◎ 張浩強(qiáng)

調(diào)動(dòng)惻隱之心

◎ 張浩強(qiáng)

我有一個(gè)朋友在一家出版社任發(fā)行經(jīng)理。外地的一名經(jīng)銷商拖欠他們出版社的書(shū)款很久了，朋友每次在電話里催款時(shí)，對(duì)方總是找各種理由拒絕打款，還不停承諾下個(gè)月一定把款打過(guò)來(lái)?？墒牵聜€(gè)月朋友打電話催款時(shí)，經(jīng)銷商又找理由拖延。沒(méi)辦法，朋友只好親自上門催款，希望說(shuō)服對(duì)方能夠立即結(jié)賬，可是經(jīng)銷商又找了諸多理由拒絕。

無(wú)奈之下，我這位朋友發(fā)現(xiàn)那位經(jīng)銷商的妻子抱著他們四個(gè)月大的孩子，她正準(zhǔn)備給孩子沖奶粉，而且沖的是進(jìn)口的高價(jià)奶粉。見(jiàn)此情景，我的朋友急中生智，不由得傷感地對(duì)經(jīng)銷商說(shuō)：“哎！我也有個(gè)女兒，現(xiàn)在半歲了，像你的孩子一樣可愛(ài)，可我這個(gè)當(dāng)爸爸的沒(méi)有本事，賺的薪水除了貼補(bǔ)家用外，只能給她買普通奶粉。你們的寶寶真有福氣。唉，現(xiàn)在由于書(shū)款難收，社里連工資都快發(fā)不出來(lái)了，就連我每月都只能領(lǐng)到一半的工資，我可憐的孩子連普通奶粉都快喝不上了……”說(shuō)著，他眼里就流出了眼淚。

經(jīng)銷商聽(tīng)了朋友的話后，信以為真，深受感動(dòng)，立即讓會(huì)計(jì)到銀行把所欠的書(shū)款付清。在這里，我的朋友就是利用了人們同情弱者的心理。當(dāng)他把自己的難處說(shuō)出來(lái)時(shí)，經(jīng)銷商內(nèi)心深處的惻隱之心被激起了，主動(dòng)付清了書(shū)款。

（摘自《說(shuō)服力扭轉(zhuǎn)影響力：有效說(shuō)服他人的超強(qiáng)心理學(xué)》人民郵電出版社）