[ 美] 羅伯特·西奧迪尼

憑空塞個(gè)大數(shù)目

[ 美] 羅伯特·西奧迪尼

多年來(lái)，每當(dāng)進(jìn)行大項(xiàng)目招投標(biāo)時(shí)，客戶經(jīng)常大幅砍價(jià)，要求減少10%或15%的費(fèi)用。這讓我的同事很沮喪，因?yàn)樗恢辈辉敢饨o預(yù)算注水，提前把砍價(jià)的部分放入報(bào)價(jià)中。所以，如果他答應(yīng)降價(jià)，利潤(rùn)就會(huì)變得很薄，幾乎賺不到錢。

在一次提案會(huì)期間，他突然想到一個(gè)能永遠(yuǎn)擺脫這一困境的主意。他沒(méi)有一步一步地解釋每一筆費(fèi)用，而是在做完基本陳述，還沒(méi)公布總費(fèi)用為75000美元之前開(kāi)玩笑地說(shuō)：“我可不會(huì)為了這個(gè)向你們索取100萬(wàn)美元的！”

本來(lái)在研究提案的客戶抬起頭來(lái)，說(shuō)：“行，沒(méi)問(wèn)題！”接下來(lái)，再?zèng)]有人提到砍價(jià)問(wèn)題，最終雙方順利地簽訂了合同。

我的同事說(shuō)，設(shè)定明顯不現(xiàn)實(shí)的價(jià)格錨點(diǎn)并不總能成功地談成生意，因?yàn)槌山贿€牽涉到很多其他因素，但這么做他幾乎次次都掃清了砍價(jià)的障礙。

雖然我的同事是無(wú)意中發(fā)現(xiàn)這種手法的，但憑空找一個(gè)大數(shù)目并塞進(jìn)別人的意識(shí)里，這種做法帶來(lái)的非凡效果不光只有他一個(gè)人感受到。研究人員發(fā)現(xiàn)，如果有兩家完全一樣的餐館，一家叫“97號(hào)工作室”，一家叫“17號(hào)工作室”，人們會(huì)愿意在第一家餐館花更多的錢就餐。

有一項(xiàng)關(guān)于工作績(jī)效的研究發(fā)現(xiàn)，相比實(shí)驗(yàn)標(biāo)號(hào)為9時(shí)，參與者在實(shí)驗(yàn)標(biāo)號(hào)為27時(shí)會(huì)對(duì)自己的努力和產(chǎn)出做出更好的預(yù)測(cè)。

先發(fā)因素的強(qiáng)力效應(yīng)并不僅僅局限于數(shù)字的大小。有的研究者讓大學(xué)生估測(cè)密西西比河的長(zhǎng)度，但在估測(cè)之前要先在紙上畫(huà)線。一組大學(xué)生畫(huà)長(zhǎng)線，一組大學(xué)生畫(huà)短線。畫(huà)長(zhǎng)線的大學(xué)生對(duì)河流長(zhǎng)度的估測(cè)大于畫(huà)短線的大學(xué)生。

其實(shí)，先發(fā)因素的影響范圍很廣：紅酒商店里的客戶如果聽(tīng)到背景音樂(lè)播放德國(guó)歌曲，則購(gòu)買德國(guó)葡萄酒的可能性更大；如果聽(tīng)到的是法國(guó)歌曲，則購(gòu)買法國(guó)葡萄酒的可能性更大。

因此，影響人的行為的不僅僅是某種特定的體驗(yàn)，它還可以是接觸到的一個(gè)數(shù)字、一條線段或一段音樂(lè)。先發(fā)因素的強(qiáng)力效應(yīng)足以讓那些知道怎樣應(yīng)用這些方法的人在組織里成為績(jī)效更優(yōu)秀的員工。（摘自《先發(fā)影響力》北京聯(lián)合出版公司 圖/亓寂）