張勝武

（國網(wǎng)孝感孝昌縣供電公司，湖北 孝感 432900）

新時期的供電營銷管理探索

張勝武

（國網(wǎng)孝感孝昌縣供電公司，湖北 孝感 432900）

供電營銷是供電企業(yè)各項服務的落腳點和歸結點。在我國電力企業(yè)改革工作不斷深化的大背景下，供電營銷工作的效率和質量，對供電企業(yè)未來的發(fā)展體現(xiàn)出了越來越重要的意義。從服務管理理念的角度出發(fā)，闡述了新模式框架下供電營銷工作的落實方法。

供電營銷；管理策略；服務意識；營銷體制

當前，我國供電企業(yè)在社會經(jīng)濟不斷發(fā)展的大背景下，經(jīng)濟效益逐漸提升，發(fā)展勢頭良好，而供電市場的競爭壓力也不斷加大，單純采用提高產(chǎn)量、壓縮成本的運營方法已經(jīng)無法適應新形勢下的發(fā)展需求。而供電營銷長期以來都是電力企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)，加強供電營銷管理工作，對于打破供電企業(yè)的發(fā)展瓶頸有著十分重要的意義。

1 供電企業(yè)供電營銷管理現(xiàn)狀分析

隨著我國工業(yè)與居民用電需求的不斷增長，供電企業(yè)的規(guī)模逐漸擴大，數(shù)量逐年上升，市場競爭日益激烈。做好營銷工作對于任何性質的企業(yè)來說都是適應市場發(fā)展的必要條件，同時也能夠為居民日常用電提供保障，將企業(yè)的經(jīng)濟效益更加充分地發(fā)揮出來。

1.1 對供電營銷不夠重視

電力行業(yè)是一種典型的自然壟斷行業(yè)，在市場競爭方面所需要面對的壓力相對較小，不重視供電營銷工作已經(jīng)成為供電企業(yè)長期以來的弊病。實際上，當前我國大部分供電企業(yè)在銷售電力產(chǎn)品時已經(jīng)制定了一些優(yōu)惠方案，但是尚未達到營銷管理，尤其是營銷策略上的高度，這顯然不利于供電企業(yè)對市場需求進行更加深入的挖掘。同時，缺乏服務意識也是供電企業(yè)需要解決的弊病之一，只有在服務意識得到充分發(fā)揮的前提下，供電營銷的管理水平才會得到相應的提升。

1.2 供電營銷管理策略落后

改革管理體系和管理思路是供電企業(yè)市場化改革的重要組成部分。當前，我國供電企業(yè)在供電管理策略和理念上還比較落后。在計劃經(jīng)濟思維的影響下，供電營銷管理方式比較傳統(tǒng)，用戶潛在的市場需求未得到充分的挖掘。在城鄉(xiāng)居民生活水平不斷提高、小微工業(yè)企業(yè)數(shù)量不斷增加的大背景下，用戶的用電需求日益多元化，而供電企業(yè)所推出的營銷策略卻十分單一，無法滿足用戶的用電需求。另外，供電企業(yè)尚未實現(xiàn)現(xiàn)代化的營銷管理，現(xiàn)行的用電營銷管理系統(tǒng)在完整性和系統(tǒng)性方面嚴重不足，不利于營銷管理工作的全面鋪開，限制了供電企業(yè)的經(jīng)濟收益。

1.3 缺少市場調查

缺少市場調查是供電營銷工作落實質量不佳的根本性原因。缺少市場調查，就無法了解用戶的用電需求，供電企業(yè)也就無法根據(jù)市場需求對供電方案進行精細化的制訂，電力資源的經(jīng)濟效益也就得不到充分的發(fā)揮。而對于用戶尤其是小微用戶來說，電力資源又是剛性需求，許多情況下只能根據(jù)與自己用電需求不符的方案購電，增加用戶的用電成本。用戶在購電之后，也可能會出現(xiàn)購電量大于實際所需用電量的情況，使用戶產(chǎn)生“不用白不用”的心態(tài)，造成資源的浪費。

2 加強供電營銷管理的有關方案

電力能源市場需求的增長是未來一段時間內我國能源需求大環(huán)境的必然趨勢，做好供電營銷管理工作，一方面能夠增加企業(yè)用電量，將企業(yè)生產(chǎn)的經(jīng)濟效益發(fā)揮出來；另一方面，在供電企業(yè)數(shù)量不斷增加的大背景下，在與其他企業(yè)開展市場競爭的過程中，也能夠體現(xiàn)出一定的優(yōu)勢。這就需要供電企業(yè)更多地從用戶利益的角度出發(fā)，結合自己的供給能力，既要使用戶的需求得到滿足，又要增加企業(yè)的收益。

2.1 健全供電營銷體制

在市場競爭日益激烈的大背景下，完善供電營銷機制對于企業(yè)經(jīng)濟效益的提升有著十分重要的作用，在供電營銷體制的支持下，供電營銷的各項具體工作也能夠得到更加有效的落實。尤其是在市場用電需求不斷增長的情況下，供電企業(yè)更加需要通過供電營銷體制的指導與市場和用戶建立起更加廣泛的聯(lián)系。只有對現(xiàn)有營銷體制的缺陷進行深入的分析，不斷推陳出新，才能夠更加全面地了解用戶的用電特點，制定出更加合理的供電營銷方案。

2.2 遵循“以市場為導向”的原則

供電企業(yè)在爭取用戶的過程中，需要采用更加靈活并且高效的策略，其根本目的在于拓展市場，主要手段為細分市場。這樣，一方面能夠使用戶用電量得到提升，另一方面也能夠使企業(yè)的電力能源產(chǎn)品銷售渠道得到拓展。“以市場為導向”的供電營銷策略的制訂主要采用2種做法，分別是合理制訂電價和加強產(chǎn)品宣傳。合理制訂電價指的是，根據(jù)用戶用電特點的不同有針對性地制訂電力能源產(chǎn)品的銷售價格。這種做法類似于電信企業(yè)出售流量套餐，通常表現(xiàn)為對于用電量大的用戶，可以給予更多的優(yōu)惠；對于用電量小的用戶，其產(chǎn)品單價要相應地提升。另外，根據(jù)用戶不同的用電時間和用電地點，其價格也可以作出有針對性的調整。采用這種做法，一方面能夠為用戶提供更多選擇的空間；另一方面也能夠對供電企業(yè)自身的服務潛力進行挖掘，改變電力能源供應方式，使供電企業(yè)的改革體現(xiàn)出更加明顯的市場化特點。在加強宣傳方面，供電企業(yè)加強電力能源產(chǎn)品的宣傳，需要重點注意以下2點：①在宣傳過程中，要體現(xiàn)出本企業(yè)與其他企業(yè)之間的差異，即體現(xiàn)自身的電力產(chǎn)品銷售方案與其他企業(yè)之間的差異；②突出電力能源與其他能源之間的差異，比如使用更加簡便、更加安全、更加環(huán)保等，使用戶在選擇能源類型的過程中能夠更加傾向于電力能源。

2.3 做好供電營銷管理人員組織建設

供電營銷管理本身就是一項專業(yè)性、系統(tǒng)性特點十分突出的工作，優(yōu)質的供電營銷管理工作需要由專業(yè)人員來負責。然而，當前我國供電企業(yè)在供電營銷人才隊伍建設方面還存在著比較嚴重的不足。做好相關人才隊伍的建設工作需要通過以下3條途徑：①專業(yè)培訓。為供電營銷工作人員提供專門的職業(yè)培訓是立足于長遠、注重持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略性人才隊伍建設舉措，其根本目的在于使供電營銷工作人員的能力與水平得到提升。在管理人員日常工作過程中，需要將工作經(jīng)驗總結與培訓工作有機結合起來，使管理人員能夠加強理論與實踐的融合，進而使營銷水平得到提升。②深化供電營銷管理人員的服務意識，做到理論知識培訓與職業(yè)道德建設并行，使管理人員在制訂營銷方案的過程中能夠更多地從用戶需求的角度出發(fā)，根據(jù)理論知識來衡量供電企業(yè)的產(chǎn)品供應能力，找到供與需的結合點，提高供電營銷方案的科學性和合理性。③做好外部招聘工作。做好外部招聘工作的重點在于拓展招聘渠道與改革供電企業(yè)內部崗位體系。拓展招聘渠道要求供電企業(yè)以不拘一格的心態(tài)對營銷業(yè)務能力突出的專業(yè)人才進行破格提拔，綜合運用以互聯(lián)網(wǎng)為主的線上線下各種招聘渠道，嚴格選拔人才。同時，也可以采用校企結合的方式，吸收實習大學生來企業(yè)實習，建立供電企業(yè)專有的人才隊伍。另外，電力企業(yè)還需要對現(xiàn)有的企業(yè)內部崗位體系進行調整，適當增加內部人員的流動性，為更加優(yōu)質的營銷管理人才創(chuàng)造更多的就職與晉升空間。

3 結束語

電力能源是我國具有核心地位的基礎性能源，實現(xiàn)電力能源供給與市場需求的對接，不光是電力企業(yè)增收的一種手段，同時也是服務于市場、服務于社會的責任體現(xiàn)。因此，供電企業(yè)需要進一步加大市場開發(fā)力度，優(yōu)化供電營銷方案，為用戶提供更多的優(yōu)惠與便利，促進社會經(jīng)濟的健康發(fā)展。

［1］鐘保軍.深化鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所營銷管理提升的探索與實踐［J］.中小企業(yè)管理與科技（上旬刊），2015（11）：53-54.

〔編輯：劉曉芳〕

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A

10.15913/j.cnki.kjycx.2017.23.081

2095－6835（2017）23－0081－02