◎劉潤

買賣風(fēng)險

◎劉潤

我有一個朋友是某著名品牌的代理商，今年進了一大批貨，沒想到全砸在了手上。他非常痛苦，找到我問怎么辦。

我問他：“你知道你做的這個生意的本質(zhì)到底是在買賣什么嗎？”他說：“當然是商品。”我說：“其實并不是，你買賣的是一種虛擬商品——風(fēng)險?！?/p>

以航空業(yè)為例。航空業(yè)對燃油的價格極為敏感，所以受原油市場影響頗大。當油價上漲，除非提高機票價格，否則利潤一定會隨之下跌；但是機票漲價，乘客減少，利潤同樣會下跌。

怎么辦呢？航空公司用一個非常有效的商業(yè)手段來解決這個問題——到原油市場買進期貨。美國西南航空公司已經(jīng)這樣做了好多年，所以當油價從25美元漲到60美元的時候，航空公司85%的用油仍然能夠以26美元的價格拿到。

但是，如果油價下跌呢？假設(shè)油價從25美元跌到10美元，航空公司卻依然要為購買10美元的石油付出25美元的成本。航空公司是一個提供運輸服務(wù)而不是石油買賣的公司，它們的經(jīng)營是受不了這種價格漲跌的。

于是有家公司站出來說：“這樣吧，我給你提供一個確定的油價，如果以后油價漲了，我還是以今天的價格給你供貨，差價我來補貼；如果油價跌了，那是我運氣好，能從中賺一筆小錢?！?/p>

其實這家公司試圖從西南航空公司買走的并不是運輸服務(wù)，也不是石油，而是價格風(fēng)險。

我這個朋友所做的生意很多人稱之為“總代”，其本質(zhì)就是告訴品牌商：你把你的庫存風(fēng)險賣給我，就算最后東西賣不出去，這個錢我照樣付給你，風(fēng)險由我來承擔；但是作為交換，你需要給我更大的差價空間。

這種用庫存博差價的商業(yè)模式其實就是在買賣庫存風(fēng)險。

我對他說：“當你意識到你的商業(yè)模式的本質(zhì)是買賣風(fēng)險的時候，就要盡快建立風(fēng)險管控機制，比如說全周期庫存管理——只要銷量下滑到一定程度，就啟動大規(guī)模的促銷來對沖風(fēng)險；降到一個什么程度，就啟動和合作伙伴之間的交叉銷售；再降到什么程度，就把這批貨作為禮品搭給其他的商品……這其實就是一套風(fēng)險管控機制。沒有金剛鉆，攬不來瓷器活。在沒有這套風(fēng)險管控機制前，千萬不要隨便去玩風(fēng)險買賣。”

商業(yè)世界里面有太多的風(fēng)險，買賣風(fēng)險也成了一個促進整個商業(yè)世界良性運轉(zhuǎn)的重要底層邏輯。

（摘自《商界》2017年第1期）