本刊記者 墨影／文 袁春妹／攝

“我們賣(mài)的是裝備，不是機(jī)器！”

本刊記者 墨影／文 袁春妹／攝

訪(fǎng)鄭州紡機(jī)工程技術(shù)有限公司總經(jīng)理李泉

金三發(fā)與鄭紡機(jī)合作進(jìn)一步深入。

勢(shì)不可擋，這是記者在聽(tīng)完李泉的采訪(fǎng)后對(duì)鄭紡機(jī)最強(qiáng)烈的感受。

“公司整體業(yè)績(jī)向好，各項(xiàng)指標(biāo)逐月攀升。2018年的訂單已經(jīng)基本飽滿(mǎn)。訂單、回款、收入各項(xiàng)指標(biāo)不斷刷新。截至今年8月份，鄭紡機(jī)銷(xiāo)售已經(jīng)超越2016年的全年數(shù)據(jù)，其中無(wú)紡布、化纖、棉紡及漿紗設(shè)備均已超過(guò)去年同期水平，而且無(wú)紡布及粘膠成套裝備更是呈現(xiàn)幾何級(jí)數(shù)的增長(zhǎng)，銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)指標(biāo)均已超越2016年全年的完成指標(biāo)。”李泉說(shuō)。

“同時(shí)，海外市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品品種和數(shù)量的同步增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)海外訂單和收入接近總額的40%，其中水刺無(wú)紡布設(shè)備、化纖設(shè)備和清梳聯(lián)設(shè)備表現(xiàn)較為強(qiáng)勁，“一帶一路”沿線(xiàn)國(guó)家，東南亞（越南、馬來(lái)西亞、印尼）、中亞（烏茲別克）和歐洲（土耳其、俄羅斯等）市場(chǎng)收獲頗豐?！?/p>

這樣幾組數(shù)據(jù)聽(tīng)得記者都很振奮。

不擴(kuò)產(chǎn)能！

“明年的訂單都接滿(mǎn)了，后續(xù)肯定還會(huì)有訂單進(jìn)來(lái)，是不是考慮擴(kuò)大產(chǎn)能滿(mǎn)足客戶(hù)需求？”記者的問(wèn)題剛問(wèn)出口，就得到了李泉的否定回答：“我們不會(huì)擴(kuò)大產(chǎn)能！”

“那后續(xù)訂單只能往后排？”記者追問(wèn)。

“現(xiàn)在確實(shí)有很多客戶(hù)通過(guò)各種途徑來(lái)找我們希望能夠把交貨期提前，盡管如此我們還是沒(méi)有擴(kuò)大產(chǎn)能的打算?！崩钊^續(xù)解釋道“我們?cè)谛聫S(chǎng)區(qū)已經(jīng)干了三年，大概的生產(chǎn)能力也已基本了解。在訂單達(dá)到一定規(guī)模后，我們就會(huì)對(duì)訂單有所選擇，一些質(zhì)量不高的訂單就選擇放棄，不會(huì)再像以往那樣‘饑不擇食’。這也是對(duì)已承接訂單客戶(hù)負(fù)責(zé)的態(tài)度?！睋?jù)了解，很快鄭紡機(jī)就會(huì)出臺(tái)新的銷(xiāo)售管理辦法，按照產(chǎn)品不同的特點(diǎn)和定位對(duì)毛利率、付款條件等進(jìn)行剛性約束，來(lái)保證訂單質(zhì)量。

當(dāng)然，“節(jié)流”訂單之外，鄭紡機(jī)更多考慮的是如何挖掘現(xiàn)有生產(chǎn)的效率?！皫啄陮?shí)踐下來(lái)，已經(jīng)可以發(fā)現(xiàn)哪些設(shè)備利用率不高，哪些是最為核心的裝備，哪些是短板環(huán)節(jié)。對(duì)于利用率低的設(shè)備也不能一味講面子，該拆就拆、該處置就處置！同時(shí)還要強(qiáng)化核心環(huán)節(jié)，補(bǔ)齊短板?！崩钊f(shuō)，他認(rèn)為這是涉及到企業(yè)后續(xù)運(yùn)行的事情，來(lái)不得半點(diǎn)虛假，只有梳理清楚了設(shè)備能力才能將資源配置地更為合理，發(fā)揮更大效益。

正如李泉所說(shuō)，如今都講精益化管理，不能再用“訂單一多就擴(kuò)產(chǎn)能”的直線(xiàn)思維來(lái)發(fā)展。鄭紡機(jī)下一步會(huì)通過(guò)科學(xué)計(jì)劃、組織協(xié)調(diào)、裝備提效、人員協(xié)同，充分調(diào)動(dòng)各事業(yè)部的積極性，挖掘“內(nèi)部小宇宙”的可能潛力。

“圍繞著主要關(guān)鍵零部件為主、裝配為主的現(xiàn)場(chǎng)加工裝備布局，改變工藝、調(diào)整加工技能人員，經(jīng)2017年大批量訂單的歷練，我們對(duì)鄭紡機(jī)的產(chǎn)能情況更加清楚和清晰了。未來(lái)只要按照上述思想不斷優(yōu)化完善，同時(shí)選擇優(yōu)質(zhì)的外協(xié)和供應(yīng)商資源，鄭紡機(jī)本著專(zhuān)注、專(zhuān)業(yè)精神，做強(qiáng)幾類(lèi)紡機(jī)主業(yè)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入再翻一番的目標(biāo)是可以預(yù)期的。”對(duì)未來(lái)前景，李泉很有信心。

“做有生命力的產(chǎn)品”

最近李泉一直在忙著參加各種展會(huì)、走訪(fǎng)各種大客戶(hù)，他迫切想要了解行業(yè)動(dòng)態(tài)和客戶(hù)需求，尋求下一步鄭紡機(jī)營(yíng)銷(xiāo)和研發(fā)戰(zhàn)略的發(fā)力點(diǎn)。他此舉一大部分原因是在諸多的訂單中，可以明顯的感覺(jué)到高品質(zhì)、性?xún)r(jià)比突出、能給客戶(hù)帶來(lái)超價(jià)值體驗(yàn)的產(chǎn)品更容易得到市場(chǎng)的廣泛青睞。

鄭紡機(jī)全方位提高資源利用率。

說(shuō)到這，李泉舉了個(gè)例子：自2000年成立非織造布事業(yè)部至今，鄭紡機(jī)從當(dāng)年300萬(wàn)的年度非織造布裝備訂單到今天4億元的年度銷(xiāo)售收入、新增有效訂單6億元的規(guī)模，2016年銷(xiāo)售25條水刺生產(chǎn)線(xiàn)（出口土耳其等國(guó)家和地區(qū)4條生產(chǎn)線(xiàn)），今年將達(dá)到30條以上，成為鄭紡機(jī)紡機(jī)業(yè)務(wù)的重要組成部分。

如何從當(dāng)年的不溫不火到現(xiàn)在的大批量訂單突破？更不可思議的是這樣的增幅還是在銷(xiāo)售價(jià)格有了明顯提高的情況下突現(xiàn)的。

“最關(guān)鍵在于咬牙補(bǔ)短板?！崩钊嬖V記者，整條流水線(xiàn)的生產(chǎn)速度和效率是由短板決定的，當(dāng)年鄭紡機(jī)的無(wú)紡布個(gè)別單元機(jī)形成瓶頸，成套設(shè)備效能無(wú)法突破，在同客戶(hù)談判時(shí)底氣不足，甚至遇到訂單量大的強(qiáng)勢(shì)客戶(hù)，經(jīng)常介于稍不慎就會(huì)虧本的狀態(tài)，于是，鄭紡機(jī)開(kāi)始尋求一種改變，以攻克產(chǎn)品短板為工作重心，公司研發(fā)、工藝、生產(chǎn)等多部門(mén)聯(lián)合成立攻關(guān)團(tuán)隊(duì)，歷經(jīng)兩年多時(shí)間，水刺裝備性能有了突破性提高，銷(xiāo)售談判的底氣足了，整線(xiàn)售價(jià)得到提高，盡管期初漲價(jià)也遇到一些困難，但最終取得用戶(hù)認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)了雙贏(yíng)，因?yàn)橛脩?hù)得到了超值體驗(yàn)。這讓李泉更加堅(jiān)信，只要是適合客戶(hù)的、性?xún)r(jià)比合適的產(chǎn)品都是有生命力的，這也正是鄭紡機(jī)一直在追求的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的終極目標(biāo)。

關(guān)注當(dāng)前，著眼未來(lái)，準(zhǔn)確把脈市場(chǎng)方向和用戶(hù)需求，轉(zhuǎn)化為鄭紡機(jī)“有生命力的產(chǎn)品”，這正是李泉走訪(fǎng)用戶(hù)、參加展會(huì)、關(guān)注市場(chǎng)的初衷。

關(guān)注市場(chǎng)，李泉有自己的方式。很多設(shè)備廠(chǎng)認(rèn)為參加下游面料展接觸到的都是銷(xiāo)售人員而非采購(gòu)員，對(duì)擴(kuò)大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)作用不大，但李泉偏偏熱衷到面料展上“大開(kāi)眼界”。每年面料展都會(huì)有很多新型的面料出現(xiàn)，看到這些不同纖維制作出的不同面料，李泉總是忍不住去問(wèn)這是如何實(shí)現(xiàn)的？這其中不少突破了設(shè)備制造廠(chǎng)的傳統(tǒng)認(rèn)知，“只有看了這些你才會(huì)對(duì)你的設(shè)備功能進(jìn)行延伸或者進(jìn)行有針對(duì)性的改進(jìn)”，李泉把這當(dāng)成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)靈感的來(lái)源之一。

和其他設(shè)備廠(chǎng)家不同，目前，在鄭紡機(jī)有一個(gè)近2200平方米的試驗(yàn)室，這讓不少人覺(jué)得詫異?！叭缃袷袌?chǎng)上新材料層出不窮，如果市場(chǎng)上出現(xiàn)了一種新型材料，又不被我們熟知，我們就可以先在試驗(yàn)室進(jìn)行性能指標(biāo)的多維度試驗(yàn)，進(jìn)而在生產(chǎn)設(shè)備上進(jìn)行改進(jìn)設(shè)計(jì)和性能提高?！边@種原創(chuàng)的研究對(duì)于設(shè)備的改進(jìn)好處頗多，比如可以通過(guò)試驗(yàn)驗(yàn)證零部件和裝置，發(fā)現(xiàn)設(shè)備的更多附加和延伸價(jià)值，甚至進(jìn)行個(gè)性化設(shè)備的開(kāi)發(fā)。李泉笑稱(chēng)，現(xiàn)在看來(lái)2200平米的面積都小了。

智能制造似乎成了裝備制造業(yè)繞不過(guò)去的話(huà)題，這也是李泉參加各種會(huì)議希望尋得思路的方向之一?！艾F(xiàn)在不提智能化仿佛就不好意思開(kāi)口似的”。但確切地說(shuō)，我們正處在從信息化向智能化過(guò)渡的階段。在李泉的概念中，智能制造不僅包括產(chǎn)品的智能化，還包括制造過(guò)程的智能化，譬如，非織造布水刺生產(chǎn)線(xiàn)，鄭紡機(jī)正在考慮流程的延伸，從原料、成布，向分切、堆垛，向下道的出入庫(kù)管理，進(jìn)行工程配套，實(shí)現(xiàn)工廠(chǎng)的智能化封閉系統(tǒng)，這遠(yuǎn)非一兩臺(tái)機(jī)器人和智能單機(jī)設(shè)備可以解決的，更需要上下游工序的融合，大數(shù)據(jù)環(huán)境的實(shí)現(xiàn)。鄭紡機(jī)在摸索的是為客戶(hù)提供系統(tǒng)解決方案的成套裝備，而非簡(jiǎn)單的機(jī)器。

鄭紡機(jī)這盤(pán)棋正越下越大。

據(jù)李泉判斷，在未來(lái)2～3年，非織造布市場(chǎng)會(huì)持續(xù)向好。鄭紡機(jī)的水刺無(wú)紡布產(chǎn)品技術(shù)水平、智能化水平、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力將引領(lǐng)市場(chǎng)；化纖產(chǎn)品運(yùn)行平穩(wěn)（粘膠），特種纖維（滌綸和萊賽爾纖維設(shè)備）將逐步增長(zhǎng)，局部會(huì)有爆發(fā)式訂單出現(xiàn)；織造產(chǎn)品漿紗設(shè)備一枝獨(dú)秀，引領(lǐng)市場(chǎng)；織機(jī)與國(guó)外設(shè)備的差距明顯，靠局部機(jī)會(huì)，總體難有大的突破。

李泉表示，基于以上判斷，接下來(lái)鄭紡機(jī)將圍繞產(chǎn)品戰(zhàn)略，加大海外營(yíng)銷(xiāo)力度。以非織造布和化纖成套設(shè)備為主線(xiàn)，整合資源，圍繞相關(guān)技術(shù)融合、借鑒，打造高端智能裝備，從制造過(guò)程和終端產(chǎn)品兩個(gè)維度持續(xù)發(fā)力，形成鄭紡機(jī)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

快問(wèn)快答

《紡織機(jī)械》：今年鄭紡機(jī)最讓您印象深刻的事情是什么？

李泉：為趕訂單，員工們長(zhǎng)時(shí)間加班加點(diǎn)的“抗壓”能力和這個(gè)團(tuán)隊(duì)敢啃硬骨頭、善打“硬仗、大仗”的拼搏精神。

《紡織機(jī)械》：今年哪個(gè)訂單讓您印象最深？

李泉：印尼賽得利24萬(wàn)噸粘膠成套設(shè)備的訂單。質(zhì)量要求高，設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)，交付時(shí)間緊，是場(chǎng)硬仗。

《紡織機(jī)械》：您認(rèn)為現(xiàn)在鄭紡機(jī)面臨的最大問(wèn)題是什么？

李泉：營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品的持續(xù)創(chuàng)新能力。

《紡織機(jī)械》：今年年初時(shí)，您曾談到當(dāng)時(shí)鄭紡機(jī)最重要的工作是觀(guān)念的轉(zhuǎn)變歷時(shí)9個(gè)月，您認(rèn)為觀(guān)念轉(zhuǎn)變的如何？

李泉：干部職工的市場(chǎng)意識(shí)和創(chuàng)新意識(shí)得到加強(qiáng)，協(xié)同精神和內(nèi)部效率、效益的觀(guān)念有明顯轉(zhuǎn)變提升，但要達(dá)到佳境尚需時(shí)日，這方面的工作仍然任重道遠(yuǎn)，非一朝一夕可為。