■ 吳發(fā)進

腌制鹽銷售策略淺談

■ 吳發(fā)進

腌制鹽就是專門用于蔬菜、肉類、海產(chǎn)品、水產(chǎn)品等的腌制加工的食鹽。鹽業(yè)體制改革之前（2017年以前）腌制鹽實行專營，一律由地方鹽業(yè)公司（經(jīng)營公司）專供和特供。自2017年1月1日起，鹽業(yè)體制改革以后，腌制鹽的市場多呈元化態(tài)勢，食鹽定點生產(chǎn)企業(yè)和地方鹽業(yè)公司一齊進入市場展開競爭，腌制鹽價格由市場調(diào)節(jié)。此外。滋生一些個體鹽商鹽販銷售不合格食鹽，給食品安全造成極大隱患。食鹽定點生產(chǎn)企業(yè)及鹽業(yè)公司如何立足于腌制鹽市場，如何在激烈的市場競爭中求生存求發(fā)展，是值得鹽業(yè)人探究的新課題。

鹽改大環(huán)境下，企業(yè)往何處走？員工如何保住飯碗？是鹽業(yè)企業(yè)無法回避的問題。而眼前的市場營銷又是刻不容緩的現(xiàn)實問題，腌制鹽銷售是季節(jié)性的，銷售的黃金時段稍縱即逝，鹽價普遍下跌，銷售量如掌控不好，必然影響企業(yè)的整體效益。如果說腌制鹽的部分市場丟失，市場占有率下降，再想重新恢復，無異于虎口奪食，談何容易？因此，在腌制鹽銷售方面如何靈活運用銷售策略，實現(xiàn)銷售量與效益最大化，是值得運銷企業(yè)思考的問題。銷售策略一般應(yīng)從下列幾個方面著手，即：產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略及促銷策略。

一、腌制鹽銷售的產(chǎn)品策略

腌制鹽銷售的產(chǎn)品策略，包括產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品品種、產(chǎn)品包裝形態(tài)及規(guī)格等。

（一）腌制鹽的產(chǎn)品質(zhì)量策略

1.采標，采標就是按照何種標準生產(chǎn)？達到何種質(zhì)量指標？采用何種物理或化學分析方法等等。目前，我國標準體系中，有國家標準、行業(yè)標準、地方標準和企業(yè)標準，這些標準按照層級不同，還有具體規(guī)定。國家標準是最高標準，具有宗旨性，但是其指標值卻是最普遍的，一般生產(chǎn)企業(yè)通過優(yōu)化生產(chǎn)工藝，強化生產(chǎn)過程的管理與監(jiān)測后，均能達到，如腌制（食用）鹽產(chǎn)品方面，總體要按照GB2721—2012國家食用鹽標準生產(chǎn)：行業(yè)標準和地方標準具有等同效應(yīng)，一般來說，指標要求要高于國家標準，否則就應(yīng)該執(zhí)行國家標準，一般生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)水平和生產(chǎn)成本的承受能力要費很大的力氣才能達到，如GB/T5461—2016行業(yè)標準。企業(yè)標準最嚴格，指標要求最高，一般生產(chǎn)企業(yè)難以達到，企業(yè)標準指標要求不僅要高于國家標準，而且還要高于行業(yè)標準或地方標準。否則企業(yè)標準就毫無意義。

2.腌制鹽質(zhì)量指標的控制，質(zhì)量指標主要表現(xiàn)在三個方面，一是感觀指標，如味道，必須無異味，無明顯與鹽無關(guān)的外來雜質(zhì)等；二是物理指標，粒度、白度、透光率等；三是化學指標，氯化鈉含量%，水份含量%，水不溶物%，水溶性雜質(zhì)%等，這些指標必須符合或高于所采標準。

3.特定指標符合要求，特定指標是用戶要求的，在國家標準行業(yè)標準以外，如溶解速度、黑點數(shù)、溶解時沉淀物及液面泡沫漂浮物的多少、結(jié)塊程度等。

4.質(zhì)量衛(wèi)生要求，質(zhì)量衛(wèi)生要求包括：清潔生產(chǎn)、污染、員工健康狀況、倉庫衛(wèi)生管理等。

（二）腌制鹽的產(chǎn)品品種策略

腌制鹽產(chǎn)品銷售宗旨就是適銷對路，再好的產(chǎn)品，找不到買家或找錯了買家，都等于零，也就是通常所說的供給側(cè)結(jié)構(gòu)問題，首先要了解用戶的需要，如江蘇濱海港每年腌制海蟄、沙腦，福建沿海的海帶腌制鹽加工等，就需要大量的大籽腌制鹽，非常普通的低端日曬鹽就好，而粉洗腌制鹽、精制鹽腌制海蟄、沙腦、海帶等反而不適用，所以銷售時，就要區(qū)別不同品種和情況，有些腌制品加工，就需要高端一點的腌制鹽，如南京板鴨、鹽水鴨腌制加工，江蘇淮海農(nóng)場（響水縣）的桂花鴨腌制加工，揚州三和醬菜用腌制鹽、浙江象山白蝦皮腌制鹽，浙江蕭山出口小黃瓜腌制鹽，浙江金華火腿用腌制鹽等，不僅符合國家標準，而且還有特定指標要求，如：溶解速度、不結(jié)塊、大粒比例、溶解時，底層沉淀物，表面漂浮物，透光率等。所以腌制鹽品種策略就是做到：品種齊全，高中低兼有，滿足不同用戶的需要，如浙江舟山遠東制鹽有限公司，以澳大利亞優(yōu)質(zhì)海鹽為原料，生產(chǎn)出來的高端腌制鹽，可用于高檔腌制品的加工，如白米蝦腌制、醬菜、泡菜、火腿、鹽水鴨等；以印度海鹽加工的普通腌制鹽，適用于海番薯、海帶等；以江蘇山東等地的日曬大籽鹽（符合質(zhì)量標準）直接灌包者，可用于海蟄、沙腦的腌制加工。

（三）腌制鹽的包裝形態(tài)及規(guī)格策略

腌制鹽的包裝形態(tài)及規(guī)格也應(yīng)該滿足不同用戶群體的需要。我國腌制鹽包裝形態(tài)非常單調(diào)，千篇一律，缺乏可選擇性。其實根據(jù)腌制鹽的用戶性質(zhì)，可以采用差別化、不同種類的包裝形態(tài)，滿足不同消費者的需求。腌制鹽的消費群體大致可分成：大客戶、中等客戶、小客戶和家庭消費者，所謂大客戶是指年消費量在1000噸以上，甚至上萬噸者，如大型蔬菜加工企業(yè)、海洋漁業(yè)公司等；中等客戶是指年消費腌制鹽的量穩(wěn)定在100噸以上，1000噸以下者，如小型腌制品廠、肉制品加工廠、海產(chǎn)品加工廠等；小客戶如私人腌制作坊、果蔬加工合作社等，年消費腌制鹽的量在0.1噸—100噸之間的；年用量在0.1噸以下的便是家庭消費者。包裝規(guī)格以方便運輸與使用和節(jié)約成本為前提，在條件許可的情況下，能散裝的，不用灌包。如食鹽定點生產(chǎn)企業(yè)隔壁就是腌制品加工廠，可用皮帶輸送機直接送達用鹽地點，計量問題，可雙方派員現(xiàn)場記錄，用裝載機每斗多少噸計量，如5噸裝載機平均每斗3.7噸，或者現(xiàn)場用裝載機鏟20—50斗，過磅再平均得出每斗多少噸。距離食鹽定點生產(chǎn)企業(yè)距離較近的用戶，也可以用小型汽車（車斗內(nèi)貼一層1—2毫米厚的不銹鋼板）直接拉散裝腌制鹽，過磅計量。距離較遠一點的，或50公里以內(nèi)的，可以使用噸包灌裝，噸袋皮可重復使用十多次，兩頭只要有叉車裝卸即可。也可以節(jié)省腌制鹽包裝費用，用戶較遠或用量小的，可使用常規(guī)的50公斤/袋包裝。

二、腌制鹽銷售的價格策略

在商品銷售過程中，價格策略的制定一定要以科學規(guī)律的研究為依據(jù)，以實踐經(jīng)驗判斷為手段，在維護生產(chǎn)者和消費者雙方經(jīng)濟利益的前提下，以消費者可以接受的水平為基準，根據(jù)市場變化規(guī)律和實際，靈活反應(yīng)，客觀買賣雙方共同決策。腌制鹽的銷售價格策略，也就是在銷售價格上采取多種形式，多方面、多層次的一種擴大營銷的巧妙和方法。

（一）腌制鹽的價格構(gòu)成

一般商品的價格構(gòu)成是由成本、物流費、利潤、稅金等，腌制鹽就是一般商品，其價格構(gòu)成也是一樣，腌制鹽的成本占價格的大頭，是由主要原料、人員工資、能耗、管理費等所組成的。

如：某食鹽定點生產(chǎn)企業(yè)腌制鹽生產(chǎn)成本一覽表（表式）：

費用名稱 金額：元/噸 備注原鹽 XXX 鹽價（到岸價）、碼頭、運輸?shù)壬a(chǎn)費用 XX 能源、工資、檢測費等包裝物 XX 編織袋、縫包線、合格證等倉儲費用 XX 原鹽護理，托盤、上力等勞動保護 X 勞保、防護等職工培訓及健康費用 X 培訓費、體檢費用安全技術(shù)費 X 安全及消防整改、技術(shù)措施費管理費 XX 管理人員工資、辦公、折舊等暫列金額 X 未預計費用合計 XXX

在很大程度上，腌制鹽的價格是由成本決定的，成本占價格的比例達80%左右，所以降低成本，對降低價格具有十分重要的意義。

（二）考慮企業(yè)的總體贏虧平衡點制訂價格

鹽業(yè)體制改革腌制鹽市場放開后，一般食鹽定點生產(chǎn)企業(yè)均出現(xiàn)不同程度的產(chǎn)能過剩，開車不足，地方鹽業(yè)公司也會出現(xiàn)銷售量下降，價格下跌等競爭態(tài)勢，所以在價格方面也要考慮一個底線，即企業(yè)在不虧損的情況下，計算一個產(chǎn)銷量數(shù)值，即盈虧平衡分析也稱量本利分析，就是將年產(chǎn)銷量不確定因素，通過計算一個盈虧平衡點的產(chǎn)銷量。只有產(chǎn)銷量大于此數(shù)值，才能贏利，否則就會虧損。

式中 BEP（Q）——盈虧平衡點時的產(chǎn)銷量；CF——固定成本；CU單位產(chǎn)品變動成本；p —— 單位產(chǎn)品銷售價格；TU——單位產(chǎn)品營業(yè)稅金及附加。一般企業(yè)的盈虧平衡點應(yīng)該在設(shè)計產(chǎn)能的50%—70%較理想，且越小越好。這個數(shù)值也是制定腌制鹽銷售價格的重要依據(jù)。

（三）腌制鹽生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)營企業(yè)的價格目標

定價是一個比較近代的觀念。它形成的動因是十九世紀末大規(guī)模零售業(yè)的發(fā)展。在歷史上，在多數(shù)情況下，價格是作為買方作出選擇的主要決定因素，在最近的十年來，在買方選擇行為中非價格因素已經(jīng)相對地變得重要了。但是，價格仍是決定公司市場份額和盈利水平的最重要因素之一。在營銷組合策略中，價格是唯一能產(chǎn)生收入的因素，成本是價格的決定因素。生產(chǎn)企業(yè)面對消費者的三種主要的定價決策問題是：對第一次銷售的產(chǎn)品如何定價；怎樣隨時間和空間的轉(zhuǎn)移修定一個產(chǎn)品的價格以適應(yīng)各種環(huán)境和機會的需要；怎樣調(diào)整價格和怎樣對競爭者的價格調(diào)整作出反應(yīng)。企業(yè)的定價目標是以滿足市場需要和實現(xiàn)企業(yè)盈利為基礎(chǔ)的，它是實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營總目標的保證和手段。同時，又是企業(yè)定價策略和定價方法的依據(jù)。

（四）腌制鹽銷售過程中價格策略的運用

腌制鹽在銷售過程中，價格是主要影響因素，所有價格策略的施行，既要擴大銷售，又要達到企業(yè)理想的價格目標。不是一件容易的事情。

1.按質(zhì)論價策略：腌制鹽的產(chǎn)品質(zhì)量，由于原料鹽的不同，其產(chǎn)品質(zhì)量有差別，如純粹澳洲海鹽加工生產(chǎn)的腌制鹽成品，質(zhì)量好，含純高，雜質(zhì)少，屬于高端腌制鹽，銷售價格可高一些，這種鹽要瞄準特定的用戶，如白蝦皮腌制鹽、出口小黃瓜腌制、桂花鴨腌制等。

2.差別化價格策略：腌制鹽質(zhì)量總體全部符合國家標準或用戶特定要求，但是可根據(jù)檢測結(jié)果，列出三等九爵，如，澳洲腌制鹽系列，墨西哥腌制鹽系列。印度日曬鹽系列、國產(chǎn)的海鹽為原料加工的山東腌制鹽、江蘇腌制鹽、河北腌制鹽等，每個系列再劃分出許多個品種，這樣使用戶有選擇的余地，生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)營公司也可以分別定價，多種價格并存，價格體系豐富，個別品種甚至虧損，但是有些品種可能利潤較高一些，起到一個削峰填谷的作用，總體能維持在一個理想的價格水平上。

3.先虧后盈策略：特殊情況下，為了搶占市場，可以先行虧損一點，搶占有前景的市場。如新增的用戶，用戶購買潛力較大的用戶等，培養(yǎng)用戶對產(chǎn)品的使用習慣，可采用此策略。如果使用效果佳，用戶就會對該產(chǎn)品有一種意向或依賴性。到那時，再創(chuàng)造提價理由和機會。

4.低于市場價策略：特殊情況下，比如競爭對手較多，若產(chǎn)品又沒有絕對的優(yōu)勢，可采用低于周圍市場價格，先出手（銷售，訂合同），以后再生產(chǎn)或采購適銷對路有競爭力的產(chǎn)品，最好是周圍廠商沒有的，唯一優(yōu)勢，再緩慢議價，逐步彌補初期的負效益。

三、腌制鹽銷售的渠道策略

渠道戰(zhàn)略也稱營銷渠道策略，是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。隨著市場發(fā)展進入新階段，企業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢的變化。鹽改后，鹽業(yè)公司首先要轉(zhuǎn)變觀念和態(tài)度，銷售也要多渠道、廣開銷售渠道，全力擴展市場占有，鞏固老用戶，開拓新用戶。

按照腌制鹽商品在交易過程中是否經(jīng)過中間環(huán)節(jié)來分類，可以分為直接式和間接式銷售渠道兩大類型。

（一）腌制鹽的直接式銷售渠道

直接式銷售渠道是企業(yè)采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，即商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費領(lǐng)域時不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)，直接式銷售渠道單一。其優(yōu)點是銷售及時，中間費用少，便于控制價格，及時了解市場，有利于提供服務(wù)等優(yōu)點。各地鹽業(yè)公司一般都采用這種渠道進行銷售，食鹽定點生產(chǎn)企業(yè)一般不采用這種渠道。這種銷售渠道的缺點是：生產(chǎn)者要花費較多的投資、場地和倉儲及人力資源，鹽業(yè)體制改革以后，各地鹽業(yè)經(jīng)營公司仍然以該銷售渠道為主。

（二）腌制鹽的間接式銷售渠道

間接式銷售渠道是指腌制鹽商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶手中要經(jīng)過若干中間商的銷售渠道。間接銷售渠道由于有中間商加入，企業(yè)可以利用中間商的營銷能力和資源、經(jīng)驗和關(guān)系，從而起到簡化交易，縮短買賣時間，集中人力財力和物力用于發(fā)展生產(chǎn)，以增強商品的銷售能力等作用。食鹽定點生產(chǎn)企業(yè)一般宜采用這種渠道進行銷售，特別是跨地區(qū)、跨省銷售均采用這種渠道，該銷售渠道的方式，在國際上也有叫物拉斯銷售模式。

（三）腌制鹽的銷售渠道策略運用

腌制鹽商品不管采用那種渠道進行銷售，都要結(jié)合實際，因地制宜，腳踏實地的做好每個環(huán)節(jié)的細致工作。

1.摸清市場容量，掌握銷售規(guī)律：腌制鹽消費具有地域性、季節(jié)性，如江蘇省濱海港每年海蟄海捕季節(jié)為8—9月份，前后一個月時間，且腌制鹽的用量不太確定，根據(jù)近海海蟄、沙腦的生長情況，海捕產(chǎn)量大小，估算使用腌制鹽的量，一般分為大小年，所以腌制鹽銷售規(guī)律也是一年多一年少，逢大年時，準備的量要提高一點，小年就少備一點庫，一般要按照前年（分大小年）銷售量的1：1.2備庫為宜，而且要精確到那個捕撈公司能大致購買多少腌制鹽，前年去年分別購買多少，分別在那家鹽業(yè)部門購買的，如果不是在本公司購買的，要通過什么渠道引導過來，要專人登記造冊，摸清腌制鹽的銷費底細，制訂有效渠道，擴大銷售。再如浙江余姚榨菜是地方農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)支柱，菜農(nóng)實行榨菜與雪菜種植輪作，全市有規(guī)范的注冊工商戶榨菜腌制加工廠68家，個體及合作社式的粗腌制的500多家，要摸清腌制鹽購買的詳細情況，以便通過各種渠道滲入，提高腌制鹽的銷售量。

2.多種渠道并舉，合理配置利益鏈條：對于有些腌制鹽消費者，不能直接銷售的，可采用多種渠道，采用間接渠道滲透，讓利于中間環(huán)節(jié)。銷售人員要時刻牢記一個銷售量和盈虧平衡點時的產(chǎn)銷量，要充分利用天時、地利、人和等資源及地域優(yōu)勢，攻克一個個用戶，以保持企業(yè)的生存和發(fā)展。

3.實行聯(lián)合體營銷，避免惡性競爭：外地食鹽定點生產(chǎn)企業(yè)與銷區(qū)地方鹽業(yè)公司“抱團取暖”，組成聯(lián)合體銷售或統(tǒng)一銷售價格，避免相互大打價格戰(zhàn)，大打價格戰(zhàn)爭的結(jié)果，往往是打的“頭破血流”，兩敗俱傷。

四、腌制鹽銷售的促銷策略

企業(yè)將合適的產(chǎn)品，在適當?shù)攸c、以適當?shù)膬r格出售的信息傳遞到目標市場，一般是通過兩種方式：一是人員推銷，即推銷員和顧客面對面地進行推銷；另一種是非人員推銷，即通過大眾傳播媒介在同一時間向大量消費者傳遞信息，主要包括廣告、公共關(guān)系和營銷推廣等多種方式。這兩種推銷方式各有利弊，起著相互補充的作用。此外，目錄、通告、贈品、店標、陳列、示范、展銷等也都屬于促銷策略范圍。一個好的促銷策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時引導采購；激發(fā)購買欲望，擴大產(chǎn)品需求；突出產(chǎn)品特點，建立產(chǎn)品形象；維持市場份額，鞏固市場地位等等。

（一）建立相關(guān)產(chǎn)業(yè)檔案，掌握實時消費信息

要充分掌握那些產(chǎn)業(yè)要使用腌制鹽，特別是附近的產(chǎn)業(yè)，或者是鹽業(yè)公司轄區(qū)內(nèi)的，不管大小產(chǎn)業(yè)都錄入，不能因為某些小產(chǎn)業(yè)小行業(yè)小企業(yè)就不太重視。如江蘇響水黃海農(nóng)場下屬桂花鴨加工廠，開始只有十幾人，年用腌制鹽量在幾噸幾十噸，幾年后，銷路寬廣，擴大規(guī)模，現(xiàn)有職工幾百人，年用腌制鹽幾千噸。再如松花蛋、咸鴨蛋加工廠，年用腌制鹽量確實很少，但是全市全地區(qū)全省所有的咸鴨蛋廠呢？醬醋廠全國各地都有，生產(chǎn)過程中，也使用腌制鹽，也許單個小廠，年消費量少，但是積少成多。所以說，小行業(yè)都值得關(guān)注。

（二）短期賒欠鹽款，擴大市場份額

在銷售的過程中，有些企業(yè)資金一時周轉(zhuǎn)困難，在進行信用評審以后，可以先行銷售，待用戶資金回籠了，再歸還鹽款也未嘗不可，如海蟄沙腦腌制時節(jié)，一般加工廠既要收購大量的鮮海蟄（俗稱水泡），又要維持企業(yè)運轉(zhuǎn)，可能一時資金難以周轉(zhuǎn)得開，所以先發(fā)鹽加工，待海蟄腌制成功，銷售后資金回籠了，再歸還鹽款，但是要落實追催鹽款責任人員，防止形成壞帳。

（三）以鹽配額投資，增加凈利總量

在腌制鹽促銷策略中，對于有些企業(yè)，具有穩(wěn)定經(jīng)營和利潤的情況下，可以考慮以腌制鹽折算資本投入，待一個周期銷售回籠后，可以分紅，每年腌制鹽銷售不結(jié)算現(xiàn)金。這類企業(yè)要掌握的好，如江蘇射陽港新洋港漁區(qū)，每年旺季海捕大量的馬鮫魚、大小黃魚等，而咸魚收購人員坐等收貨，腌制鹽用量也不少，如果腌制加工廠企業(yè)愿意可以以腌制鹽按照雙方議定的價格折算入股投資，咸魚銷售后進行分紅，也是一種很好的促銷的策略。

腌制是一種常見的復雜而特殊的加工工藝。腌制品通常能夠較長時間的保存，并改善了口感或入口味道，提升了農(nóng)、海、林、畜牧等產(chǎn)品的質(zhì)量檔次，創(chuàng)造新的附加值。腌制鹽產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)含量不高，且低價值，而腌制鹽的銷售確是一道難題，普遍開車不足，產(chǎn)能過剩，如何靈活運用好營銷策略，在激烈的市場競爭中，立于不敗之地，是食鹽定點生產(chǎn)企業(yè)及鹽業(yè)公司值得思考的問題。

（作者單位：浙江杭州灣鹽業(yè)配送有限公司）