文/鄒兆麟 編輯/劉麗娟

“一帶一路”戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)中的角力

文/鄒兆麟 編輯/劉麗娟

要真正準(zhǔn)確地把握“一帶一路”倡議下的機(jī)遇，我國(guó)企業(yè)在宏觀策略和技術(shù)細(xì)節(jié)層面還需下大工夫。

“一帶一路”不僅是我國(guó)提出的具有長(zhǎng)期戰(zhàn)略意義的倡議，也為亞歐區(qū)域合作注入了新活力。在這一倡議的指引下，我國(guó)企業(yè)紛紛摩拳擦掌，爭(zhēng)做“一帶一路”的開(kāi)拓者和建設(shè)者。然“一帶一路”上盡管商機(jī)無(wú)限，但要真正準(zhǔn)確地把握機(jī)遇，為我所用，我國(guó)企業(yè)在宏觀策略和技術(shù)細(xì)節(jié)層面還需下大工夫。只有在戰(zhàn)略上樂(lè)觀開(kāi)放，戰(zhàn)術(shù)上審慎細(xì)致，中國(guó)企業(yè)方能在落實(shí)“一帶一路”倡議中做到運(yùn)籌帷幄而決勝千里。

開(kāi)放的戰(zhàn)略布局

我國(guó)企業(yè)在“一帶一路”沿線國(guó)家（地區(qū)）進(jìn)行商貿(mào)和投資活動(dòng)時(shí)，首先要保持樂(lè)觀自信及靈活開(kāi)放的積極心態(tài)，站在國(guó)際戰(zhàn)略高度，并充分運(yùn)用國(guó)內(nèi)優(yōu)惠政策。

一是要充分運(yùn)用國(guó)家投資激勵(lì)和保護(hù)政策。我國(guó)政府部門和主要政策性金融機(jī)構(gòu)出臺(tái)了多項(xiàng)投資激勵(lì)和投資保護(hù)政策。就投資激勵(lì)的優(yōu)惠政策而言，我國(guó)商務(wù)部、財(cái)政部等部委設(shè)立了包括中小企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓專項(xiàng)資金、對(duì)外經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作專項(xiàng)資金等政府專項(xiàng)資金；國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行設(shè)立了中國(guó)-東盟中小企業(yè)投資基金和中非發(fā)展基金，為在東南亞和非洲投資的企業(yè)提供支持；發(fā)改委、中國(guó)進(jìn)出口銀行設(shè)立了境外投資專項(xiàng)貸款，共同推動(dòng)我國(guó)企業(yè)走出國(guó)門投資，開(kāi)拓海外市場(chǎng)。就投資保護(hù)來(lái)說(shuō)，國(guó)務(wù)院各部門已經(jīng)頒布了數(shù)十件法規(guī)及管理辦法，內(nèi)容涉及投資項(xiàng)目、審批程序、外匯管理、境外投資國(guó)有資產(chǎn)產(chǎn)權(quán)管理各個(gè)方面；在國(guó)際方面，中國(guó)已經(jīng)與其他國(guó)家簽訂了130多份雙邊或多邊投資保護(hù)協(xié)定，使得中國(guó)企業(yè)在投資過(guò)程中能夠獲得強(qiáng)有力的法律保障。

二是要以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光進(jìn)行布局。投資者在尋找及投入“一帶一路”項(xiàng)目時(shí)，也要同時(shí)考慮在策略上的退出安排。這可以通過(guò)雙方的項(xiàng)目投資合同來(lái)加以約定。但更為重要的是，在前期調(diào)研時(shí)一定要兼顧不同的可能性及市場(chǎng)變化，早作規(guī)劃和準(zhǔn)備。比如2017年4月11日，香港證監(jiān)會(huì)發(fā)出聲明，支持“一帶一路”項(xiàng)目在香港上市；但同時(shí)也指出，由于“一帶一路”項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)較高，審批時(shí)需要滿足下列條件：由相關(guān)的內(nèi)地國(guó)營(yíng)企業(yè)、主權(quán)財(cái)富基金、主要上市公司或活躍于全球的主要機(jī)構(gòu)投資者持有大量股權(quán)；中國(guó)內(nèi)地銀行、開(kāi)發(fā)性銀行或國(guó)際銀行承諾為其提供持續(xù)的工程項(xiàng)目融資；有關(guān)國(guó)家（即工程項(xiàng)目資產(chǎn)所在地）的政府直接參與或持有其股權(quán)；有關(guān)工程項(xiàng)目所處的司法管轄區(qū)是國(guó)際證監(jiān)會(huì)組織《多邊諒解備忘錄》的簽署方（或證監(jiān)會(huì)有充分理由相信可獲取關(guān)于該公司在其經(jīng)營(yíng)地所屬司法管轄區(qū)內(nèi)的活動(dòng)的公開(kāi)及非公開(kāi)資料）。

清晰的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別術(shù)

盡管有著強(qiáng)大的國(guó)家政策支持作為后盾，企業(yè)也要清醒地認(rèn)識(shí)到，無(wú)論是綠地投資還是并購(gòu)項(xiàng)目，除了商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)外投資企業(yè)在法律體系、法律政策變動(dòng)、爭(zhēng)端解決等方面也仍會(huì)面臨各種風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)此，企業(yè)必須引起足夠重視。

一是法律體系風(fēng)險(xiǎn)。由于歷史進(jìn)程發(fā)展的不同，“一帶一路”沿線國(guó)家各有不同的法律體系。一些曾屬西方殖民地的國(guó)家，如印度、新加坡，目前仍沿襲普通法系國(guó)家的法律制度。俄羅斯、烏克蘭等東歐國(guó)家雖屬大陸法系，但其獨(dú)特的歷史背景又導(dǎo)致它們的法律制度與泰國(guó)、越南等大陸法系國(guó)家有所不同。而另一些信仰伊斯蘭教的國(guó)家，如孟加拉國(guó)、沙特阿拉伯等，則屬于伊斯蘭法系。法律體系的不同，將導(dǎo)致各國(guó)處理商貿(mào)和投資爭(zhēng)端的解決方式迥異，從而會(huì)給我國(guó)境外投資企業(yè)帶來(lái)一系列的法律風(fēng)險(xiǎn)。

二是法律政策變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)?！耙粠б宦贰毖鼐€國(guó)家大多屬于新興經(jīng)濟(jì)體及發(fā)展中國(guó)家，立法和執(zhí)法具有隨意性且變化頻繁，有的國(guó)家甚至出現(xiàn)了在外國(guó)投資者完成投資后頒布新法改變已有政策的情況。此外，投資者還會(huì)面臨當(dāng)?shù)氐胤秸灾涡薷膰?guó)家法律的風(fēng)險(xiǎn)。比如印度尼西亞在實(shí)行了地方自治后，地方政府頒布的部分法令就與之前中央政府法令存在不一致甚至相反的情況。

三是爭(zhēng)端解決風(fēng)險(xiǎn)?！耙粠б宦贰毖鼐€的許多國(guó)家還不是世界貿(mào)易組織成員，有關(guān)法律和政策并不受世貿(mào)組織關(guān)于國(guó)際貿(mào)易仲裁制度的約束；同時(shí)，部分國(guó)家也不是《紐約公約》的締約國(guó)。這就意味著，在針對(duì)這些國(guó)別投資項(xiàng)目爭(zhēng)議的國(guó)際仲裁中，即使取得了有利于中方的裁決，在獲得東道國(guó)法院對(duì)仲裁裁決的承認(rèn)和執(zhí)行方面也仍會(huì)面臨重大的不確定性因素，仲裁結(jié)果很可能難以落實(shí)。

四是運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。由于“一帶一路”沿線國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平及民族文化存在巨大差異，知識(shí)產(chǎn)權(quán)、勞動(dòng)用工、環(huán)境保護(hù)、稅收、貿(mào)易保護(hù)方面的法律風(fēng)險(xiǎn)也極為突出。比如印度勞動(dòng)力雖然便宜，但罷工受到保護(hù)；哈薩克斯坦外商投資法律制度不健全，近年來(lái)對(duì)企業(yè)環(huán)境保護(hù)的要求也日趨嚴(yán)格。此外，一些國(guó)家政府公信力較差，經(jīng)常出現(xiàn)對(duì)國(guó)外企業(yè)的征收行為，甚至在一些國(guó)家還會(huì)出現(xiàn)當(dāng)?shù)貜?qiáng)權(quán)集團(tuán)利用司法程序掠奪外國(guó)企業(yè)的現(xiàn)象。

五是地緣政治風(fēng)險(xiǎn)。“一帶一路”沿線地區(qū)，與民族宗教矛盾復(fù)雜且熱點(diǎn)問(wèn)題頻發(fā)的“世界動(dòng)蕩之弧”在空間上高度重合，美國(guó)、俄羅斯等軍事強(qiáng)國(guó)還在這些地區(qū)排兵布陣。這對(duì)“一帶一路”倡議的推進(jìn)形成了戰(zhàn)略化、常態(tài)化的威脅。同時(shí)，沿線國(guó)家的政權(quán)過(guò)渡和社會(huì)轉(zhuǎn)型都存在著較大的不確定性，國(guó)際恐怖主義、宗教極端勢(shì)力、民族分裂主義不斷興風(fēng)作浪。中國(guó)企業(yè)在這一地區(qū)進(jìn)行境外投資，各相關(guān)方因政治、軍事、宗教等因素而不斷產(chǎn)生的爭(zhēng)端，不可避免地會(huì)波及投資項(xiàng)目。

揚(yáng)長(zhǎng)避短的談判術(shù)

我國(guó)發(fā)出“一帶一路”倡議后，諸多對(duì)外投資交易便如箭在弦，不少東道國(guó)及中介機(jī)構(gòu)都希望盡快落實(shí)項(xiàng)目。對(duì)外投資交易洽談，同時(shí)也是與東道國(guó)交易方的心理博弈。在這方面，我國(guó)企業(yè)在以下幾方面普遍存在短板，常為交易對(duì)手所洞悉及利用。

一是國(guó)內(nèi)企業(yè)完成任務(wù)的壓力。在落實(shí)“一帶一路”倡議進(jìn)行對(duì)外投資的國(guó)內(nèi)企業(yè)中，目前以大中型國(guó)有企業(yè)為先鋒和主導(dǎo)。而國(guó)有企業(yè)自身固有的任務(wù)和指標(biāo)色彩較為濃厚，因而對(duì)外交易的負(fù)責(zé)人承受的壓力相對(duì)較大。從以往的交易來(lái)看，東道國(guó)交易對(duì)手已深諳此道，經(jīng)常利用中方團(tuán)隊(duì)這一心態(tài)在談判中提出異?？量痰臈l款和交易條件，逼迫中方企業(yè)讓步。對(duì)此，國(guó)內(nèi)企業(yè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人需要學(xué)會(huì)“當(dāng)退則退、進(jìn)退相輔、剛?cè)岵?jì)”的心理策略，拿出“斷舍離”的勇氣，以瓦解對(duì)方對(duì)中方任務(wù)壓力的利用。

二是交易時(shí)間表。首先是國(guó)內(nèi)企業(yè)負(fù)責(zé)人往往在談判中“寬人嚴(yán)己”，對(duì)己方團(tuán)隊(duì)的反饋時(shí)間要求頗高，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)短于交易對(duì)方的反饋時(shí)間。例如在筆者參與的某項(xiàng)目中，交易對(duì)手的文件準(zhǔn)備耗時(shí)冗長(zhǎng)（2—3周），中方企業(yè)對(duì)此并未催促，收到文件后為了趕時(shí)間進(jìn)度，只能大幅度壓縮己方反饋時(shí)間（3—4日）。其次是國(guó)內(nèi)企業(yè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的慣常思維和做法是力爭(zhēng)在主要節(jié)假日（如國(guó)慶、春節(jié)）之前完成談判，取得談判成果，因而實(shí)踐中中方企業(yè)時(shí)常會(huì)在節(jié)假日前做出重大讓步。而很多交易對(duì)手會(huì)利用中方的該心態(tài)獲取不合理的條件。對(duì)此，國(guó)內(nèi)企業(yè)團(tuán)隊(duì)非常有必要注意隱藏該等想法或計(jì)劃。此外，國(guó)內(nèi)企業(yè)團(tuán)隊(duì)也需要充分留意東道國(guó)的假期安排是否會(huì)影響計(jì)劃時(shí)間表（例如伊斯蘭國(guó)家的齋月）。

三是了解對(duì)手。對(duì)交易或談判對(duì)手負(fù)責(zé)人的各方面信息（比如學(xué)習(xí)和工作背景、性格特點(diǎn)、業(yè)內(nèi)口碑甚至家庭狀況）的搜集和分析殊為關(guān)鍵，掌握這些情況時(shí)常會(huì)發(fā)揮出意想不到的作用。在國(guó)際談判中，對(duì)對(duì)手領(lǐng)軍人物的性格和人格分析，已然成為一門科學(xué)。

四是法理兼顧。鉆東道國(guó)法律的空子，是國(guó)內(nèi)企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)時(shí)的一種常見(jiàn)心態(tài)。此前某些國(guó)內(nèi)企業(yè)進(jìn)行境外投資時(shí)，基于當(dāng)?shù)胤ㄖ撇唤∪?，運(yùn)用“灰色地帶”創(chuàng)造了一些合法但不合理的交易安排。需要國(guó)內(nèi)企業(yè)注意的是，目前已經(jīng)有很多東道國(guó)的監(jiān)管機(jī)構(gòu)同時(shí)從合法性和合理性兩方面考慮問(wèn)題，以保護(hù)東道國(guó)企業(yè)；此外，由于“一帶一路”沿線的不少國(guó)家法制不健全、政治穩(wěn)定性較低，因此對(duì)于周期較長(zhǎng)的投資項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，合法不合理的安排未必能經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)。

技術(shù)細(xì)節(jié)不放松

在對(duì)外投資的實(shí)務(wù)中，國(guó)內(nèi)企業(yè)可能會(huì)遇到各種細(xì)節(jié)性問(wèn)題與陷阱，需要加以重視并各個(gè)擊破。為此，在操作層面應(yīng)制定詳細(xì)的應(yīng)對(duì)策略。

一是養(yǎng)老金問(wèn)題。在“一帶一路”沿線的發(fā)達(dá)國(guó)家投資，尤其要注意與養(yǎng)老金相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)。發(fā)達(dá)國(guó)家的社會(huì)福利與保障水平較高，與之相應(yīng)，企業(yè)通常要承擔(dān)較高的養(yǎng)老金責(zé)任。以英國(guó)為例。英國(guó)有一類養(yǎng)老金，企業(yè)需要繳納的金額是浮動(dòng)的，并會(huì)受到整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、養(yǎng)老金計(jì)劃的投資收益水平、養(yǎng)老金受益人的組成以及可以領(lǐng)取的養(yǎng)老金金額等因素的影響；同時(shí)，單個(gè)養(yǎng)老金受益者能夠領(lǐng)取的數(shù)額還與其在職業(yè)生涯最后幾年的工資有關(guān)。該養(yǎng)老金計(jì)劃需要每年由第三方精算師進(jìn)行清算，以確定養(yǎng)老金的數(shù)額是否需要調(diào)整。這無(wú)疑會(huì)增加相關(guān)企業(yè)投資交易的不確定性。解決這一風(fēng)險(xiǎn)的方法是聘請(qǐng)精算師量化風(fēng)險(xiǎn)，并要求賣方承擔(dān)部分養(yǎng)老金風(fēng)險(xiǎn)，以此降低對(duì)價(jià)，或?qū)で髮B(yǎng)老金計(jì)劃出售給保險(xiǎn)公司。

二是管理層留用問(wèn)題。除資源類行業(yè)收購(gòu)?fù)?，大部分行業(yè)的并購(gòu)項(xiàng)目（尤其是技術(shù)密集行業(yè)），買方均應(yīng)考慮目標(biāo)公司管理層與核心團(tuán)隊(duì)的留用問(wèn)題。如果并購(gòu)之后目標(biāo)公司還照常運(yùn)作，繼續(xù)由原有的管理班子管理，管理權(quán)的移交工作就很簡(jiǎn)單；如果并購(gòu)之后要改組目標(biāo)公司原有的管理團(tuán)隊(duì)，管理權(quán)的移交工作就較為復(fù)雜，涉及到原有管理人員去留、新的管理成員入駐，以及管理權(quán)的分配等諸多問(wèn)題。因此，建議買方企業(yè)盡早與目標(biāo)公司管理層與核心團(tuán)隊(duì)溝通。此外，買方應(yīng)當(dāng)慎重考慮管理層與核心團(tuán)隊(duì)的留用，國(guó)際通行的方法包括延期支付收購(gòu)對(duì)價(jià)或?qū)€（假如管理層同時(shí)是賣方）、業(yè)績(jī)報(bào)酬、期權(quán)等。

三是買方保險(xiǎn)問(wèn)題。海外投資保險(xiǎn)是一種政府提供的保證保險(xiǎn)，它實(shí)質(zhì)上是一種對(duì)海外投資者的“國(guó)家保證”，可以保證海外投資企業(yè)規(guī)避各種由于政治風(fēng)險(xiǎn)和信用風(fēng)險(xiǎn)所產(chǎn)生的不確定性損失。在收購(gòu)交易中，賣方需要對(duì)目標(biāo)公司的現(xiàn)狀進(jìn)行陳述與保證，并有義務(wù)在陳述與保證不真實(shí)的情況下對(duì)買方進(jìn)行賠償。近年來(lái)，越來(lái)越多的賣方選擇讓買方購(gòu)買保證保險(xiǎn)（Warranty& Indemnity Insurance）來(lái)轉(zhuǎn)移該責(zé)任。

四是財(cái)務(wù)陷阱?；谪?cái)務(wù)技術(shù)發(fā)展背景和公司法律制度的不同，與西方國(guó)家相比，我國(guó)財(cái)務(wù)技術(shù)水平在某些方面仍有不足之處。比如西方國(guó)家在股權(quán)結(jié)構(gòu)及融資安排上善于采用（并交替采用）的優(yōu)先股、可轉(zhuǎn)債、股東貸款、期權(quán)、認(rèn)股權(quán)證等衍生工具，在我國(guó)的財(cái)務(wù)安排上并不常見(jiàn)。在盡職調(diào)查過(guò)程中，要厘清上述衍生工具的條款并不困難，但在特殊情況下卻不盡然。筆者在某個(gè)歐洲電力項(xiàng)目上就遇上了這樣的特殊情況——目標(biāo)公司下設(shè)多家?jiàn)A層公司，每一個(gè)夾層公司都有不同形式的衍生工具。由此導(dǎo)致的結(jié)果就是，不管夾層項(xiàng)目公司盈利有多高，合并至母公司之后，母公司的賬面永遠(yuǎn)都是虧損的。對(duì)此，買賣雙方曾就解除相關(guān)衍生工具的可能性進(jìn)行過(guò)討論，但發(fā)現(xiàn)拆解在時(shí)間和成本上并不劃算，甚至技術(shù)上無(wú)法拆解。在此情況下，該國(guó)內(nèi)企業(yè)認(rèn)為永久的賬目虧損無(wú)法通過(guò)其內(nèi)部和我國(guó)國(guó)內(nèi)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的審批，最終放棄了該項(xiàng)目。

五是對(duì)母公司以往承諾的波及效應(yīng)。國(guó)企是我國(guó)對(duì)外投資的先行者，并往往會(huì)選擇獨(dú)自上路。對(duì)此，建議企業(yè)注意獨(dú)立運(yùn)作是否會(huì)對(duì)體系內(nèi)的其他公司造成法律風(fēng)險(xiǎn)。在俄羅斯某項(xiàng)目中，對(duì)外投資的主體是我國(guó)央企下屬的具體運(yùn)作公司。盡管該項(xiàng)目涉及俄羅斯，但該公司并沒(méi)有違反美國(guó)和歐盟的制裁條款。然而，盡職調(diào)查在考慮該項(xiàng)目對(duì)集團(tuán)公司的影響時(shí)卻發(fā)現(xiàn)，其集團(tuán)公司之前的多次境外發(fā)債和銀團(tuán)貸款的相關(guān)債務(wù)及融資條款中，做出了范圍更廣泛的制裁承諾。換言之，如果該公司介入了俄羅斯的項(xiàng)目，就有可能導(dǎo)致其集團(tuán)公司違反債務(wù)條款，進(jìn)而面臨索賠或馬上回購(gòu)債券的風(fēng)險(xiǎn)。

作者系史密夫斐爾律師事務(wù)所合伙人