◎ [美]羅伯特·西奧迪尼

不知不覺(jué)被套牢

◎ [美]羅伯特·西奧迪尼

在紐約一個(gè)繁忙的地鐵站里，我們?cè)诮y(tǒng)計(jì)有多少上班族會(huì)給一名街頭音樂(lè)家錢。不久之后，我們做了一個(gè)小小的調(diào)整，效果很明顯。在一名毫不知情的上班族朝著這位音樂(lè)家走過(guò)來(lái)時(shí)，另一個(gè)人（我們請(qǐng)來(lái)的托兒）當(dāng)著他的面往音樂(lè)家面前的帽子里扔了幾個(gè)硬幣，結(jié)果給錢的人數(shù)增加了八倍。

事后我們?cè)L問(wèn)了給錢的人，沒(méi)有一個(gè)人認(rèn)為自己給錢是因?yàn)榭匆妱e人先給了。他們提供了各式各樣的理由，比如“我喜歡他演奏的那支曲子”“他的表演打動(dòng)了我”“我是個(gè)慷慨的人”“我挺同情那家伙的”。

這給所有耗費(fèi)時(shí)間、精力、金錢來(lái)詢問(wèn)顧客“是什么讓你作出購(gòu)買決定”的企業(yè)提了個(gè)醒：盡管我們相信許多顧客都很樂(lè)意回答這種問(wèn)題，但他們給出的不一定是真實(shí)的答案，依據(jù)這些答案制定的營(yíng)銷策略往往失敗率很高。

所以，如果你想讓目標(biāo)客戶做某件事，就簡(jiǎn)明而誠(chéng)實(shí)地指出大多數(shù)跟他們類似的人已經(jīng)這樣做了。比如說(shuō)，一名想拓展業(yè)務(wù)的經(jīng)理人打算邀請(qǐng)客戶來(lái)參加新產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，可以用這種做法來(lái)提高出席率：先邀請(qǐng)一批最有可能來(lái)參加的人，然后誠(chéng)實(shí)地向下一批目標(biāo)客戶指出“有很多人已經(jīng)接受邀請(qǐng)，準(zhǔn)備出席了”。這個(gè)做法十分有效，哪怕這些目標(biāo)客戶曾經(jīng)宣稱過(guò)，自己要不要參加跟其他人來(lái)不來(lái)無(wú)關(guān)。

（摘自《細(xì)節(jié)》中信出版社）