中國工商銀行河北分行個人信貸業(yè)務團隊

高標定位開拓創(chuàng)新打造個貸精品亮點工程

中國工商銀行河北分行個人信貸業(yè)務團隊

近年來，河北分行認真貫徹總行大零售戰(zhàn)略要求，將個貸發(fā)展擺到突出位置，立足新起點，謀劃新思路，緊緊圍繞“份額同業(yè)首位、質量系統優(yōu)秀”的目標，開拓創(chuàng)新，積極推進個人貸款經營流程優(yōu)化、提升個人貸款業(yè)務競爭力，打造個人貸款精品亮點工程，個人貸款業(yè)務呈現快速健康發(fā)展態(tài)勢。目前，河北分行個貸余額已突破2400億元，居同業(yè)首位，不良率低于系統平均水平0.48個百分點，個貸規(guī)模及質量均位居系統前列，為全行轉型發(fā)展做出了重要貢獻。

一、戰(zhàn)略定位創(chuàng)新，打造個貸精品亮點工程

近年來，河北分行確立了以個人住房貸款為營銷重點，穩(wěn)健發(fā)展個人消費類、經營類貸款業(yè)務的信貸發(fā)展思路，全力打造個貸精品亮點工程，從經營管理、貸款規(guī)模、機構與隊伍、考核激勵、營銷宣傳等方面加大對個人貸款業(yè)務的傾斜和支持力度。全行上下形成了一把手親自抓，主管行長抓落實，相關專業(yè)和團隊協同執(zhí)行的局面。在業(yè)務發(fā)展過程中，加強前中后臺之間的溝通，協調解決業(yè)務發(fā)展中的各類問題，督導市場占比落后分行，確保發(fā)展導向落地、認識行動到位，積極搶占優(yōu)質個人貸款市場。

深入實施“十百千”工程，提高優(yōu)質大型樓盤按揭占比，擴大一手房貸款市場優(yōu)勢。省行負責走訪營銷全省前10大樓盤項目。各二級分行行長或主管行長負責走訪營銷當地前10大樓盤，全省二級分行層面共走訪110個重點樓盤項目。各重點支行和特色支行遴選5～10個優(yōu)質樓盤，全省支行層面共營銷1000家大中型樓盤項目。以此為契機，重點針對他行介入而我行未介入的大型樓盤項目展開重點攻關，了解競爭對手營銷策略，有針對性地制定我行的競爭方案，確保在大型樓盤上不留死角。

大力推進“五、十、40%”工程，積極拓展二手房貸款市場。省行營業(yè)部、廊坊、保定、張家口、唐山和滄州等六家分行，負責營銷轄內前十大房產中介，其他五家分行負責營銷轄內前五大房產中介，確保我行在中介的份額處于同業(yè)領先地位。

截至2017年5月末，我行個人貸款較年初增長300.87億元，占我行各項貸款增量的91.32%；余額近2500億元，占我行各項貸款余額的47.91%，高于系統平均水平15.54個百分點，增量和余額均居同業(yè)首位，個貸增量系統排名第二，余額系統排名第三，均較年初上升一個位次。11家二級分行中，7家分行個貸增量占其全部貸款增量的90%以上，7家分行個貸余額占其全部貸款余額的50%以上，僅一家二級分行余額占比同業(yè)第二，其余全部位居首位。

二、經營模式創(chuàng)新，激發(fā)個貸業(yè)務經營活力

為推動全行個人貸款業(yè)務持續(xù)健康發(fā)展，我行作為試點分行，根據總行文件要求，制定了個人貸款經營流程優(yōu)化、提升個人貸款業(yè)務競爭力試點方案，進一步理順省行及各級分支機構個人貸款業(yè)務經營管理體制機制，目前正在落地實施階段。

（一）優(yōu)化組織架構

省行單獨設立一級部，名稱由個人信貸業(yè)務團隊改名為個人信貸業(yè)務部。省行營業(yè)部、各二級分行對照省行單獨設立專業(yè)部門。選擇承德、廊坊兩家二級分行作為試點行成立個人貸款業(yè)務處理中心，解決業(yè)務量不斷增長與人員日趨緊張的難題，探索個貸業(yè)務集約化經營模式，后期總結業(yè)務處理中心試點經驗后再向全行推廣。

其他暫未成立個人貸款業(yè)務處理中心的9家分行，建立個貸業(yè)務柔性團隊，從支行選取業(yè)務骨干組成，負責全轄范圍內重點按揭項目的集中營銷受理及違約客戶的集中催收等工作。柔性團隊受分行和支行雙重管理，日常在所在支行從事營銷工作，遇某一支行有項目集中開盤和業(yè)務較為集中時，分行調配柔性團隊人員集中協助開展工作。二級分行制定柔性團隊績效考核辦法，兼顧團隊人員所在支行與協助支行兩方面的工作實際，根據各自標準計算其績效工資。

（二）增加部門業(yè)務職能

個貸部門繼續(xù)承擔原有的全部職能，包括房地產信貸和個人信貸業(yè)務營銷組織推動、市場分析、產品支持、業(yè)務創(chuàng)新、機構與項目準入、按揭關系建立以及業(yè)務考核激勵等，并在原有職能基礎上，增加貸后及風險管理、政策制度管理、大客戶牽頭營銷管理等內容。

三、發(fā)展區(qū)域創(chuàng)新，培育特色業(yè)務強行

一是京津冀協同發(fā)展戰(zhàn)略提出后，環(huán)京津區(qū)域房地產市場蓬勃發(fā)展，為把握機遇，我行將廊坊、保定、滄州、唐山、承德、張家口等環(huán)京津區(qū)域和省會石家莊列為個人貸款發(fā)展重點區(qū)域，傾斜資源配置。二是將燕郊、懷來等環(huán)京津等30個支行列為全省個人貸款特色支行，提供優(yōu)惠政策，促其優(yōu)先發(fā)展。三是注重其他三四線城市及縣域客戶與樓盤的拓展，目前我省房地產市場熱點區(qū)域出現轉換跡象，熱點地區(qū)的房地產市場熱潮已蔓延至三四線城市甚至縣城，對其優(yōu)質客戶與樓盤，我行在風險可控的前提下不斷加大營銷開拓力度。截至2016年末，廊坊分行2016年個貸增長277.5億元，余額近800億元，占本行全部貸款的78.8%，余額與增量均居全國系統二級分行首位，成為名副其實的個貸特色行，一躍成為全國二級分行經營30強的第二名。保定分行2016年個貸增長66.6億元，個貸余額200多億元，占本行全部貸款的49.2%，依托個貸業(yè)務的良好發(fā)展，保定分行躋身全國二級分行經營30強的第14名。

四、營銷機制創(chuàng)新，提高個貸業(yè)務綜合貢獻

我行始終堅持量價協調發(fā)展原則，實行差別化定價策略，在保證個人貸款增量首位的前提下，最大限度提高專業(yè)綜合貢獻水平。2017年5月末，我行個人貸款實現利息收入40多億元，占全行利息收入的50.27%，同比增長10.67個百分點；經濟增加值5.1億元，占全行全部經濟增加值的44.38%，同比增長27.83個百分點。個貸專業(yè)實現營業(yè)貢獻12.23億元，占我行全部營業(yè)貢獻的20.82%，同比增長8.45個百分點，經營效益大幅提高。

（一）建立“房地產貸款+住房按揭”聯動機制

將房地產貸款營銷職能納入個人信貸部門，統籌營銷客戶開發(fā)貸款與住房按揭貸款，制定一體化融資服務方案，使二者互為支撐，以開發(fā)撬動按揭，以按揭保障開發(fā)貸款還款安全。在配置房地產貸款規(guī)模時，優(yōu)先考慮后續(xù)按揭營銷，嚴格落實封閉管理，確保開發(fā)貸款支持項目的按揭全部在我行辦理，其他項目的按揭優(yōu)先在我行辦理。同時個貸部門還主導房地產客戶并購貸款等投行類產品的聯動營銷，通過綜合融資方案做好客戶維護，鎖定后續(xù)按揭貸款資源。以華夏幸福集團為例，2016年，我行為其發(fā)放房地產開發(fā)貸款20多億元，通過聯動營銷，累計營銷發(fā)放其開發(fā)項目按揭貸款100多億元，開發(fā)按揭比為1∶5.65，聯動營銷效果顯著。

（二）建立“個人貸款+零售產品”聯動機制

在不影響業(yè)務效率及客戶體驗的前提下，形成“1+3”（個人貸款+銀行卡、工銀信使、電子銀行）的標準化產品包，在受理階段集中做好產品包滲透工作，并將個貸客戶中“1+3”標準化產品包營銷情況納入個貸條線專業(yè)考核。我行專門開發(fā)了個人貸款客戶綜合營銷統計查詢系統，為推進個人貸款客戶綜合營銷提供系統和數據支持。

同時，我行狠抓個貸產品覆蓋率，明確“貸款引領、產品跟進、重點覆蓋、全面營銷”的個貸發(fā)展理念，在全面營銷“1+3”標準化產品包的基礎上，增加個人住房貸款客戶信用卡業(yè)務的聯動營銷，提高個人住房貸款客戶對信用卡業(yè)務的滲透率，強化重點客戶的個性化設計。對高價值客戶，除上述4類產品覆蓋外，重點推薦我行理財、貴金屬等產品，提升高價值個貸客戶在我行的綜合貢獻水平。2016年，我行新拓展個貸客戶中使用3種以上個金產品的客戶比例為68.83%，較年初上升1.9個百分點；今年5月末,我行該類客戶比例已達72.21%，較年初上升3.37個百分點。

五、工作機制創(chuàng)新，提升個貸市場競爭力

樹立全行一盤棋思想，打破區(qū)域限制，建立靈活工作機制，對個人貸款業(yè)務量大、人員偏少的支行，由當地二級分行建立個貸業(yè)務柔性團隊，從支行選取業(yè)務骨干組成，負責全轄范圍內重點按揭項目的集中營銷受理及違約客戶的集中催收等工作。柔性團隊受分行和支行雙重管理，日常在所在支行從事營銷工作，遇某一支行有項目集中開盤業(yè)務較為集中時，分行調配柔性團隊人員集中協助開展工作，提供營銷、接單、開卡、放款等一條龍幫扶。同時引導各經辦支行將對公客戶經理、網點人員等統一調度使用，組成個貸隊伍的機動備用力量，形成全行辦個貸的良好氛圍。對總行級房地產開發(fā)企業(yè)及省內優(yōu)質房地產重點客戶開發(fā)的項目，由二級分行統一簽訂按揭協議，根據合作量安排多家支行統一進場，共同受理，突破人員瓶頸，并根據開盤、促銷活動等靈活調配，力爭提升合作成效，取得更多市場份額。在住房貸款業(yè)務審查審批下放前，對業(yè)務量集中的區(qū)域或樓盤，省行授信審批部門實施現場派駐機制，派駐審批小分隊深入到分支行現場進行審查審批，極大地提升了我行個人住房貸款的市場競爭力。

六、質量管控創(chuàng)新，發(fā)展管理兩手抓

我行始終堅持穩(wěn)健經營，狠抓個人貸款基礎管理與關鍵風險點控制。第一，嚴格做好準入退出管理，要求二級分行主管行長與支行行長對須準入的合作機構與按揭項目，均要到現場核查走訪。對小型房地產公司，尤其是房地產市場差的地區(qū)的小型房地產公司，審慎辦理合作機構準入。對轄內分支行個貸運營情況及從業(yè)人員業(yè)務辦理質量進行實時監(jiān)控，按季度對超過規(guī)定不良率分支行和客戶經理予以預警和停牌。第二，抓好過程控制，落實“四個關鍵點”：落實換手管理，加強崗位制約，避免貸款調查人“一手清”；落實網簽備案，要求個人住房貸款辦妥網簽備案后放款，有條件的分支機構落實預抵押后放款，利用外部渠道控制交易真實性；落實按揭保證金，按月對合作機構保證金帳戶抽樣監(jiān)測；落實抵押登記，監(jiān)測督導支行及時落實正式抵押登記。第三，全面做好個人不良貸款清收處置工作，實行個人不良貸款精細化分類管理，要求各二級分行按照緩釋、催收、訴訟、核銷等設置每筆貸款的處置路徑，做到不留死角，每筆貸款均要設置處置責任人及督導責任人，將分類管理工作落到實處。針對違約4～6期貸款，嚴格落實催收手段；對于6期以上的貸款要求必須進入訴訟程序；定期監(jiān)測推動訴訟進程，對于執(zhí)行1年以上的個人不良貸款，根據實際情況納入核銷目標范圍。配合總行完成個人不良貸款證券化，創(chuàng)新個貸不良處置路徑。2017年5月末，個人貸款不良率優(yōu)于全國平均水平0.48個百分點，個人住房貸款不良率優(yōu)于全國平均水平0.2個百分點。

七、考核機制創(chuàng)新，激發(fā)隊伍工作活力

一是“有為才有位”，建立自上而下的管理干部問責制。省行行長與個貸部門總經理簽訂責任狀，本年個人貸款及個人住房貸款增量須達到雙首位，全年個人貸款不良余額控制在年初水平以下。明確二級分行行長和主管行長對本行個人信貸業(yè)務組織推動負領導責任，對月度位居同業(yè)后兩位的，對主管行長予以問責；對季度位居同業(yè)后兩位的，對行長予以問責。對30家市場資源豐富，但個貸業(yè)務發(fā)展長期滯后的縣域支行，省行定期監(jiān)測督導，半年末支行房貸業(yè)務同業(yè)占比后兩位的，對領導班子進行誡勉談話，年末個貸業(yè)務同業(yè)占比仍為后兩位的，調整支行管理班子。

二是“有為才有利”，落實個貸客戶經理績效激勵機制。制定個人住房貸款專項激勵機制，原則上獎勵標準不得低于同業(yè)水平，績效工資做到穿透式考核，及時足量地落實到每一位個貸客戶經理手中。我行將探索逐步調整個貸考核方式，改變以按揭發(fā)放量核定績效的簡單做法，對客戶經理辦理房貸業(yè)務綜合考核量、價、質三方面，并以其創(chuàng)造的營業(yè)貢獻作為分配績效的決定因素，促使在個貸客戶經理的營銷操作層面實現量價質的協調發(fā)展。