◎金錯(cuò)刀

董小姐

◎金錯(cuò)刀

格力董事長(zhǎng)董明珠被稱為“董小姐”。

董明珠很彪悍。1994年格力做了4.6億元，董明珠一個(gè)人做了1.6億元。十幾年前，董明珠去人民大會(huì)堂開(kāi)會(huì)，說(shuō)：“這里用的空調(diào)不是我們的，我一定要讓它用上我們的空調(diào)。”后來(lái)，董明珠真的搞定了人民大會(huì)堂。

董明珠和她的老搭檔朱江洪在2012年年底一起把格力帶到了千億量級(jí)。當(dāng)時(shí)中國(guó)家電企業(yè)只有海爾和美的過(guò)了千億，但是這兩家公司都多元化，而格力只專注于空調(diào)，一個(gè)品類過(guò)千億，的確很猛。

董明珠這位霸道總裁有兩板斧。

霸道板斧一：技術(shù)至上。董明珠是銷售出身，很多人認(rèn)為她不懂技術(shù)，但是她對(duì)技術(shù)人員非常重視。她曾經(jīng)表示，在格力，技術(shù)人員的工資可以比總裁高，只要有真本事。

在格力崛起之前，空調(diào)業(yè)的核心技術(shù)掌握在日本大金公司手里。早年格力也曾上門(mén)虛心求教，想出高價(jià)購(gòu)買多聯(lián)式中央空調(diào)的技術(shù)，不料日本公司說(shuō)，他們花了16年的時(shí)間才研發(fā)出來(lái)的技術(shù)不會(huì)賣給任何一家中國(guó)公司。受了這樣的刺激后，格力的研發(fā)人員在沒(méi)有圖紙的情況下實(shí)現(xiàn)了“一拖四”“一拖八”的突破，到現(xiàn)在格力在“一拖多”領(lǐng)域都是世界領(lǐng)先。

早期，格力經(jīng)常被罵“把雞蛋放在一個(gè)籃子里”“路越走越窄”。董明珠在自傳《棋行天下》中寫(xiě)道：“越是單純的東西，越需要百倍的努力去捍衛(wèi)它。”2003年時(shí)董明珠就跟大家說(shuō)要有工業(yè)精神。工業(yè)精神更強(qiáng)調(diào)一種務(wù)實(shí)精神，而商業(yè)行為基本是不存在這種責(zé)任的，轉(zhuǎn)手倒賣賺錢(qián)就可以。董明珠說(shuō)作為制造業(yè)必須靜下心來(lái)。

霸道板斧二：渠道獨(dú)立。在20世紀(jì)90年代末，格力開(kāi)始和各省一級(jí)的大經(jīng)銷商合資建立股份公司，共同管控格力在當(dāng)?shù)氐姆咒N渠道。這樣一來(lái)，大經(jīng)銷商由被動(dòng)的接單者變成了市場(chǎng)的主宰者。此外，格力會(huì)保證參與合資公司的經(jīng)銷商的獨(dú)立性和排他性，就是說(shuō)在你的地盤(pán)，不會(huì)有人和你搶生意。這個(gè)“格力模式”是董明珠發(fā)明的，也被認(rèn)為是格力迅速崛起的秘訣之一。

在2004年國(guó)美和格力發(fā)生沖突的時(shí)候，格力一怒之下全線退出國(guó)美渠道。在當(dāng)時(shí)，國(guó)美、蘇寧已經(jīng)是家電產(chǎn)品最主要的銷售渠道。一般品牌賭氣的結(jié)果就是死，但是格力沒(méi)有，因?yàn)楦窳σ呀?jīng)花費(fèi)巨資和心血打造了一個(gè)完全自主經(jīng)營(yíng)的、遍布全國(guó)的專賣店體系。

（摘自《爆品戰(zhàn)略：39個(gè)超級(jí)爆品案例的故事、邏輯與方法》北京聯(lián)合出版公司）