劉英團

微信圈里曾流傳著一個段子：只要你去中關村創(chuàng)業(yè)街，拿個蘋果電腦、點杯咖啡，故作深沉，就會有投資人找你投資。走在這條街上，假如從二樓扔下一塊磚頭，砸中的10個人中有5個正在創(chuàng)業(yè)、2個人創(chuàng)業(yè)失敗、3個人正準備創(chuàng)業(yè)，而拾起這塊磚頭的保潔阿姨也準備趕場分享自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗?；仡欉^去，從“此時不創(chuàng)業(yè)，更待何時”，到小米總裁雷軍的一句“臺風口上豬也能飛”的風口豬理論，以及大量鼓動人心的創(chuàng)業(yè)報道，誘惑著一顆顆試圖改變世界的雄心。一夜之間，創(chuàng)業(yè)者如雨后春筍般地冒了出來。但是，自古創(chuàng)業(yè)多艱難，創(chuàng)業(yè)的啟動資金從哪兒來？Intuit，一家在硅谷誕生和成長的價值200億美元的全球高科技公司，卻從未籌集到1美元的風投資金；Hotmail也因為未能籌集到資金而被Microsoft以4.5億美元的價格收購。在硬幣的另一面，那些獲得風投資金的企業(yè)，每10家至少有5家在3年內(nèi)倒閉。顯然，這里面一定有超越商業(yè)理念內(nèi)在價值的東西在起作用。那么，是什么呢？Wells Fargo Bank前行政副總裁比爾·費舍爾（Bill Fisher）的答案是：偉大的商業(yè)故事才能獲得融資。

創(chuàng)業(yè)要學會講自己的故事。那么，創(chuàng)業(yè)融資，是怎么從一個好故事開始？又是什么構成了能獲得融資的商業(yè)故事？費舍爾認為，所有偉大的商業(yè)故事都具有“引人入勝的故事情節(jié)”、“主人公真實、鮮活，故事情節(jié)可以實證化”等基本特點。對于一個商業(yè)故事來說，最適宜采納的架構是人們熟悉的正派對抗反派和完美結(jié)局。他強調(diào)，在商業(yè)環(huán)境中，反派并不局限于一個人。它可以是饑餓，或者是無知、疾病，乃至簡單的浪費。同樣，正派也可以是食物，是浪漫、健康、娛樂，或者是可用的更多的時間和精力。在Google的商業(yè)故事中，誰是反派？缺乏信息獲取的渠道。“我知道問題的答案存在于某個地方，但是我卻找不到它們……”那么，誰又是正派呢？Google的搜索算法和技術，它收集并向數(shù)量前所未有的用戶提供了規(guī)模前所未有的信息。什么又是完美的結(jié)局？數(shù)以百萬計的人進行著數(shù)以百億次計的Google搜索。而在這一過程中，Google也成為世界商業(yè)史上最盈利的企業(yè)之一。

“有的產(chǎn)品雖然死了，但是給活著的產(chǎn)品留下了寶貴的啟發(fā)?！眲?chuàng)業(yè)是一個不斷試錯的過程，這條路走不通，就應找另外一條路走。費舍爾說：“試錯是吸取經(jīng)驗教訓的一種昂貴方式，然而它的優(yōu)勢在于最終使人確信孰優(yōu)孰劣”，“這使得我能夠?qū)⒆约旱姆椒ㄏ到y(tǒng)化為一個有序的公式……并且這些方法已經(jīng)被證明可以應用于全世界的市場，在美國、歐洲、澳大利亞和中東都成功地籌集到了資金?！痹凇秳?chuàng)業(yè)融資，從一個好故事開始》一書中，費舍爾分享了15年來他在許多國家為各種初創(chuàng)企業(yè)籌集初創(chuàng)資金的經(jīng)驗教訓?！皬臎]有如此少的人為如此多的人做出過如此巨大的貢獻?！惫P者之所以援引溫斯頓·丘吉爾評價英國皇家空軍在二戰(zhàn)中壯舉的這句話，是因為他用簡單的一句話就總結(jié)了這一切。人們都很忙，沒有人會耐著性子去讀鴻篇巨制的商業(yè)計劃書，“單靠數(shù)字（也）是說服不了人的”。費舍爾還認為，“如果你需要用10分鐘的時間來告訴某人你的創(chuàng)意，你將永遠吸引不到投資資金?！?/p>

“正如購書者并不首先閱讀想要購買的書一樣，投資人不會閱讀你的商業(yè)計劃書?！蓖ㄟ^這一簡單的例子，費舍爾強調(diào)了準備工作的重要性，倘若“有滿滿一屋商業(yè)人士愿意聽你講話，而你卻什么也提供不了。失去了這個機會，你需要回到原點，從頭再來”。費舍爾建議，“你需要用極具影響力的素材來支撐起它的維度。”比如，無懈可擊的商務演講（1～2分鐘）、一頁紙的總結(jié)、正式的展示、3年的預算（包括月度現(xiàn)金流），等等。因為在投資領域中，大量資金處于高風險狀態(tài)，像夾層基金、私募股權投資基金、銀行等很少能為初創(chuàng)企業(yè)所接近，這些資金通常多投資于成熟的、有可預測收益流的盈利企業(yè)。有數(shù)據(jù)顯示，高速公路、政府大樓、電力能源、房地產(chǎn)是國內(nèi)金融機構最為青睞的投資項目。所以，適合初創(chuàng)企業(yè)的只有個人天使投資人、天使團體、眾籌、風投基金、戰(zhàn)略投資者、對沖基金等有限的投資人群體。也基于此，要縮小最佳的匹配范圍，別浪費了資源。

“不作死就不會死?！睆睦总姷摹帮L口”，到瘋狂的瘋。融資的風險就在“有人告訴你，他信任你和你的商業(yè)創(chuàng)意，并愿意給你開出一張比你之前想象的金額還要多的支票”，這是一個轉(zhuǎn)折點。很多創(chuàng)業(yè)者“被期待已久的成功所蒙蔽……糊里糊涂地將夢想的鑰匙交給了投資人”。創(chuàng)業(yè)初期最缺資金，此時很容易見錢眼開，為了活下去，不論什么錢，都來者不拒。但是，往往最容易拿了不該拿的錢，最后在后續(xù)發(fā)展中陷入被動局面，導致寸步難行。費舍爾擔心“你可能還沒有這方面的經(jīng)驗”，或者“尚未意識到自身無知的后果”，就“已經(jīng)在賭臺前坐下開始參與一場高賭注的撲克牌游戲”。在談判中，投資人“私底下的目標是為了達成交易給你必須的——而不是你所想要的……”，“你所放棄的每一項權利——投票權、管理控制權、經(jīng)濟所有權——都將減少你在未來商業(yè)中的籌碼?！彼裕欢ú灰煌顿Y人牽著鼻子，那樣你就進入了投資人的圈套里。當然，作為商業(yè)伙伴，創(chuàng)業(yè)者也應接受并履行協(xié)商好的對新的投資人的保護性條款。

“先是慢慢地，隨后突然到來?！闭邕~克·坎貝爾（Mike Campbell）所言，創(chuàng)業(yè)公司成立以后的頭四年時間里，沒有風險投資支持的公司倒閉的頻率要高于有風險投資支持的公司。具體來說，僅有25%到30%的風險投資支持的創(chuàng)業(yè)公司會倒閉。在這里，“貫穿長期投資成功之路的，是風險控制而不是冒進。在整個投資生涯中，大多數(shù)投資者取得的結(jié)果將更多地取決于致敗投資的數(shù)量及程度，而不是制勝投資的偉大。良好的風險控制是優(yōu)秀投資者的標志”（霍華德·馬克斯《投資最重要的事》）。這是因為，創(chuàng)意變成現(xiàn)實并不僅僅取決于資金，也與人的信心有關。在《創(chuàng)業(yè)融資，從一個好故事開始》一書中，費舍爾以“故事”串連出創(chuàng)業(yè)融資6大“秘密武器”，包括了融資過程中的每一步。用費舍爾的話說，“掌握了我這15年的籌資精華，你就可以用自己的15年時間吸取其他的、與時俱進的經(jīng)驗和教訓，從而取得進步。”endprint