◎ [德]羅爾夫·多貝里

跟著球迷走

◎ [德]羅爾夫·多貝里

你去參加一場音樂會(huì)，在十字路口遇見一群人，他們一個(gè)個(gè)仰望天空，你會(huì)不假思索，也仰頭觀看。為什么？從眾心理。音樂會(huì)期間，當(dāng)表演到一個(gè)精彩節(jié)目時(shí)，一個(gè)人帶頭鼓起掌來，于是整個(gè)大廳里頓時(shí)掌聲雷動(dòng)。為什么？從眾心理。音樂會(huì)結(jié)束后你去更衣室取外套，看到前面的人將一枚硬幣扔進(jìn)一只碟子里，即使更衣室的費(fèi)用是包含在票價(jià)里的。你會(huì)怎么做？恐怕也會(huì)留下一份小費(fèi)。

所羅門·阿希曾做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)時(shí)將不同長度的線條拿給受試者看，要他說出線條比參照線條更長、一樣長，還是更短。如果此人獨(dú)自坐在房間里，他會(huì)正確估計(jì)所有線條，因?yàn)檫@任務(wù)確實(shí)很簡單?，F(xiàn)在有七個(gè)人走進(jìn)房間——全是演員，但受試者被蒙在鼓里。雖然線條明顯長于參照線條，那七個(gè)人卻說它“更短”?，F(xiàn)在輪到受試者回答了，30%的受試者會(huì)說出錯(cuò)誤答案——純粹是受到了團(tuán)隊(duì)壓力的影響。

為什么會(huì)這樣呢？因?yàn)槲覀兊倪M(jìn)化過程證明了這一行為是生存良策。假設(shè)五萬年前你與朋友們一起外出狩獵，忽然，你的伙伴們?nèi)寂芰?，你?huì)停在原地?fù)蠐项~頭，思考他們看到的是一只獅子還是沒有危險(xiǎn)的動(dòng)物嗎？不，你會(huì)跟在你的朋友們身后奔跑，能跑多快就跑多快。誰不這么做，誰的基因就早已從基因池里消失了。這一行為模式深深植根在我們體內(nèi)，我們至今還在使用它。

我想到從眾心理能派上用場的一種情況，比如你有一張陌生城市的足球賽的票，但你不知道體育館在哪兒，你只要跟在那些看上去像足球迷的人后面走就行了。

喜劇和訪談節(jié)目常會(huì)在關(guān)鍵位置插入笑聲，事實(shí)證明這能引得觀眾發(fā)笑。廣告會(huì)有計(jì)劃地充分利用我們擁有從眾心理的弱點(diǎn)，當(dāng)消費(fèi)者的選擇毫無頭緒時(shí)（汽車品牌、洗滌劑、美容產(chǎn)品等的數(shù)量多得無法全面掌握，它們都沒有明顯的優(yōu)缺點(diǎn)），在我們這樣的人面前，它最有效。

所以當(dāng)一家公司聲稱它的產(chǎn)品“銷量最高”時(shí)，請(qǐng)你表示懷疑：憑什么一種產(chǎn)品“銷量最高”就應(yīng)該最好呢？英國作家毛姆這樣講：“就算有5000萬人聲稱某件蠢事是對(duì)的，這件蠢事也不會(huì)因此成為聰明之舉?！?/p>

（摘自《清醒思考的藝術(shù)》中信出版社）