“代理商會消失”這種說法又出現(xiàn)了。之所以說是又出現(xiàn)了，是因?yàn)槊扛粢欢螘r(shí)間，就會出現(xiàn)一次。

“代理商無用論”，已經(jīng)喊了 100多年了。100 多年前，美國人就這樣說。50 多年前，日本人也這樣說。中國一直有人這樣說，每到轉(zhuǎn)型關(guān)口，代理商都是一個(gè)梗。B2B 出現(xiàn)后，再次有人這樣說。

每一次這樣說，都有不同的理由，但每次又都站不住腳。不過，每提一次，代理商就變化一次。靜態(tài)看，傳統(tǒng)的確實(shí)消失了；動(dòng)態(tài)看，代理商又活過來了。

這一次，是挾互聯(lián)網(wǎng)、挾 B2B 之威。

B2C 已經(jīng)繞過代理商了，B2B 將會再次繞過代理商?；ヂ?lián)網(wǎng)總會有一個(gè)革命對象，每次都會瞄準(zhǔn)代理商。歷史已經(jīng)無數(shù)次證明“代理商無用論”是偏見，但偏見會一直存在。

為什么有偏見？因?yàn)榇砩绦实?，因?yàn)榇砩淌侵虚g商，中間商是不必要的環(huán)節(jié)。

代理商確實(shí)效率低，比如配送，但那是因?yàn)闆]有社會公共平臺，不得已而為之。配送本來就不是代理商的核心功能。

代理商是多余環(huán)節(jié)？除了二批，中國以縣為基本單元的代理商已經(jīng)很難再壓縮。

B2B 做成了，照樣是個(gè)代理商。不要以為阿里、京東參與了 B2B，就以為有錢一定能做成。

據(jù)說，每一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者都會被問一個(gè)問題：“如果阿里、京東、騰訊也做這個(gè)項(xiàng)目，會怎么樣？”后來有人說，這根本就不是一個(gè)問題。因?yàn)榘⒗锍藝@ B2C 的生態(tài)項(xiàng)目，其他項(xiàng)目幾乎無一成功。倒是 F 輪投資基本都成功了。因?yàn)槟馨镜?F 輪的項(xiàng)目，只要肯砸大錢，成功幾乎是必然的。

渠道當(dāng)然會變。未來的渠道結(jié)構(gòu)，大致是三大平臺：配送平臺、訂單平臺（數(shù)據(jù)平臺）和推廣平臺。

配送并非代理商的核心功能。在美國，配送早已第三方化。所以，B2B 出現(xiàn)后，配送從代理商剝離并不新鮮。

B2B 平臺最核心的是訂單平臺，代理商并不怕。首先，很多代理商近幾年本來就在做 SaaS；其次，訂單的結(jié)果是推廣的結(jié)果，不是平臺的結(jié)果。

渠道最核心的功能是推廣，比如新品推廣，其他功能的剝離，都不足以影響代理商的存在。甚至可以說，當(dāng)代理商的非核心功能剝離后，他們會更加聚焦核心功能，從而更加難以替代。

所以，B2B 只是替代了代理商的非核心功能，不足以顛覆代理商。

有人可能會說，B2B 有大數(shù)據(jù)，做推廣比代理商更有優(yōu)勢。

廠家可能提出過“廠商是一家”，B2B 不會這么說。馬云的夢想是“讓天下沒有難做的生意”，但平臺注定讓他的夢想無法實(shí)現(xiàn)。這與馬云無關(guān)，只與平臺的特性有關(guān)。

“廠商是一家”，說的是廠商是命運(yùn)共同體。B2C 已經(jīng)證明：如果所有廠家進(jìn)駐平臺，平臺可以俯視一切廠家，一切都是交易關(guān)系。

過去，有些廠家也很強(qiáng)勢，但還沒有像平臺那么強(qiáng)勢。如果平臺成為所有廠家的代理商時(shí)，平臺就不再是強(qiáng)勢，而是主宰的問題。

平臺固然有大數(shù)據(jù)，但大數(shù)據(jù)不應(yīng)該掌握在平臺手中，當(dāng)平臺與廠家是博弈關(guān)系時(shí)，大數(shù)據(jù)首先不是用來服務(wù)廠家，而是用來與廠家博弈的。

當(dāng)然，有大數(shù)據(jù)未必一定就有優(yōu)勢，就像過去市場洞察比市場調(diào)查更有效一樣。

過去，代理商為了推廣新品，可以在幾年時(shí)間的周期內(nèi)協(xié)作，平臺根本不可能做到這一點(diǎn)。渠道推廣，人際關(guān)系非常重要。這一點(diǎn)，平臺同樣難以替代。

那么，代理商怎么轉(zhuǎn)型？大方向一定不要錯(cuò)。

有人認(rèn)為要轉(zhuǎn)型做配送商，有人認(rèn)為要轉(zhuǎn)型做零售商，有人認(rèn)為要轉(zhuǎn)型做服務(wù)商。這些都不是普遍的轉(zhuǎn)型方向。當(dāng)然，什么樣的路都有人走得通，但一定要分清個(gè)案與普遍現(xiàn)象。

普遍性的轉(zhuǎn)型，就是圍繞代理商的核心功能，做到平臺無可替代。然后，獲得與平臺協(xié)作的資格。

基于三大平臺的協(xié)同，這才是未來 B2B 的基本結(jié)構(gòu)。endprint