王彤彤

【摘要】國(guó)際貿(mào)易洽談利益沖突產(chǎn)生原因與預(yù)防的重要性日益突顯，成為制約國(guó)家貿(mào)易成功與否的關(guān)鍵因素。本文從經(jīng)濟(jì)體制、政治背景、法律制度、文化習(xí)俗與宗教信仰、貿(mào)易習(xí)慣等差異來分析國(guó)際貿(mào)易洽談中利益沖突產(chǎn)生原因，并提出相應(yīng)的預(yù)防措施。

【關(guān)鍵詞】貿(mào)易洽談 沖突 經(jīng)濟(jì)利息

國(guó)際貿(mào)易是指一個(gè)國(guó)家或地區(qū)與另外一個(gè)國(guó)家或地區(qū)之間進(jìn)行的各種商品交易和技術(shù)服務(wù)等貿(mào)易活動(dòng)，而整個(gè)國(guó)際貿(mào)易過程中離不開洽談或談判，即指有關(guān)商品交易過程的溝通活動(dòng)，如商品買賣、技術(shù)合作、資本運(yùn)作等方面的溝通洽談，其內(nèi)容包含產(chǎn)品交易、技術(shù)交流、信息溝通、服務(wù)合作等；洽談目的是協(xié)調(diào)雙方關(guān)系，加強(qiáng)溝通，求同存異以便達(dá)成最終合作。如果不能有效消除雙方的分歧，協(xié)調(diào)彼此的利益，避免行為的失誤，必然會(huì)產(chǎn)生利益上的沖突，甚至導(dǎo)致艱難談判和僵局談判。本文對(duì)國(guó)際貿(mào)易洽中談利益沖突產(chǎn)生原因進(jìn)行分析，并研究其預(yù)防對(duì)策。

一、國(guó)際貿(mào)易洽談中利益沖突的原因

經(jīng)濟(jì)體制差異。經(jīng)濟(jì)體制差異制約著國(guó)際貿(mào)易洽談的成功，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，企業(yè)無自主貿(mào)易權(quán)，只有有計(jì)劃指標(biāo)，企業(yè)才能進(jìn)行定向國(guó)際貿(mào)易洽談，其洽談對(duì)象、談判內(nèi)容均按照計(jì)劃指標(biāo)進(jìn)行：而在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，企業(yè)有充分的自主貿(mào)易權(quán)，自行選擇洽談對(duì)象、談判內(nèi)容、利益分配比例等。

政治背景差異。通常情況下，貿(mào)易往來都是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，但一旦有政黨參與其中，那么政治因素必然影響貿(mào)易洽談。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)開發(fā)度低的地區(qū)，集權(quán)程度較高，貿(mào)易洽談的結(jié)果通常由政治地位和權(quán)力最高的領(lǐng)導(dǎo)人來決定，從而需考慮政局穩(wěn)定和國(guó)際貿(mào)易國(guó)之間的國(guó)際關(guān)系等因素：而在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)開放度高的的確，集權(quán)程度比較低，貿(mào)易洽談通常由各貿(mào)易公司自行決定，受政治干擾因素較少，以經(jīng)濟(jì)社會(huì)利益為出發(fā)點(diǎn)。

法律制度差異。一個(gè)國(guó)家的法律制度直接影響著國(guó)際貿(mào)易洽談。不健全的國(guó)家法律制度，可能會(huì)導(dǎo)致國(guó)際貿(mào)易無法可依，影響甚至阻礙國(guó)際貿(mào)易正常運(yùn)行：而健全的國(guó)家法律制度，會(huì)讓國(guó)際貿(mào)易有法可依，為國(guó)際貿(mào)易正常運(yùn)行提供法律保障。

文化習(xí)俗與宗教信仰差異。不同國(guó)家或地區(qū)，有著區(qū)別于其他國(guó)家或地區(qū)的自己獨(dú)特的文化習(xí)俗、宗教信仰，正因?yàn)檫@種文化習(xí)俗或者宗教信仰的差異，部分國(guó)家在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易制度上制定帶有歧視性或者差別性的國(guó)際貿(mào)易政策，對(duì)不同的國(guó)家或地區(qū)給予差別對(duì)待。

貿(mào)易習(xí)慣差異。不同國(guó)家或地區(qū)可能有不同的國(guó)際貿(mào)易習(xí)慣，比如美國(guó)重視效率，避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達(dá)方式；而日本人講究禮節(jié)，重視商品質(zhì)量，這些均可在一定程度上引起沖突。

二、國(guó)際貿(mào)易洽談中利益沖突的預(yù)防

貿(mào)易洽談前準(zhǔn)備。貿(mào)易洽談前應(yīng)理清思路，了解貿(mào)易國(guó)政策及法規(guī)、風(fēng)俗文化、談判對(duì)手的興趣愛好、脾氣秉性、氣質(zhì)風(fēng)度和素質(zhì)修養(yǎng)，乃至其社會(huì)地位和經(jīng)濟(jì)狀況等各方面的信息資料，并做好物質(zhì)準(zhǔn)備，包括收集、整理有關(guān)文件、資料、信息以及談判場(chǎng)所的選定，從而根據(jù)洽談內(nèi)容及其復(fù)雜程度來選擇談判方式。

了解各國(guó)商人的特點(diǎn)。由于世界各國(guó)的政治經(jīng)濟(jì)體制不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國(guó)客商的文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們?cè)谏虅?wù)談判中所表現(xiàn)的風(fēng)格也各不相同。在國(guó)際商務(wù)談判中，根據(jù)臨時(shí)出現(xiàn)的情況而隨機(jī)應(yīng)變，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整自己的談判方式以達(dá)到預(yù)期的目的，取得商務(wù)談判的成功。

選擇高素質(zhì)的談判人員。國(guó)際貿(mào)易洽談的成敗，往往取決于談判人員的知識(shí)方面和心理方面的素質(zhì)。除了國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際金融、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際商法這些必備的專業(yè)知識(shí)外，談判者還應(yīng)涉獵心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、財(cái)務(wù)知識(shí)、外語(yǔ)、有關(guān)國(guó)家的商務(wù)習(xí)俗與風(fēng)土人情以及與談判項(xiàng)目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識(shí)。擬訂洽談目標(biāo)上下限。洽談目標(biāo)分為兩個(gè)層次：其一是確保達(dá)到的目標(biāo)，其二是力保達(dá)到的目標(biāo)。即談判目標(biāo)的上限和下限，圍繞這個(gè)目標(biāo)而開展國(guó)際貿(mào)易洽談。選擇合適的談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)是實(shí)現(xiàn)國(guó)際貿(mào)易洽談目標(biāo)的整體規(guī)劃。談判者所選擇的談判戰(zhàn)略作用于整個(gè)談判過程，決定了談判的氛圍，影響談判者對(duì)對(duì)手的態(tài)度，同樣也影響對(duì)對(duì)手行為的反應(yīng)，對(duì)談判的感覺和看法。因此，在談判中采取合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的戰(zhàn)略會(huì)促使談判順利。

三、談判技巧的運(yùn)用

在談判中，談判者運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)時(shí)還應(yīng)注意以下幾個(gè)問題：

（1）建立公平的標(biāo)準(zhǔn)。商務(wù)談判中，一般應(yīng)遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有：市場(chǎng)價(jià)值、科學(xué)的計(jì)算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、有效性、對(duì)等原則、相互原則等，客觀標(biāo)準(zhǔn)的選取要獨(dú)立于雙方的意愿，公平合法，并且在理論和實(shí)踐中均是可行的。

（2）建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿(mào)易由期貨市場(chǎng)定價(jià)進(jìn)行基差交易：在兩位股東持股相等的投資企業(yè)中，委派總經(jīng)理采取任期輪換法等。

（3）將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)。在談判中，多問對(duì)方：您提出這個(gè)方案的理論依據(jù)是什么？為什么的這個(gè)價(jià)格？您是如何算出這個(gè)價(jià)格的？

（4）善于闡述自己的理由，也接受對(duì)方合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)。一定要用嚴(yán)密的邏輯推理來說服對(duì)手。對(duì)方認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)必須對(duì)你也公平。運(yùn)用你所同意的對(duì)方標(biāo)準(zhǔn)來限制對(duì)方漫天要價(jià)，甚至于兩個(gè)不同的標(biāo)準(zhǔn)也可以謀求折中。

（5）不要屈從于對(duì)方的壓力。來自談判對(duì)手的嚴(yán)厲可以是多方面的：如，賄賂、最后通牒、以信任為借口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價(jià)格等。但無論那種情況，都要讓對(duì)方陳述理由，講明所遵從的客觀標(biāo)準(zhǔn)。

隨著國(guó)際貿(mào)易全球化，國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)日益廣泛，給經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來了各種機(jī)遇，而國(guó)際貿(mào)易洽談中利益沖突產(chǎn)生原因與預(yù)防仍然是當(dāng)前國(guó)際貿(mào)易投資研究的重要問題，有效地避免、解決談判過程中產(chǎn)生的利益沖突，決定了其能否順利開展，因此掌握、預(yù)防及解決利益沖突的方法極其重要endprint