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        知我科技CEO蘇海崢:一切以解決客戶“痛點”為出發(fā)點

        2017-11-08 23:27:57
        世紀(jì)人物 2017年11期
        關(guān)鍵詞:科技

        作為化妝品類垂直電商,知我科技獨辟蹊徑,從誕生起便將目光投向了頗為小眾的藥妝領(lǐng)域——“我們是以泛藥妝為切入點提供肌膚解決方案的電商平臺”,知我科技CEO蘇海崢曾在接受采訪時對記者笑稱是“挑了個‘臟累活”,而這卻是他的“情懷”,更為此吸引了百度、徐靜蕾等眾多投資機(jī)構(gòu)和影視明星的關(guān)注。

        “我們每一步工作都以解決客戶‘痛點為出發(fā)點。”蘇海崢表示。受電商發(fā)展的沖擊,化妝品實體店近年來營業(yè)額直線下滑,在此背景下,知我科技開始向線下邁進(jìn),并為傳統(tǒng)實體店提供“互聯(lián)網(wǎng)+”服務(wù)。

        挑了“臟累活”的意外收獲

        2009年,知我科技應(yīng)運而生。與記者眼前這位陽剛成熟的男士形象形成反差的是,蘇海崢選擇進(jìn)軍泛藥妝化妝品領(lǐng)域。

        事實上,蘇海崢在創(chuàng)立知我科技前,曾有過四次頗為成功的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,期間十余年不僅打下了大量經(jīng)驗及人脈基礎(chǔ),更培養(yǎng)了其敏銳的互聯(lián)網(wǎng)嗅覺。

        彼時電商開始興起,“網(wǎng)購以女性為主,得賣女性相關(guān)的,得適合快遞體積小,客單價、毛利率相對較高,產(chǎn)品要標(biāo)準(zhǔn)化,最好是重復(fù)購買率高的消耗品……”在選擇創(chuàng)業(yè)方向時,蘇海崢心中的“篩子”一輪輪篩選,范圍不斷縮小,“最后我們選擇了化妝品?!?/p>

        “希望能做對客戶有價值的事。”蘇海崢介紹,知我科技旗下電商平臺“知我藥妝商城”上藥妝類產(chǎn)品占全部產(chǎn)品60%左右。相關(guān)資料顯示,藥妝又稱醫(yī)學(xué)護(hù)膚品,添加功效性成分,針對問題皮膚和敏感皮膚研發(fā)的安全性高的化妝品。

        蘇海崢說,年齡、膚質(zhì)、生活習(xí)慣等不同是女性在挑選化妝護(hù)膚品時的“痛點”所在,“因此公司打造了一批肌膚顧問,他們的KPI考核就是看能否幫助客戶尋找到適合的美妝用品。”

        “我們希望賣給客戶的產(chǎn)品是真的適合他們的,因此我們每賣一件產(chǎn)品比競爭對手付出更多努力?!碧K海崢笑稱,盡管相比挑了“臟累活”,但這卻是有意義的,“我的客戶忠誠度會更高,重復(fù)購買率也會更高,而對價格的關(guān)注度則會相對減少?!?/p>

        正品與否是消費者在購買美妝產(chǎn)品時最為關(guān)心的問題之一,蘇海崢告訴記者,目前知我科技產(chǎn)品供應(yīng)鏈完善并不斷升級,并與更多公司開展合作開拓新業(yè)務(wù)。例如,2013年知我科技與上海九州通醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司(證券代碼:600998)簽署關(guān)于美國切遲杜威旗下產(chǎn)品中國線上總代,2016年與片仔癀公司(證券代碼:600436)達(dá)成戰(zhàn)略合作,共同推出片仔癀洗護(hù)系列。

        百度與徐靜蕾的青睞

        “當(dāng)我們摸索透徹商業(yè)模式,并可復(fù)制、可擴(kuò)大的時候,2011年底,我們開始融資?!碧K海崢告訴記者,由于彼時互聯(lián)網(wǎng)公司并不受人民幣基金青睞,為此知我科技搭建了VIE架構(gòu),并很快獲得了百度與IDG的美元投資。

        而隨著近年國家政策對雙創(chuàng)企業(yè)逐漸敞開胸懷,互聯(lián)網(wǎng)+概念受到投資者熱捧,許多VIE架構(gòu)企業(yè)開始尋求回歸——知我科技便為其中一員?!霸趪鴥?nèi)上市有更大優(yōu)勢,我的客戶都在國內(nèi),或許也會成為我的股民,國內(nèi)投資者更能看懂中概股,對公司在國內(nèi)影響力與知名度也有好處?!碧K海崢說。

        由于知我科技在此之間僅完成一輪融資,股東結(jié)構(gòu)相對簡單,拆除VIE架構(gòu)過程也頗為順利,耗時14個月完成并于今年3月在新三板掛牌。

        “對于電商企業(yè)搶占市場份額是現(xiàn)階段當(dāng)務(wù)之急,其次才是盈利?!痹谔K海崢看來,不同于傳統(tǒng)行業(yè),同行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)競爭通?!耙患要毚蟆?,需要盡快爭得更多用戶,因此對企業(yè)利潤不設(shè)門檻的新三板市場更適合知我科技。

        引起記者注意的是,公司股東名單上出現(xiàn)了知名影星徐靜蕾的身影。現(xiàn)今新三板出現(xiàn)明星股東并不稀奇,但徐靜蕾卻是首次投資新三板公司。原來,擁有清華大學(xué)、北京電影學(xué)院跨校雙學(xué)位的蘇海崢是徐靜蕾的同班同學(xué),“除了徐靜蕾,還有一些同學(xué)也成為了股東,希望讓他們與知我一同發(fā)展,獲得回報?!?/p>

        蘇海崢告訴記者,知我科技將設(shè)立“老徐的禮物”板塊,徐靜蕾作為明星買手為消費者推薦相應(yīng)產(chǎn)品。

        向創(chuàng)新層發(fā)起沖擊

        六年多的發(fā)展,讓愈來愈多希望開發(fā)國內(nèi)市場的國際品牌找上門,也讓更多的消費者成為了知我科技的“死忠粉”。而事實上,知我科技卻很少將錢花在品牌廣告宣傳上。

        “我們把市場推廣的費用花在了我的客戶上?!碧K海崢說。原來,在官網(wǎng)首頁打著“(價格)誰敢比我低”口號的知我科技,在壓低價格的同時還為消費者提供免費的自主品牌化妝棉,而印著“知我藥妝”字樣的化妝棉就如同立在梳妝臺上的廣告牌。

        知我科技的努力似乎收到了成效。根據(jù)年報,公司近兩年營收分別達(dá)到5535.50萬元、8736.08萬元,增長57.82%。而在掛牌初期順利完成千萬定增后,符合分層意見稿標(biāo)準(zhǔn)二條件的知我科技向著創(chuàng)新層發(fā)起沖擊。

        值得注意的是,在電商領(lǐng)域得到快速發(fā)展的知我科技,也將目光投向了線下市場。蘇海崢告訴記者,電商高速發(fā)展,由于產(chǎn)品良莠不齊又無價格優(yōu)勢,留給線下化妝品店的市場已所剩無幾。而從中嗅到商機(jī)的知我科技,便打算為三四線城市提供O2O解決方案。

        “我們給客戶供貨,并且?guī)椭麄円愿叩男使芾碜约旱牡昝??!痹谥铱萍甲灾餮邪l(fā)的“知我旺pos機(jī)”上,記者注意到,通過該pos機(jī),線下實體店客戶可以進(jìn)行訂貨、支付及會員管理等操作。而據(jù)了解,為線下實體店提供“互聯(lián)網(wǎng)+”解決方案在美妝行業(yè)尚屬首次,“目前我們已經(jīng)開始鋪貨,今年預(yù)計將與上千家實體店實現(xiàn)合作?!碧K海崢說。endprint

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