陳 浩

福建福清核電有限公司

“互聯(lián)網(wǎng)+”在電力營銷中的應用

陳 浩

福建福清核電有限公司

一、當下的市場變局

1.福建新電改內(nèi)容

新電改9號文對下一步電力體制改革的架構是“管住中間，放開兩頭”，逐漸開放電力市場：

(1)售電業(yè)務有序向社會資本放開。鼓勵社會資本投資配電業(yè)務。售電公司購電方式多樣化。包括向發(fā)電企業(yè)購電、通過集中競價購電、向其他售電商購電等。

(2)有序放開輸配電以外的競爭性環(huán)節(jié)電價。公益性以外的發(fā)售電價格由市場形成。把輸配電價與發(fā)售電價分開。發(fā)電上網(wǎng)電價自主確定，定價方式：協(xié)商、市場競價等。

(3)有序推進發(fā)用電計劃改革。有序放開公益性和調節(jié)性以外的發(fā)用電計劃。直接交易的電量和容量不再納入發(fā)用電計劃。鼓勵新增工業(yè)用戶和新核準的發(fā)電機組積極參與電力市場交易，其電量盡快實現(xiàn)以市場交易為主。

(4)建立相對獨立的電力交易機構，形成公平規(guī)范的市場交易平臺。組建和規(guī)范運行電力交易機構。將原來由電網(wǎng)企業(yè)承擔的交易業(yè)務與其他業(yè)務分開，不再以購銷差作為收入來源，按照政府核定的輸配電價收取過網(wǎng)費。

2.新電改對核電企業(yè)的影響

新電改將發(fā)電企業(yè)推向市場，需要在市場競爭中獲得發(fā)電量和利潤，落后機組將被逐步淘汰。發(fā)電企業(yè)將要調整“跑電網(wǎng)，跑政府，要電量指標”的習慣，要去“跑市場、跑客戶”，在競爭中獲得電量。另外，電力市場將逐步過渡到買方市場，終端電價相比目前將穩(wěn)中有降，隨著核電占比增加，而省內(nèi)用電消納能力有限，核電企業(yè)面臨市場銷售的壓力。

另，福建省內(nèi)社會用電量增速緩慢，加上電網(wǎng)峰谷差異日益增大，電網(wǎng)調峰需求增加。核電需兼顧調峰需要安排發(fā)電，而風能、太陽能、生物質能全額安排發(fā)電。在福建省內(nèi)水電豐水發(fā)電、新能源特別是新的核電投產(chǎn)情況下，發(fā)電量將出現(xiàn)盈余，核電要面臨越來越大的調峰運行壓力。

3.電力商品的特性

品質一致性：目前市面上的各類電力均是符合國家規(guī)定的；具備一定穩(wěn)定性和安全性；根本上電力是一種無差別的商品。市場化充分競爭的結果，電力營銷賣的是服務，而不是商品。

消費即時性：發(fā)電、輸電、配電、供電和消費幾乎是瞬間完成。不存在奇貨可居或者待價而沽。因此，總體需求不會隨著價格的變動而有過大的變化，但用戶會因價格變化在不同的發(fā)電企業(yè)之間做游走。市場競爭的后期，必將是血淋淋的價格戰(zhàn)。

因此，在市場開放初期，如何快速的樹立核電品牌、建立信任度，展現(xiàn)良好的服務品質、確保利潤率的前提下盡快占領市場份額，成為很重要的起手式。

4. B2B電子商務平臺---跟上時代的步伐

面向電力行業(yè)的垂直 B2B(Directindustry Vertical B2B)網(wǎng)站，類似于在線商店，就是核電公司直接在網(wǎng)上開設的虛擬商店，網(wǎng)站最重要的功能在線電力交易和個性化電力支持服務方案，用更加直觀便利的方法促進、擴大線上或線下的電力交易。通過這樣的網(wǎng)站可以大力宣傳自己品牌，展現(xiàn)服務品質，促進交易，盡快的占領市場份額。

4.1 SWOT 分析

(1)競爭優(yōu)勢(S)

核電企業(yè)能提高競爭力的東西：B2B行業(yè)網(wǎng)站在初期，最關鍵的是資金和團隊。核電企業(yè)體量大，資金實力雄厚，擁有能比其他對手更多的前期資金投入；此外相較于其他老電廠，核電企業(yè)員工年輕化，高素質，加之經(jīng)濟實力雄厚，更容易組建一個比對手更強大的互聯(lián)網(wǎng)團隊；而且福清核電有支嫻熟的營銷隊伍，對行業(yè)各種發(fā)展趨勢、用戶需求理解的透徹，有助于網(wǎng)站的建設與運營；

基于“快魚吃慢魚、大魚吃小魚”的互聯(lián)網(wǎng)生存規(guī)則，電力行業(yè)里尚無 B2B 行業(yè)網(wǎng)站開始經(jīng)營，B2B電子商務平臺是對手尚未關注，而前景又比較好的領域，能在策劃或建設超越直接對手，一步領先，步步領先。

(2)競爭劣勢(W)

電價會使公司處于劣勢的競爭條件，水能、太陽能、風能的發(fā)電成本均低于核電。在福建省內(nèi)水電風電豐盈的情況下、新能源不斷投產(chǎn)情況下，發(fā)電量將出現(xiàn)盈余，核電在競爭電價方面不占有優(yōu)勢。B2B 電力行業(yè)門戶網(wǎng)站策劃時，要突出品質穩(wěn)定和受外界影響較小的電力供應，通過差異化樹立對企業(yè)供電的品質保證。

(3)競爭機會(O)

B2B 電力行業(yè)門戶網(wǎng)站不可只是一個交易平臺，如果把網(wǎng)絡營銷的精力放在了交易平臺上，則重點往往會落在了價格競爭上，這個是短板。B2B電力網(wǎng)站自己說什么并不重要-不管你如何賣力的推銷自己的產(chǎn)品；重點在于別人怎么評價你—你是否是電力行業(yè)的信息樞紐，客戶是否經(jīng)常造訪你的網(wǎng)站，是否時時提供有價值的行業(yè)信息，如此用戶便可長期關注你這個網(wǎng)站，不愁沒有訂單生成。文章在于書外，不必過分的糾結于網(wǎng)站的設計，客戶關心你網(wǎng)站，往往在于你夠“有趣”，能夠時時提供有用的東西。

(4)競爭威脅(T)

隨著電力市場的開放，售電公司的準入門檻降低。而對于電力行業(yè)的電子商務而言，政府部門沒有約定相應的準入門檻。市場時機一旦成熟，國內(nèi)大型的電子商務平臺可以直接切入，如阿里巴巴、慧聰、騰訊等均有可能建立全國性的電力B2B平臺。此外，社會資本在存在特定的局部優(yōu)勢的情況下，也可以搭建B2B平臺，私營企業(yè)對于互聯(lián)網(wǎng)運營這種服務行業(yè)存在靈活，高效，服務品質好和執(zhí)行力強的優(yōu)點。作為福建區(qū)域性的電力營銷平臺，就必須結合線下營銷，及附帶高價值樞紐化平臺信息，提高用戶粘度，占領一席之地。

4.2 主要功能介紹

(1)信息發(fā)布，服務與溝通功能；

表現(xiàn)形式有信息服務，虛擬社區(qū)等，可以提供供求信息發(fā)布，商業(yè)信息查詢，還可以提供中立可信的第三方電力服務支持方案。

(2)網(wǎng)絡訂購；

電力網(wǎng)上商店，電子商城以及電子拍賣功能，這些功能是實現(xiàn)網(wǎng)上各種形式交易所必備的；基本要素為價格、時段，期限等。通過展示，一目了然的予以客戶定價信息，是實現(xiàn)電力差異化營銷的有力展現(xiàn)?？紤]到電力交易，往往金額大，必須同步支持線上咨詢功能，靈活支持各種售電模式。

(3)電子訂單與電子合同功能；

隨著電子簽名法的實施，電子合同成了合法依據(jù)，很多電子合同應時而生，但網(wǎng)絡安全問題始終是一大威脅，保證電子合同的簽訂和傳輸是B2B電子商務系統(tǒng)的必要功能。

(4)支付與結算；

考慮到電力交易往往金額較為龐大，無專線模式大額線上交易必然存在風險，支付環(huán)節(jié)已線下為準，交易環(huán)節(jié)不必苛求全面的電子商務化。

(5)網(wǎng)上售后服務功能；網(wǎng)絡交易也有今后服務，有些技術可以通過網(wǎng)上提供技術資料，網(wǎng)上咨詢完成，

(6)企業(yè)信息拖管服務，對于一些中小型企業(yè)來說，通過交易平臺進行信息管理，既方便又節(jié)省。

5.樹立正確網(wǎng)絡電力營銷觀念

5.1 網(wǎng)絡渠道的主要分布

網(wǎng)絡時代人們的購物習慣和獲取信息方式發(fā)生了很大的變化，市場營銷需要緊跟時代的步伐，網(wǎng)絡用戶可以分為四類：

第一類，搜索引擎?，F(xiàn)在通過搜索引擎(比如百度搜狗)來尋找信息，搜索引擎是客戶的集中地段。

第二類，博客網(wǎng)站。目前中國博客數(shù)量超過1億，仍有極大的發(fā)展空間。各行各業(yè)均有一批網(wǎng)絡骨干，目標客戶關注的重點都集中在搜索引擎或訂閱一些著名雜志。

第三類，手機微信。隨著智能化手機快速取代電腦，微信已經(jīng)成為信息獲取和購物的一個重要渠道。搶占互聯(lián)網(wǎng)的先機也必須搶占手機終端用戶的市場。

5.2 構建一個樞紐型網(wǎng)站

傳統(tǒng)的電子商務網(wǎng)站是點對點的傳播，用戶在其中只能找到商品營銷信息，除了購買需求外便不能長時間停留。要想長時間留住用戶，必須把精力放在網(wǎng)站外圍，包括擴展核電的企業(yè)品牌，研究電力行業(yè)以及競爭對手上；同時重視網(wǎng)絡社區(qū)活動，通過各類社區(qū)活動近距離和用戶溝通。簡而言之，盡量把網(wǎng)站做大，與其他眾多的網(wǎng)站發(fā)生關聯(lián)。樞紐型網(wǎng)站特點：

交互性非 “一對多” 購物式交互，而是綜合社區(qū)、博客、論壇多種溝通內(nèi)容 不僅于自己的“電力商品”，而是各類電力行業(yè)資源的聚合重心 不在購電平臺本身，而是行業(yè)博客、論壇評論和網(wǎng)絡品牌運維的外圍鏈接數(shù) 支持各類平臺鏈接的導入

5.3 樹立“引人注目”的目標—創(chuàng)造價值

電力產(chǎn)品無差異性，過分專注于自身產(chǎn)品，可能是無用功。首先，利用互聯(lián)網(wǎng)，將有價值的信息傳播給更多的人，提高關注度，提高品牌認同，最終帶動銷售。

其次互聯(lián)網(wǎng)能讓引人注目的內(nèi)容以非?？斓乃俣葌鞑ィ\營網(wǎng)站的目的在于受人注意，如果沒有吸引人的內(nèi)容便石沉大海。引人注目的內(nèi)容來源于多樣化：

■ 博文---就電力業(yè)務相關話題發(fā)表評論文章；選擇知名博客平臺(如新浪)，利用行業(yè)資源發(fā)表有影響力電力行業(yè)文章，起好標題，做好推廣，一次付出，長久受益。

■ 白皮書---介紹電力行業(yè)市場領域動態(tài)，如發(fā)展趨勢及面臨挑戰(zhàn)等。

■ 視頻---通過視頻來進行產(chǎn)品宣傳，趣味而且脫離俗套。

■ 播客---邀請專家訪談之類的音頻節(jié)目，類似電臺廣播等。

提供的內(nèi)容需要富有價值，才能得到更多的外部鏈接及轉載，互聯(lián)網(wǎng)將信息價值以野火的形式快速傳播，垃圾信息將石沉大海。

5.4 善用搜索引擎---百度

根據(jù)《第31次中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》，中國網(wǎng)民在互聯(lián)網(wǎng)應用中搜索引擎的80%，其中百度占使用份額的55%。因此需要努力將網(wǎng)站及相關附屬信息排入百度前三名：

付費排名

按點擊付費的廣告，通過百度競價排名系統(tǒng)購買百度相應搜索字段的排名：首先設定每次點擊支付多少費用，百度關鍵詞競價排名系統(tǒng)按廣告的被點擊次數(shù)收費。利用競價帶來網(wǎng)絡流量所付出的代價，取決于關鍵詞競爭的激烈程度，在市場化競爭初期，提前介入可以取得較好的市場營銷效果。

免費排名(SEO)

■ 為網(wǎng)站尋找一個最適合的關鍵詞，網(wǎng)站的關鍵詞是搜索引擎識別的重要標簽，從業(yè)務相關性、預估搜索量和排名競爭程度，綜合考慮理想的網(wǎng)站關鍵詞以提高自然搜索的排名。以此類推，也要重視網(wǎng)頁標題的制作，每個頁面均設置高度業(yè)務相關。網(wǎng)絡搜索量大和競爭程度低的，有利用發(fā)揮長尾效益，提高網(wǎng)站整體排名情況。

■ 選擇適合的域名及優(yōu)化URL，自定義含有電力相關信息的URL，可以提高頁面的搜索的展示排名。與此類似，域名中包含關鍵詞本事，等于所有的URL上都加上了關鍵字。

■ 高質量的外部鏈接的導入，百度在進行搜索排名時，比較重視網(wǎng)站的權威性，而權威性決定于網(wǎng)站的外部鏈接數(shù)量，和這個外鏈本身的質量。高質量而且有應用價值的內(nèi)容信息很容易被轉載，從而獲取高質量的外鏈。

5.5 通過新自媒體(微信)樹立品牌形象

隨著手機快速取代電腦成為應用終端，微信成為人們?nèi)粘Ｉ畋貍渫ㄓ嵐ぞ摺Ｔ谖⑿殴娖脚_上申請應用賬號，在微信平臺上與電力群體實現(xiàn)文字、圖片、語音及視頻全面互動。微信目前作為國內(nèi)最大、最活躍的社會化媒體，通過微信公眾號有效的吸引粉絲，能有效樹立公司形象品牌，同時直接導入電子商務平臺；此外微信公眾號還提供大量輔助社區(qū)功能，包括相冊、視頻、內(nèi)容推送以及各類第三方開發(fā)功能。

6.將訪客轉換為客戶

提供有價值的信息可以迅速提高網(wǎng)站流量，將正常訪客轉換為客戶則是電力營銷的最終目的。

提高直接購買意愿客戶的轉化率

設定強而有力的品牌形象，電力營銷網(wǎng)站的緊緊圍繞著提高購買轉化率的主體：

■ 簡易式操作，在線電力營銷考慮到電力交易往往金額較為龐大，往往更多的是線上線下配合完成，因此線上操作需簡單明了，簡約客戶時間和降低購買難度。

■ 構建信任度，因為電力屬于無差別的商品，同時屬于大額營銷項目；因此構建網(wǎng)絡信任度十分重要；網(wǎng)絡各類高信用的證書必須齊全，充分突出福清核電高端的品牌形象，同時網(wǎng)站內(nèi)容專業(yè)匹配；圖文并茂，保持網(wǎng)站的簡潔與美觀。

聯(lián)系、維護潛在客戶

通過提高網(wǎng)站關注度帶來訪客往往不帶有很強的目的性，不會是通過 一次瀏覽就下單購電，決定購電通常需要3～6個月甚至更長的時間；因此維護高質量的潛在客戶是非常重要的工作。

通過網(wǎng)絡調查，獲取各類客戶信息。同時對于客戶的等級進行分類，重要潛在客戶保持定期溝通，可每月發(fā)送1至2條實用的郵件信息，包括行業(yè)分析、趨勢報告等。通過不斷的互動和引導，將完整潛在的客戶轉換為實際客戶。

漏斗分析法：

通過長期的維護潛在客戶，隨著時間的推移，用漏斗分析法，也就是在各個階段實現(xiàn)的客戶轉換比例，從可以確定各種投資的回報比率，不斷優(yōu)化各類營銷手段。

5.結束語

運營電子商務網(wǎng)站是一個長期的過程，不能半途而廢，保持耐心、不斷學習和專注專業(yè)；只有不斷的付出，日積月累才能漸漸產(chǎn)生影響力，只有勇于堅持的人才能最總取得成功。