志倩+唐亮

中國商人就像風(fēng)刮起的沙，風(fēng)刮到哪里，沙就落到哪里。

迪拜的確有黃金

我與迪拜結(jié)緣是在2004年。當(dāng)時(shí)大學(xué)畢業(yè)找不到太好的工作，恰逢阿聯(lián)酋航空通過勞務(wù)公司招募地勤，月薪過萬元。我認(rèn)為待遇很好，應(yīng)聘來到了這座沙漠城市。

不過只在機(jī)場做了兩年，我便辭職到了當(dāng)時(shí)剛剛開張的龍城、一位廣州同鄉(xiāng)開的建材店做經(jīng)理，因?yàn)槟抢镔嵉酶唷?/p>

龍城是迪拜城南15千米沙漠中的一個(gè)中國商品批發(fā)零售市場，是中國政府與迪拜政府合作開發(fā)的項(xiàng)目。

過去，中國人在迪拜做生意，必須要找當(dāng)?shù)厝俗霰Ｈ耍磕曛Ц侗ＹM(fèi)還要把公司至少51%的股份交由對方持有。龍城則是一個(gè)自由區(qū)，中國人開公司不需要保人，可以全資持有。與迪拜其他地方一樣，龍城沒有所得稅、增值稅等稅收，而且就連關(guān)稅也省掉了。有了以上諸多便利，龍城2005年開張時(shí)，2 000多家鋪面很快就被中國人搶光了。

我認(rèn)為，相比國內(nèi)及歐美市場，中國的“小生意人”在迪拜的機(jī)會(huì)很多。

第一個(gè)原因，迪拜“地氣旺”。

迪拜地理位置優(yōu)越，是中東地區(qū)第一大港口，中東客戶、非洲客戶、南亞客戶、中亞客戶云集。整片地區(qū)雖然石油很多，但大多數(shù)商品都依賴進(jìn)口，且品相要求不高。這就給擅長做半成熟商品的中國人更多機(jī)會(huì)，國內(nèi)趨于飽和的服裝、五金、電子等產(chǎn)品在迪拜都非常搶手，溢價(jià)很高。

當(dāng)時(shí)，我們從廣州進(jìn)貨拋晶磚，拉到迪拜的成本為每平方米200多元，而售價(jià)可達(dá)400迪拉姆，按當(dāng)時(shí)匯率計(jì)算相當(dāng)于800元人民幣，利潤高達(dá)300%。

做得最好的店，據(jù)說一年?duì)I收可達(dá)3 000萬迪拉姆。我在店里打工兩年，也順利成為“百萬富翁”，后來就開了自己的店，賣家居裝飾品。

第二個(gè)原因，迪拜的商業(yè)模式簡單，人情世故也簡單。

迪拜市場就是一個(gè)簡單的訂貨+現(xiàn)貨市場。客戶看樣訂貨，對比3～5家的報(bào)價(jià)與質(zhì)量，最終選擇1家。整個(gè)過程沒有復(fù)雜的人事關(guān)系，不需要安排招待，客戶自己來自己走，交易達(dá)成全靠價(jià)格和質(zhì)量，以及自身的信譽(yù)。

我的店有20平方米，堆了上百個(gè)品類的樣品。為了能與客戶流暢溝通，我專門聘了兩名巴基斯坦人做客服，他們懂英文，薪水也比中國人低。

我還整理了一份上百頁的產(chǎn)品說明文檔，隨時(shí)更新報(bào)價(jià)。在迪拜，客戶問價(jià)，如果你支支吾吾，客戶轉(zhuǎn)身就走，因?yàn)樗J(rèn)為你不專業(yè)，浪費(fèi)他的時(shí)間。

和阿拉伯客戶打交道久了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們很“可愛”。

阿拉伯人很尊重合同，對合同期限及規(guī)定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)非常執(zhí)著，我們稱之為有“認(rèn)真氣”。中國商家只要認(rèn)真按照合同辦事，阿拉伯客戶待你就像朋友、哥們一樣，會(huì)邀你參加家庭宴會(huì)。他的所有親戚，甚至保姆可以一天不停地對你說“歡迎”，走時(shí)還送你一大堆椰棗、橄欖油和當(dāng)?shù)馗恻c(diǎn)。

阿拉伯人很喜歡講價(jià)，有時(shí)候甚至為了講價(jià)而講價(jià)。不過你只要拿出有說服力的論據(jù)，他們又像什么都沒有發(fā)生一樣，打款如閃電一般迅速。

有一個(gè)竅門：利用生產(chǎn)周期或最后期限，“鼓勵(lì)”阿拉伯客戶趁早打款。有一次，一位阿拉伯客戶看好了集成墻面，要求我們立即從廣州進(jìn)貨，但是卻沒有下單付款，只是表示在合同規(guī)定的某日前遲早會(huì)打款。于是，我“哄”對方這款集成墻面很搶手，打款后廠方才會(huì)生產(chǎn)，屆時(shí)就要等一周時(shí)間，肯定會(huì)超過時(shí)間期限。阿拉伯客戶得知后當(dāng)晚就打來定金，還特意強(qiáng)調(diào)絕不能因?yàn)樗`了期限。

對比阿拉伯人，歐美客戶對中國商家的態(tài)度就沒那么友好。東南亞、南亞客戶則喜歡“吹?！?，報(bào)價(jià)可能很高但最后總是壓得很低。

正是因?yàn)榈锰飒?dú)厚的環(huán)境，龍城造就了不少中國生意人。簡單的一個(gè)十幾平方米的鋪位，老板的資產(chǎn)可能就有上千萬迪拉姆。

不過，有中國人的地方就有價(jià)格戰(zhàn)。隨著越來越多的中國人擁入龍城，2010年以后生意確實(shí)艱難了不少。

拋晶磚最早只有幾家做，很快就變成幾十家，一家比一家價(jià)格低。現(xiàn)在，做現(xiàn)貨連鎖的利潤有20%左右，做訂貨貿(mào)易的利潤有10%左右，與以前300%的利潤大相徑庭。

但是，我認(rèn)為迪拜的生意仍然是好做的，“只是你的生意不行了”而已。

你行生意就行

在迪拜做生意，簡單說就是準(zhǔn)入門檻低，但是市場可以迅速地從藍(lán)海變成紅海。

在這樣的市場里，商家要注重調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，隨時(shí)留意空白市場。就好像拋晶磚不行了就賣仿古磚，仿古磚不行了就賣馬賽克。始終要留一筆“后路錢”做轉(zhuǎn)項(xiàng)的備用金，不斷地從紅海跳到藍(lán)海。

早些年，迪拜這邊房地產(chǎn)市場很發(fā)達(dá)，當(dāng)?shù)厝讼矚g用中國的行畫（一種油畫工藝品）來裝飾房間。我進(jìn)貨的貨源就是深圳與莆田，那里有成流水線的行畫生產(chǎn)集群。雖然都是千篇一律的“大路貨”，但在迪拜走貨很好，一個(gè)月可以賣出幾千張。

之后莆田人就來了，在龍城開了幾十家專門的行畫店，生意陡轉(zhuǎn)直下。但是我發(fā)現(xiàn)行畫在海灣周邊國家仍很緊俏，就組織了一個(gè)“行商隊(duì)”趕各地的展會(huì)，在沙加、巴林、利雅得等城市都積累了客戶資源。

再然后，行畫是真的沒出路了，整個(gè)中東的行畫市場都擠滿了莆田人。我注意到，必須要找到一種“非大路貨”來取代行畫，且本身難以被復(fù)制。于是，我查詢相關(guān)資料，回國找了山東的版畫村、江西的農(nóng)民畫村，浙江的3D畫村，對內(nèi)容形式加以改造，又投放到迪拜市場。結(jié)果走貨出奇的好，價(jià)格也賣得更高，無論是中東客戶還是遠(yuǎn)道而來的非洲客戶，都非常喜歡這些充滿個(gè)性的裝飾品。

類似這樣的應(yīng)變求生，在國內(nèi)市場是行不通的。因?yàn)樽约旱纳庖?guī)模有限，而供給面的競爭對手無限，面對的永遠(yuǎn)是一個(gè)相對分裂的市場，即新的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可能無法匹配充足的市場需求。不同的是，迪拜彈丸之地卻有120多個(gè)國家的客戶，又大多在龍城匯集，所以總能找到合適的買家：你的貨在科威特行不通，在卡塔爾說不定就是爆款。

因此，在迪拜做成功的關(guān)鍵就是掌握供需信息，自己心里始終要有數(shù)。

從2009年開始，龍城的中方管理團(tuán)隊(duì)就撤出了，改由迪拜國有企業(yè)納克希爾集團(tuán)接管。畢竟不是“自己人”，納克希爾不顧商戶反對多次漲了租金，并且開始擴(kuò)建龍城的規(guī)模，規(guī)劃已經(jīng)到了第六期，這樣做無疑會(huì)分化客流。

可是2016年龍城二期開盤前，還是有不少中國同行租賃了鋪位。這可能源于國人的“房產(chǎn)投資邏輯”，大家天真地以為沒有會(huì)貶值的商鋪，更何況是龍城一期里已經(jīng)找不到的一手鋪位。

但是，我心里是很憂慮的。迪拜已經(jīng)在規(guī)劃“鳳城”，而周邊國家的“中國城”也越來越多，可能沒有足夠的客流支撐龍城二期。所以權(quán)衡再三，我在交錢前決定不做投資了。

結(jié)果確如所料，二期的客流嚴(yán)重不足，各項(xiàng)配套服務(wù)也不盡人意。須知，二期的實(shí)際年租金高達(dá)每平方米2 000多迪拉姆，有的當(dāng)?shù)赖晟踔脸^1萬迪拉姆，且大多是100～200平方米的大店鋪，而生意卻普遍只有每天幾百迪拉姆。不少“老迪拜”都栽到里面，短短幾個(gè)月虧損上千萬迪拉姆的都不在少數(shù)。

我認(rèn)識(shí)的一位做充電寶的義烏生意人，由于二期虧損太大，連一期的鋪面租金都付不起了?，F(xiàn)在他每天背個(gè)包，在龍城里面四處轉(zhuǎn)悠，逢人就推銷充電寶、數(shù)據(jù)線，做回了“流動(dòng)商販”，一天能有幾百迪拉姆進(jìn)賬。有時(shí)候看著他的背影，我感覺挺心酸的，也為自己還能有個(gè)落腳的地方感到慶幸。

如今，在迪拜的中國人已經(jīng)有30萬人，比本地人還要多。2020年迪拜將舉辦世博會(huì)，來做生意的中國人只會(huì)更多，但競爭就會(huì)更激烈了。到時(shí)候，我可能會(huì)離開這里，去中國人更少的巴林，或利雅得。

就像風(fēng)刮起的沙，風(fēng)刮到哪里，沙就落到哪里。endprint