高榮偉

時下，美國已經(jīng)對醫(yī)生和制藥公司之間的共生共榮關(guān)系變得越發(fā)警惕。FDA在幾年前曾經(jīng)禁止醫(yī)院工作人員接受醫(yī)藥代表饋贈禮物、咨詢費(fèi)或其他“好處費(fèi)”。美國衛(wèi)生與公共事務(wù)部的總監(jiān)察長辦公室向全社會的醫(yī)藥代表發(fā)出了一項警告：給醫(yī)生贈送巨額禮物者可以按照美國聯(lián)邦《醫(yī)療反回扣法》來量刑。

醫(yī)藥代表是醫(yī)生和制藥公司及保健專業(yè)人士的重要紐帶，連接醫(yī)生、醫(yī)院和藥企。在美國，醫(yī)藥代表不只是推銷員，更是信息傳遞者，是產(chǎn)品專家。然而，當(dāng)下，美國社會對于醫(yī)藥代表褒貶不一，莫衷一是，支持者有之，反對者亦有之?！搬t(yī)藥代表還有存在的必要嗎？”不少人在問。

醫(yī)藥代表發(fā)揮著不可替代的作用

在全球第一大醫(yī)藥市場的美國，醫(yī)藥代表發(fā)揮著不可替代的作用。據(jù)統(tǒng)計，目前，美國臨床醫(yī)生新藥知識的73%來源于醫(yī)藥代表的講解。醫(yī)藥代表要對藥品使用中出現(xiàn)的意外情況及時進(jìn)行處理，把醫(yī)生用藥的臨床狀況，如藥物的不良反應(yīng)信息和治療范圍的變化等反映給藥企，然后組織一些學(xué)術(shù)研討會，讓醫(yī)藥專家對藥品進(jìn)行鑒定，并提出改良建議。美國食品與藥品管理局（FDA）收到的藥品不良反應(yīng)報告中，90%以上是通過醫(yī)藥代表收集來的。

那么，在美國，要想成為一名醫(yī)藥代表，到底需要具備什么條件？為了規(guī)范醫(yī)藥代表的行為，美國制藥行業(yè)發(fā)展出了比較完善的“醫(yī)藥代表資格認(rèn)證”制度來保證這一職業(yè)的資質(zhì)，并采用“藥品推廣行為準(zhǔn)則”來規(guī)范和約束醫(yī)藥代表的行為。

盡管在制度上美國醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)行了周密的安排，但現(xiàn)實情況卻不盡如人意。據(jù)了解，美國一些大醫(yī)藥公司喜歡招募以下幾類人為醫(yī)藥代表：一是在大學(xué)時期的拉拉隊隊長；二是社會的模范人物；三是前著名運(yùn)動員；四是退伍軍官。為什么醫(yī)生和藥師等專業(yè)人員沒有人愿意去當(dāng)醫(yī)藥代表呢？這是因為，“在西方國家，醫(yī)生和藥師是專業(yè)人員，他們的社會地位高，收入也比較高，尤其是醫(yī)生是絕對的金領(lǐng)階層，而醫(yī)藥代表則收入一般?！睋?jù)業(yè)內(nèi)人士介紹。企業(yè)從成本上考慮，聘用不起專業(yè)人員擔(dān)任醫(yī)藥代表，所以，盡管上述這些人缺乏醫(yī)藥背景，卻是美國各大醫(yī)藥公司競相招募的對象。其理由只有一個，即他們可以憑著良好的社會聲譽(yù)和人氣，輕而易舉地與醫(yī)生接觸、交流，并能打動醫(yī)生的心，“其推銷工作會取得意想不到的成功”?！斑@些由非專業(yè)人士組成的醫(yī)藥代表隊伍，有時要比那些衣冠楚楚、西裝革履的科班出身的畢業(yè)生更能‘辦事”，因為他們常常憑借超乎常人的公關(guān)能力而獲取醫(yī)生的信任。至于招聘退役軍官的好處，則是利用他們“在軍隊里廣泛的人脈，幫助公司將其藥品列入軍用品采購名單，從而使公司獲得穩(wěn)定的供貨渠道?！?/p>

一支非常高效的隊伍

這些代表平時是如何開展工作的？《新英格蘭醫(yī)學(xué)雜志》的前主編瑪西婭·安吉爾在其著作《制藥業(yè)的真相》里進(jìn)行了詳細(xì)而生動的描述。

瑪西婭·安吉爾是美國健康政策和醫(yī)藥倫理領(lǐng)域知名的專家，曾經(jīng)在哈佛醫(yī)學(xué)院社會醫(yī)學(xué)系任職，以對醫(yī)療保健系統(tǒng)直言不諱的批評而著稱，《時代》雜志曾將她提名為當(dāng)今“美國最有影響力的25人”之一。安吉爾在其著作《制藥業(yè)的真相》中指出，制藥業(yè)是與人關(guān)系最為緊密的產(chǎn)業(yè)之一，其重要性不言而喻，曾幾何時，它以關(guān)愛生命和銳意創(chuàng)新贏得尊重與信任?？墒?，隨著時間的流逝，“制藥業(yè)逐漸蛻變?yōu)榫扌偷氖袌鰻I銷機(jī)器，而它營銷的重點人群無疑是醫(yī)生，干這種事的人被稱為醫(yī)藥代表”。

在美國，目前制藥公司派出了約88000名醫(yī)藥代表到醫(yī)生的辦公室去，他們的主要任務(wù)是分發(fā)免費(fèi)試用品，還有許多給醫(yī)生個人的禮物，同時吹噓自己公司的產(chǎn)品?！斑@些醫(yī)藥代表工作不僅誠懇，而且非常踏實，他們會逐一向醫(yī)生介紹新產(chǎn)品?！背嗽卺t(yī)院，醫(yī)藥代表還會出現(xiàn)在學(xué)術(shù)會議上，甚至可能進(jìn)入手術(shù)室和準(zhǔn)備室中。這個時候，病人通常會將他們誤當(dāng)做醫(yī)生——當(dāng)他們對治療提出建議的時候，這個誤會就更深了。

醫(yī)藥代表要想推銷成功，必須得和醫(yī)生建立密切關(guān)系。那么，怎么才能說服醫(yī)生用自己的藥呢？如何和醫(yī)生建立密切的個人關(guān)系呢？在這個關(guān)鍵問題上，各制藥公司不得不在禮品贈送上展開競賽。如果其他公司送了三明治，你的公司就得送泰國菜。別的公司送醫(yī)生去洛杉磯開會，你的公司就得送醫(yī)生們?nèi)グ屠?。而有的醫(yī)生則直接索要禮物，幾乎每個醫(yī)藥銷售代表都能說出幾件醫(yī)生們索要豪華禮物的故事。一個名叫奧達(dá)尼的醫(yī)藥代表為了獲取醫(yī)生的好感，曾按其吩咐為一個醫(yī)生的家里布置了一間音樂房，還有一個醫(yī)生想在自家后院修個游泳池，有個醫(yī)藥代表就給他專門撥了3.5萬美元的“無限教育補(bǔ)助”?！斑@是一支非常高效的隊伍。他們在每一所稍具規(guī)模的醫(yī)院里徘徊，尋找機(jī)會與醫(yī)生搭話，送出各種各樣的禮物來為他們的‘工作鋪路?！庇绕涫窃谥扑幑灸抢?，醫(yī)生可能得到非常昂貴的禮物以及“罕見的尊重”。

《今日美國》的一篇社論寫道：“圣誕樹，華盛頓紅人橄欖球隊比賽的免費(fèi)入場券，順帶有香檳接待酒會，全家到夏威夷度假，還有大把的鈔票。這些禮物可能會使官員和政府承建商腦袋里充滿‘受賄的紅色警報，但是，很多醫(yī)生并不這樣認(rèn)為。在醫(yī)藥代表的凌厲攻勢面前，很多醫(yī)生很快就招架不住了?！?/p>

“你怎么忍心把他們當(dāng)魔鬼呢？”

醫(yī)藥代表的工作雖然很辛苦，精神壓力也較大，但其工作報酬也是十分豐厚的。

對大多數(shù)醫(yī)藥代表來說，市場份額是衡量成功與否的準(zhǔn)繩。醫(yī)生為他們開出的藥越多，他們賺的錢也就越多。醫(yī)藥代表斯萊特麗說，她的年薪在5萬到9萬美元之間，另外還有3萬到5萬美元的獎金。據(jù)說絕大多數(shù)美國醫(yī)藥代表的年收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過從事新藥研究的科研人員。此外，每年賣多少藥，代表們都有最低限額，這個額度每年都會增加。能完成指標(biāo)的會被獎勵，出類拔萃者還會成為公司里的名人。沒能完成指標(biāo)的，只好蒙受由經(jīng)理陪著去銷售的屈辱。數(shù)據(jù)顯示，盡管醫(yī)藥行業(yè)目前正經(jīng)歷動蕩，但該行業(yè)銷售人員的收入未受明顯影響，2015年平均基本工資為8.0681萬美元，平均年收入為14.1464萬美元。

在美國，普通醫(yī)藥代表的起始年薪為5萬美元，另外有季度獎及年終獎，還可優(yōu)先購買公司的股票；公司會給每個代表贈送一輛小汽車，在家里上網(wǎng)費(fèi)用均由公司埋單；醫(yī)藥代表可享受公司為其購買的醫(yī)療保險以及可領(lǐng)取總額為6萬美元的“活動費(fèi)”。如此優(yōu)厚的待遇，極大提高了醫(yī)藥代表的工作積極性，他們常常不辭勞苦，犧牲節(jié)假日，深入醫(yī)院病房，走訪醫(yī)生住所，不斷獻(xiàn)上濃濃的“愛心”，送去殷殷的“關(guān)懷”。

試想，一名醫(yī)生如果喜歡上了一位醫(yī)藥代表，一旦違心地將他（她）拒之門外，或者是拒絕接受他（她）帶來的午飯，這名醫(yī)生一定會深感不安。一個經(jīng)驗老到的醫(yī)藥銷售代表說：“很多醫(yī)生喜歡開的藥，往往是其所鐘愛的醫(yī)藥代表推銷的藥?！?/p>

醫(yī)藥界的大部分工作人員，對醫(yī)藥代表都懷著一種復(fù)雜的感情。媒體描述：一方面，看到醫(yī)藥代表，他們就像見了鬼一樣避之不及，覺得這類人只是市場經(jīng)濟(jì)的副產(chǎn)品；另一方面，他們不得不承認(rèn)，醫(yī)藥代表是“無法阻擋的、強(qiáng)大而可怕的力量”。在不少醫(yī)生看來，醫(yī)藥代表不僅友好，而且很有趣，容易相處。一經(jīng)交往，很容易產(chǎn)生感情。醫(yī)藥代表每次來訪，會帶來他們正需要的東西?！八麄冋埬愠灾酗垼愎醇绱畋?，記著你的生日，甚至記得你孩子的名字。對于這樣一些人，你怎么忍心把他們當(dāng)魔鬼呢？”過一段時間后，即便是“鐵石心腸”的醫(yī)生，也會盼著醫(yī)藥代表再次來訪，就像期待快遞公司的卡車駛進(jìn)自己家車道一般。

但醫(yī)藥代表并非一無是處，其中重要的一點是，他們能夠給醫(yī)生帶來有關(guān)藥品研發(fā)的最新動態(tài)和疾病研究新進(jìn)展，這些正是臨床醫(yī)生最歡迎的。有些醫(yī)藥代表甚至是某類疾病治療的專家，他們的建議常常令醫(yī)生折服。據(jù)ABC NEWS估計，美國只有不到7%的醫(yī)生不愿意和醫(yī)藥代表打交道。

醫(yī)藥代表這一職業(yè)到底有無存在的必要？美國國會和民間對此莫衷一是。有人認(rèn)為，醫(yī)藥代表能幫助公司提高產(chǎn)品銷售率，也有人認(rèn)為，醫(yī)藥代表會增加美國國民醫(yī)療保險費(fèi)的支出，助長醫(yī)療部門的腐敗現(xiàn)象。但對各家醫(yī)藥公司來說，醫(yī)藥代表是決定企業(yè)成敗的重要雇員。很難想象，如果沒有醫(yī)藥代表，如何將公司研究人員千辛萬苦開發(fā)出來的新藥引入全國各地醫(yī)院。因為別說病人不懂藥，就連醫(yī)生有時對新藥也并不了解。

編輯：薛華 icexue0321@163.comendprint