chǎn)品類別，向行業(yè)內(nèi)的交易上下游擴展延伸。汽車新零售整合了用戶消費行為大數(shù)據(jù)，在線上為消費者提供定制化服務，使需求由賣方市場向買方市場轉化，脫離了傳統(tǒng)4S店的單一購買導向，消費者將擁有更多元化更快捷的購車體驗。

雙積分政策和新的汽車銷售管理辦法的實施，對汽車銷售流通領域會帶來什么變化？

雙積分政策中對新能源車輛續(xù)航等要求提升了新能源汽車的產(chǎn)品質(zhì)量和技術水平，增加了新能源汽車在銷售流通領域的競爭力。更多企業(yè)將涉足新能源領域，豐富了汽車銷售流通市場的多樣性，汽車產(chǎn)品結構和銷售結構會加快調(diào)整，打破傳統(tǒng)燃油車一車獨大的局面。

而新的汽車銷售管理辦法的實施，首先，它使汽車流通領域的4S店從單一授權模式向政策層面轉變，汽車流通市場將更加開放，銷售模式更加多樣化，市場導向作用更加明顯。其次，汽車銷售管理打破了區(qū)域銷售限制，規(guī)范汽車供應商和經(jīng)銷商的交易行為，相較于傳統(tǒng)汽車銷售領域的價格更加透明與公開，維護了消費者合法權益。再其次，產(chǎn)品管理會更復雜，新能源汽車比重會不斷提高，汽車廠家對銷售商推廣新能源汽車的期望和支持力度會更大。最后，售后服務也會相應的要求銷售商加大此方面的投入。

汽車新零售有沒有出路，機會點在哪里？

當然有出路，而且機會比以前更多。新零售背后是大數(shù)據(jù)、云計算等新技術的大量使用，是精準營銷在汽車行業(yè)的具體應用。當下快節(jié)奏生活與迅速發(fā)展的網(wǎng)絡文化使得消費者更關注互聯(lián)網(wǎng)動態(tài)，更愿意在互聯(lián)網(wǎng)上進行快速便捷的消費，新零售是符合當代消費方式的。汽車新零售的應搶抓消費者的關注點，集合新的渠道將線上與線下進行充分結合，運用當下的大數(shù)據(jù)將新零售與消費者生活緊密連結在一起，了解消費者的需求并及時進行服務。

面對互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，傳統(tǒng)4S店應該如何迎戰(zhàn)？

第一，建立屬于自己的平臺系統(tǒng)，打造具有服務、營銷、客戶體驗以及管理的互聯(lián)網(wǎng)平臺。第二，傳統(tǒng)4S店處于壟斷地位，店大欺客，小病大修，小壞大補、大換，利潤分成經(jīng)過層層疊加，全部壓在消費者身上，影響了消費者對于4S店的信賴，不論是互聯(lián)網(wǎng)還是傳統(tǒng)4S店，走“信任經(jīng)濟”路線才是長期發(fā)展的根本。第三，采用大數(shù)據(jù)、云計算等新技術，提高精準營銷和精準服務的能力。第四，加強售后服務和使用體驗，增強客戶粘性。

暢想一下未來汽車銷售業(yè)態(tài)？

以后汽車銷售業(yè)態(tài)一定是多元多維的。新技術、新需求必定會催生新模式與新業(yè)態(tài)。

首先，汽車銷售競爭會更激烈。以后誰掌握海量的客戶數(shù)據(jù)就意味著能開發(fā)大量客戶，相應的將數(shù)據(jù)資源轉化為市場銷售就有可能。所以不排除會有大量其他網(wǎng)絡企業(yè)進入汽車銷售的可能，而這是傳統(tǒng)銷售企業(yè)簡單轉型很難應對的。

其次，生產(chǎn)和流通的邊界會模糊。傳統(tǒng)的銷售是建立在專業(yè)化分工的基礎上，生產(chǎn)流通屬于不同的價值環(huán)節(jié)，并且皆服從于規(guī)模經(jīng)濟。但新零售時代，生產(chǎn)端智能制造體系的確立，加上互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)的融通，以后客戶的需求會直接在生產(chǎn)企業(yè)反映出來，并直接體現(xiàn)在生產(chǎn)端的制造上，更多個性的定制產(chǎn)品會直接從工廠發(fā)到消費者手里，包括汽車這種過去定義為復雜產(chǎn)品的東西。因此，新零售的不斷發(fā)展，有可能會讓生產(chǎn)企業(yè)會成為最大的零售商，而傳統(tǒng)的零售企業(yè)會在新技術的發(fā)展下逐漸退守，在少數(shù)邊緣領域、邊緣地區(qū)、邊緣群體存在。

最后，傳統(tǒng)零售店面式的銷售區(qū)域會逐漸減小，可能服務的區(qū)域會逐漸加大，或者上門服務的需求會大幅增長。實體店意味著較大的投入和運行成本，在新零售模式?jīng)_擊下，傳統(tǒng)零售企業(yè)壓力會更大。因此，以后汽車銷售的業(yè)態(tài)會表現(xiàn)為：一是廠家直銷比例會逐步提高；二是銷售商群體會多元；三是體驗式銷售會增多但店面投入會逐步減少；四是一條龍增值服務工銷售服務集成度不斷提高，商家會引入更多汽車金融、保險、文旅、售后服務等元素來吸引客戶。