劉顯才+陳凱鋒

有的售樓處裝修得很現(xiàn)代，透明的玻璃桌、簡(jiǎn)單線(xiàn)條的硬座板椅子；有的售樓處裝修得很古典，寬大臃腫的長(zhǎng)條沙發(fā)，中間放一條四四方方的茶幾?？雌饋?lái)很漂亮，或者坐上去很舒服，可是這也給成交帶來(lái)了麻煩。

透明的玻璃桌，對(duì)于夏天喜愛(ài)穿超短裙的客戶(hù)或者置業(yè)顧問(wèn)來(lái)講，容易分散注意力?？觳偷晗矚g用硬座板的椅子，是希望客人吃完飯趕緊離開(kāi)，不要占著位子太久，可是我們售樓卻是希望客戶(hù)多待一會(huì)兒。寬大臃腫的沙發(fā)，坐下去軟軟的，靠在后背躺著就更舒服了，“哎呀，還是躺著舒服，小陳，你講就好了，你那些新聞材料，還有周邊配套的圖就不用給我看了，我大概知道就可以了?！敝虚g還隔著一條四四方方的茶幾，置業(yè)顧問(wèn)想離客戶(hù)近一點(diǎn)都不行，如果茶幾又矮，置業(yè)顧問(wèn)講的時(shí)候還得貓著腰，講得久了就累了。

因此，理想的談判桌椅應(yīng)該是木質(zhì)、不透明圓桌，直徑為1～1.2米，太小，東西放不下；太大，又增加了與客戶(hù)的距離。談判椅子最好帶有軟質(zhì)的坐墊，如果是冬天，有扶手更好，可以暖和一些。如果是夏天，沒(méi)有扶手不那么熱也好。椅子不要太重，方便挪動(dòng)。因?yàn)樵谡勁羞^(guò)程中，我們需要有意無(wú)意地與客戶(hù)靠近，從最初坐在客戶(hù)的正對(duì)面，與客戶(hù)成180度，到慢慢地挪到與客戶(hù)成120度，從身體距離的位置上給客戶(hù)產(chǎn)生更為親近放松的感覺(jué)。一張桌子配3把椅子就好，配4把椅子則會(huì)使客戶(hù)和置業(yè)顧問(wèn)又變?yōu)檎龑?duì)面，不利于置業(yè)顧問(wèn)挪椅子靠近客戶(hù)。如果因?yàn)榭蛻?hù)情況特殊，一來(lái)看房就是一大家子，有老有小，可以選擇圓形的沙發(fā)。

有的售樓處將談判桌椅分列大門(mén)兩側(cè)，左邊三四桌，右邊三四桌，或者一共五六桌，全部擺成一條直線(xiàn)；有的售樓處，進(jìn)去后感覺(jué)像殿堂一樣，挑高五六米甚至更高，而談判區(qū)域就在這挑高五六米的大堂之下。這樣的談判區(qū)域，也是不容易成交的。

為什么呢？消費(fèi)，包括買(mǎi)房子，很多時(shí)候本就是要抓住客戶(hù)沖動(dòng)的一瞬間促使客戶(hù)下定，而如果各組談判時(shí)，客戶(hù)分得很散，唯恐相互之間聽(tīng)到什么一樣，或者大堂挑高過(guò)高，那么就不容易在售樓處聚攏人氣，不容易形成“人聲鼎沸”的熱銷(xiāo)氛圍，從而給成交帶來(lái)不利。

當(dāng)然，挑高過(guò)高的大堂會(huì)有震撼、氣派的感覺(jué)，如果售樓處有挑高大堂，那么，談判區(qū)域可以放在挑高大堂的側(cè)面，層高矮一些的地方。談判區(qū)域盡量集中，即使場(chǎng)內(nèi)只有三四組客戶(hù)，也能看上去似乎有很多組客戶(hù)的樣子。如果一個(gè)場(chǎng)子里有七八組客戶(hù)，卻仍然看上去空蕩蕩的，那顯然是不利于成交的。

我們經(jīng)常見(jiàn)到有的樓盤(pán)放的音樂(lè)是特別舒緩的輕音樂(lè)，走進(jìn)售樓處賣(mài)場(chǎng)，就像是到了高雅的西餐廳或咖啡廳，讓人都不好意思大聲說(shuō)話(huà)。這種感覺(jué)“很有情調(diào)、高檔”的售樓處，房子卻賣(mài)得慢。因?yàn)榇蠹叶疾缓靡馑几呗曊f(shuō)話(huà)，置業(yè)顧問(wèn)也不好意思激情澎湃地大聲逼定，一切都變得慢條斯理、溫溫綿綿的，在這樣的賣(mài)場(chǎng)里形成熱鬧的銷(xiāo)售氛圍反而很奇怪。

所以，要選擇那種節(jié)奏相對(duì)歡快，容易調(diào)動(dòng)人情緒的音樂(lè)。曲目以非中文歌曲為宜，以免客戶(hù)被歌詞轉(zhuǎn)移注意力。（摘自《大賣(mài)》 中信出版社）