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        新風(fēng)市場以區(qū)域發(fā)展為主導(dǎo)

        2017-11-09 07:11:13白洋
        現(xiàn)代家電 2017年19期
        關(guān)鍵詞:張總新風(fēng)銷售

        白洋

        秋風(fēng)起,新風(fēng)市場也進入新一輪的市場銷售旺季。

        從技術(shù)應(yīng)用上,一般來講,新風(fēng)除塵方式以物理除塵和電子除塵兩種方式為主,目前在國內(nèi)市場運作的品牌,無論外資、合資還是國產(chǎn),絕大多數(shù)采取物理除塵方式,電子除塵因為易產(chǎn)生臭氧,在國外主要應(yīng)用在工業(yè)領(lǐng)域。另外,國內(nèi)有些品牌研制推出微靜電+hipa過濾方式,在滿足空氣質(zhì)量的使用需求同時延長了濾網(wǎng)的使用壽命。

        產(chǎn)品角度來看,百分百進口的國外產(chǎn)品并不能完全適應(yīng)國內(nèi)的使用環(huán)境和實用需求,由于國外空氣質(zhì)量和過濾要求與國內(nèi)存在差異,所以完全國外進口的新風(fēng)產(chǎn)品并沒有過濾PM2.5的功能,其主要功能集中在換氣,從而實現(xiàn)節(jié)約能源。

        國內(nèi)通風(fēng)換氣主要方式比較原始,很多人依然習(xí)慣開窗透氣,對新風(fēng)系統(tǒng)的需求也停留在以去除PM2.5為主要訴求。

        目前,市場上的新風(fēng)產(chǎn)品均經(jīng)過國內(nèi)的再次加工,以更適合國內(nèi)的使用環(huán)境。對于新風(fēng)產(chǎn)品的核心部件——電機,使用壽命以15年為限,集中在艾默生、EBM、大洋這三個品牌。

        再看市場。新風(fēng)市場的熱度也引來資本市場的關(guān)注,在一擁而上的情況下不乏市場的無序。目前,拿到風(fēng)投的新風(fēng)品牌超過100多家,沒有風(fēng)投而依然投身和熱衷于該行業(yè)的品牌也超過了300家,足以見到新風(fēng)市場的熱度一斑。

        以中心城市為主向周邊滲透

        雖然新風(fēng)是一種整體解決空氣質(zhì)量和問題的系統(tǒng)化方案,但不可否認(rèn)的是,其在國內(nèi)的發(fā)展與霧霾天氣有著直接關(guān)系。今年,國內(nèi)新風(fēng)市場發(fā)展態(tài)勢區(qū)域化特征非常明顯,北京、西安和以成都為代表的西南地區(qū)發(fā)展較為迅速,與當(dāng)?shù)仂F霾頻發(fā)不無關(guān)系。

        以上海為例,作為經(jīng)濟發(fā)達(dá)和消費能力兼具的城市,上海新風(fēng)市場的發(fā)展速度要略低于北京、西安地區(qū),上海霧霾天氣相對較低發(fā)生率起到了很大的作用。但作為有著絕對消費優(yōu)勢的上海,近兩年新風(fēng)市場也逐漸抬頭,大有成為解決空氣質(zhì)量標(biāo)配的可能。

        張總在上海專門從事新風(fēng)行業(yè),從2010年開始接觸該行業(yè)。張總告訴記者,與其他行業(yè)一樣,上海新風(fēng)市場是外資品牌為絕對主導(dǎo)。

        一般新風(fēng)外資品牌進入中國市場,以北京和上海兩個城市作為首選,前者是基于天氣的絕對原因,后者則是因為本區(qū)域的品牌認(rèn)知特性。總體來講,北京和上海從信息量、資源量以及市場容量上有著天然優(yōu)勢,廠家看重的是地緣優(yōu)勢,并將這種優(yōu)勢逐漸向其他市場滲透。例如通過上海向杭州、臺州、溫州,通過北京向山西、河北、天津等地滲透,占領(lǐng)當(dāng)?shù)馗叨耸袌觥?/p>

        在市場特性、或者說品牌的市場布局上,新風(fēng)市場呈現(xiàn)出“大城市做量,周邊城市做精”的策略??梢钥吹?,北京的新風(fēng)市場規(guī)模在全國當(dāng)中首屈一指,在銷量上位居絕對領(lǐng)先。再看北京和上海的周邊地區(qū),高端機型的市場占有率則非常明顯,尤其在浙江和江蘇的周邊發(fā)達(dá)城市,無論是品牌主推還是消費市場的購買,精品和高端機型都是銷售主力。從中可以看出各新風(fēng)品牌在市場布局上的傾向性。

        銷售渠道由集中走向分散

        松下、霍尼韋爾、大金、威能、艾迪斯、百朗、布朗成為上海新風(fēng)市場的主力銷售品牌。

        而在市場能見品牌中,其銷售渠道往往以舒適家居為主,以品牌專賣店為輔。尤其是舒適家居的系統(tǒng)方案中,因為新風(fēng)產(chǎn)品絕大多數(shù)需要提前安裝,在安裝中央空調(diào)階段便進入新風(fēng),是最好的植入。

        張總告訴記者,除了常規(guī)銷售渠道,學(xué)校和工程市場也是近兩年新風(fēng)銷售的一種興起模式。例如上海交大聯(lián)合推出的新風(fēng)產(chǎn)品就承攬了上海地區(qū)很多學(xué)校的新風(fēng)工程,北京清華的聯(lián)合品牌同樣拿下北京很多小學(xué)的新風(fēng)作業(yè)。

        那么相對學(xué)校新風(fēng)工程,對產(chǎn)品有兩個突出的需求。

        第一是采購價格;第二是節(jié)約電能源的要求。但實際上,張總說學(xué)校新風(fēng)工程的操作存在一定難度,資源的獲取需要進行綜合性的協(xié)調(diào)。同時,校園新風(fēng)市場具有很多不確定因素,以資金方面來說,校園新風(fēng)的工程款由當(dāng)?shù)氐呢攧?wù)部門調(diào)撥給學(xué)校,而這筆經(jīng)費并非必須開支。

        所以,相比公立學(xué)校的程序化操作,私立學(xué)校在市場操作和合作上則具有更高的靈活度。尤其是私立幼兒園,對新風(fēng)產(chǎn)品的需求度更高。2016年的10月~12月,在上海空凈和新風(fēng)市場掀起了一個銷售小高潮,直接原因是很多幼兒園小朋友感冒發(fā)燒,且持續(xù)不退,這與當(dāng)時的霧霾天氣有著直接聯(lián)系,于是催生了空凈、新風(fēng)產(chǎn)品銷售的旺季,當(dāng)時布魯雅爾的空氣凈化器幾乎賣到斷貨。

        目前,新風(fēng)產(chǎn)品的消費主力集中在別墅人群以及地下室安裝,專賣店銷售人員與用戶直接溝通進行產(chǎn)品講解是民用市場的主銷渠道。包括在紅星美凱龍等大型建材家居賣場,也可以看到新風(fēng)品牌和產(chǎn)品的身影,且從2016年開始逐漸增多。

        另外,熟人介紹的口碑營銷也開始成為銷售渠道之一,而且產(chǎn)生的銷售非常明顯 ,在成都和武漢的新風(fēng)市場,口碑營銷的銷售占比甚至能夠達(dá)到60%。

        由此可以看出,新風(fēng)市場無論從橫向容量還是縱向增量上來看,市場規(guī)模前景看好,渠道分散是一種對銷售的分流,同時也是一種發(fā)展趨勢,廠商都在尋找產(chǎn)品渠道。

        品牌表現(xiàn)以外資為主

        從上海新風(fēng)市場來看,因為中央空調(diào)的市場主導(dǎo)地位,大金的銷售量最大,其次是松下?;裟犴f爾總產(chǎn)值占比較高,新風(fēng)作為其品類的一部分,也正在得到大力的推廣和推動,以主力產(chǎn)品帶動銷售。

        國產(chǎn)品牌中,遠(yuǎn)大的銷售最值得矚目,銷量也非常大。過去,遠(yuǎn)大的主要銷售集中在大型的工民建設(shè)工程,并且憑借品牌優(yōu)勢和市場基礎(chǔ)取得了相當(dāng)?shù)氖袌鲣N量。隨著民用新風(fēng)市場的發(fā)展,遠(yuǎn)大近兩年也在向公民住宅轉(zhuǎn)型,除了承接民用工程市場之外,在單體銷售上也正在發(fā)力。從調(diào)研數(shù)據(jù)上來看,遠(yuǎn)大這兩年的整體銷量正在呈現(xiàn)極速上升趨勢。

        除了遠(yuǎn)大有大型商用機和在商用市場運營之外,目前上海民用新風(fēng)市場的品牌集中度非常高。

        百朗、艾迪斯、威特奇、博世、威能、曼瑞德等品牌也正在發(fā)力上海新風(fēng)市場,成為市場曝光度和占比排名靠前的幾大品牌。綜合來看,以上幾個品牌構(gòu)成上海新風(fēng)市場的高端品牌矩陣,總體市場終端零售可見品牌在20個左右。其他分散在各個渠道的品牌多達(dá)幾十甚至上百個,很多則以低消費為主。

        值得注意的是,上海新風(fēng)市場有一個最大的地域特點,就是品牌的兩極分化。一方面是絕對的高端,而且以外資品牌為主;另一方面是價格上的低端優(yōu)勢更容易被有需求的消費家庭所接受。而處于高端和低端的中間品牌,在市場上的地位和銷售則非常尷尬,空間非常小。

        據(jù)不完全統(tǒng)計,上海新風(fēng)市場的保有量在5000萬左右。其中,大金新風(fēng)在上海市場的銷售為最,年銷售在2000萬左右;霍尼韋爾年銷售不超1000萬;其他品牌年銷售在500萬~300萬之間。

        對于新風(fēng)產(chǎn)品來講,安裝和售后維護在整個系統(tǒng)中的占比份量很重,從銷售階段開始,新風(fēng)就為用戶提供的是一整套的整體方案,從銷售、做方案、現(xiàn)場施工到交付使用、竣工和維保全部涉及到服務(wù)因素。加之每個環(huán)節(jié)帶有專業(yè)的技術(shù)性,通過技術(shù)進行產(chǎn)品整合,使之與其他包括中央空調(diào)、中央供暖、中央凈水等板塊相吻合,所以從這角度來講,新風(fēng)市場的本質(zhì)依然從屬于服務(wù)行業(yè),其操盤企業(yè)也是典型的技術(shù)型服務(wù)公司,有接近80%的市場銷售服務(wù)由舒適家居集成商來完成。

        服務(wù)和專業(yè)是新風(fēng)市場的兩個關(guān)鍵詞。但同時,因為市場的熱度催生了越來越多品牌的進入,這兩個關(guān)鍵詞也往往因為缺乏強制標(biāo)準(zhǔn)而被一些品牌所忽略。

        當(dāng)前的新風(fēng)市場處于一種無序競爭狀態(tài),一方面,消費者對產(chǎn)品以及自己的真正需求并不明了,市場真正的引導(dǎo)者還是廠家,廠家上馬和推廣哪種新風(fēng)產(chǎn)品,消費者、尤其是有需求的消費者自然跟隨選擇,缺乏真正的消費認(rèn)知。尤其在換氣和新風(fēng)這兩類概念上,需要進一步的進行市場普及。很多消費者對新風(fēng)的認(rèn)知局限在換氣上,其實這是兩種功能和概念,換氣很大程度上解決通風(fēng)和室內(nèi)能耗的損失問題。

        另一方面,新風(fēng)市場真正的發(fā)展尚需規(guī)范化。目前行業(yè)并沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)出臺,例如,換氣量的計算、產(chǎn)品的真正定性?!皹?biāo)準(zhǔn)化和統(tǒng)一化是整個新風(fēng)系統(tǒng)需要在行業(yè)層面解決的兩個問題?!睆埧?cè)缡钦f。

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