中國(guó)工商銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部總經(jīng)理 宋建華

砥礪奮進(jìn)打贏個(gè)貸經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)化攻堅(jiān)戰(zhàn)

中國(guó)工商銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部總經(jīng)理 宋建華

近年來(lái)，我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)已經(jīng)從高速增長(zhǎng)進(jìn)入了中高速增長(zhǎng)的新常態(tài)，國(guó)家在穩(wěn)中求進(jìn)的工作總基調(diào)下，持續(xù)深化供給側(cè)改革，加快調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變。在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型換擋期，商業(yè)銀行面臨的外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境更加復(fù)雜嚴(yán)峻，一方面，國(guó)家持續(xù)深化金融改革，金融脫媒、利率市場(chǎng)化進(jìn)程加快；另一方面，實(shí)體經(jīng)濟(jì)疲軟、民間投資下滑、市場(chǎng)需求萎靡不振，使得商業(yè)銀行可持續(xù)增長(zhǎng)面臨著巨大挑戰(zhàn)。

作為國(guó)有控股大型商業(yè)銀行，如何在應(yīng)對(duì)當(dāng)前不利的外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，主動(dòng)把握機(jī)遇，積極應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)，在新時(shí)期取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)全行可持續(xù)發(fā)展，破解全行盈利增長(zhǎng)瓶頸，成為工行全行面臨的一個(gè)重要課題。無(wú)論是在歲末年初召開(kāi)的全行改革發(fā)展研討會(huì)以及全行工作會(huì)議上，還是在3月份易會(huì)滿(mǎn)董事長(zhǎng)在個(gè)金部的調(diào)研講話中，總行領(lǐng)導(dǎo)都將大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)，積極做好個(gè)貸業(yè)務(wù)作為推進(jìn)全行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵和著力點(diǎn)。

一、個(gè)貸經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)化是推進(jìn)“大零售”戰(zhàn)略的重要工作

作為大零售業(yè)務(wù)的支柱業(yè)務(wù)，去年以來(lái)，個(gè)貸業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展，個(gè)貸業(yè)務(wù)對(duì)全行的信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整、經(jīng)營(yíng)貢獻(xiàn)，以及對(duì)“大零售”業(yè)務(wù)的發(fā)展發(fā)揮了巨大作用。截至今年6月末，全行個(gè)人貸款余額近4萬(wàn)億元，在各項(xiàng)人民幣貸款余額中占比32.60%，較同期提升3.20個(gè)百分點(diǎn)，較年初增長(zhǎng)3000多億元，在各項(xiàng)人民幣貸款新增中占比55.94%，個(gè)人貸款已經(jīng)成為支撐全行貸款增長(zhǎng)的支柱，在全行貸款業(yè)務(wù)中發(fā)揮著舉足輕重的作用。從個(gè)貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)貢獻(xiàn)看，近5年來(lái)，個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)貢獻(xiàn)從2012年的226億元增長(zhǎng)到2016年的376億元，在個(gè)金營(yíng)業(yè)貢獻(xiàn)中的比重從14.8%提升至21.5%，對(duì)全行零售業(yè)務(wù)發(fā)展貢獻(xiàn)顯著。2016年，個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)貢獻(xiàn)占全行貸款的營(yíng)業(yè)貢獻(xiàn)比重超過(guò)50%，達(dá)到58.07%，在全行信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整和貸款業(yè)務(wù)發(fā)展中發(fā)揮了極其重要的作用。

即便是與同為零售業(yè)務(wù)支柱的負(fù)債端儲(chǔ)蓄存款相比，作為資產(chǎn)端的個(gè)人貸款業(yè)務(wù)對(duì)零售業(yè)務(wù)的拉動(dòng)作用也更大。在金融脫媒和利率市場(chǎng)化的背景下，個(gè)貸業(yè)務(wù)的重要性日益提升，現(xiàn)在已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單的“存款立行”“負(fù)債決定資產(chǎn)”，而更多的是“資產(chǎn)為王”。比如在個(gè)人住房按揭貸款發(fā)展很好的情況下，可以通過(guò)資產(chǎn)證券化的方式做成對(duì)應(yīng)理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行，從而帶來(lái)更多儲(chǔ)蓄存款，實(shí)現(xiàn)了資產(chǎn)端和負(fù)債端的相互轉(zhuǎn)化。又如在客戶(hù)經(jīng)營(yíng)方面，個(gè)人客戶(hù)在銀行只有儲(chǔ)蓄存款和與之緊密聯(lián)系的理財(cái)業(yè)務(wù)，客戶(hù)的忠誠(chéng)度就不會(huì)高，往往因?yàn)樗挟a(chǎn)品收益率稍高而轉(zhuǎn)走資金，但如果客戶(hù)在銀行既有存款也有貸款業(yè)務(wù)，那么通過(guò)資產(chǎn)和負(fù)債業(yè)務(wù)與客戶(hù)建立的聯(lián)系，不僅能提高客戶(hù)黏性，更能提高客戶(hù)貢獻(xiàn)度。

盡管去年以來(lái)全行個(gè)貸業(yè)務(wù)取得了較快的發(fā)展，但我們也清楚地認(rèn)識(shí)到個(gè)貸業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題。全行個(gè)貸余額四行同業(yè)占比在近幾年來(lái)呈現(xiàn)下降態(tài)勢(shì)，從2011年峰值的31%下降至目前的28%，其中個(gè)人住房按揭貸款作為主體品種，2011年我行失去“第一按揭銀行”地位后，始終排名第二位。同時(shí)我行的個(gè)貸不良率卻在四行同業(yè)中處于較高水平。

個(gè)貸業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的下降，與以往我行在個(gè)貸業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)定位不清晰、思想認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一，由此導(dǎo)致個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展導(dǎo)向搖擺、政策不連續(xù)、考核不到位、資源投入不足，進(jìn)而影響了分行發(fā)展個(gè)貸業(yè)務(wù)的積極性有很大的關(guān)系，特別是與我行的個(gè)貸經(jīng)營(yíng)模式缺乏效率密不可分。

我行現(xiàn)行的個(gè)貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式主體框架主要形成于2005年前后，至今已有10余年，其間個(gè)貸業(yè)務(wù)的外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境、監(jiān)管政策等均發(fā)生了深刻變化，導(dǎo)致我行個(gè)貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)體制機(jī)制表現(xiàn)出一定的不適應(yīng)，無(wú)法滿(mǎn)足新時(shí)期加快個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展的要求。因此，實(shí)施個(gè)貸經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)化，提升個(gè)貸業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力勢(shì)在必行，也是總行黨委在新的經(jīng)營(yíng)形勢(shì)下審時(shí)度勢(shì)作出的重大戰(zhàn)略決策部署，更是推動(dòng)大零售戰(zhàn)略實(shí)施的重要內(nèi)容。

二、堅(jiān)持“三化”原則推進(jìn)個(gè)貸經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)化

為了貫徹落實(shí)總行黨委關(guān)于個(gè)貸經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)化的決策部署，去年總行個(gè)金部在大量調(diào)研、討論的基礎(chǔ)上，完成了《中國(guó)工商銀行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力提升方案》，并根據(jù)行領(lǐng)導(dǎo)的指示，今年2月份在山東、深圳、四川、浙江、廣西、河北、河南、重慶、廣東、江蘇分行，廣東分行營(yíng)業(yè)部、蘇州分行等12家分行啟動(dòng)了個(gè)貸經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)化試點(diǎn)工作，7月份在總結(jié)試點(diǎn)工作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，在全行進(jìn)行推廣。

個(gè)貸經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)化的主要目標(biāo)就是要通過(guò)個(gè)貸經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)化，充分激發(fā)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活力，全面提升個(gè)貸業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)中的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在優(yōu)化過(guò)程中應(yīng)堅(jiān)持按“三化”原則進(jìn)行推進(jìn)，即專(zhuān)業(yè)化、集約化、扁平化。專(zhuān)業(yè)化即打造專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)、強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍、提升專(zhuān)業(yè)素質(zhì)；集約化即打造“分散受理、集中處理”的集約化經(jīng)營(yíng)模式，梳理整合個(gè)貸業(yè)務(wù)貸前、貸中、貸后相關(guān)職能，實(shí)現(xiàn)經(jīng)辦支行客戶(hù)經(jīng)理可專(zhuān)注于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與業(yè)務(wù)真實(shí)性調(diào)查，城市行層面?zhèn)€貸業(yè)務(wù)處理中心集中完成后續(xù)業(yè)務(wù)流程工作；扁平化即在業(yè)務(wù)操作流程上，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)下沉、減少層級(jí)環(huán)節(jié)、明確主體責(zé)任，實(shí)現(xiàn)個(gè)貸業(yè)務(wù)前臺(tái)貼近客戶(hù)和市場(chǎng)，中臺(tái)審查審批人員貼近前臺(tái)、基層，縮短審批鏈條和業(yè)務(wù)流程。

（一）專(zhuān)業(yè)化原則

專(zhuān)業(yè)化原則首先是專(zhuān)業(yè)化的個(gè)貸經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)，即應(yīng)有專(zhuān)業(yè)的組織機(jī)構(gòu)來(lái)專(zhuān)門(mén)組織個(gè)貸業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理和風(fēng)險(xiǎn)控制。按照專(zhuān)業(yè)化的要求，在總行層面，上半年在人力資源部、信貸與投資管理部的大力支持下，個(gè)人金融業(yè)務(wù)部完成了個(gè)貸相關(guān)處室的設(shè)立和人員配備，并承接了個(gè)貸政策制度、系統(tǒng)、貸后管理等職能，調(diào)整后的個(gè)人金融業(yè)務(wù)部統(tǒng)籌負(fù)責(zé)個(gè)貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)拓展、產(chǎn)品和流程政策制度制定、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、系統(tǒng)功能需求及個(gè)貸風(fēng)險(xiǎn)管理等經(jīng)營(yíng)管理工作，全面承擔(dān)業(yè)務(wù)發(fā)展及風(fēng)險(xiǎn)控制目標(biāo)。一級(jí)分行層面，各行應(yīng)按照對(duì)口原則做好相應(yīng)的機(jī)構(gòu)設(shè)置和職能調(diào)整。對(duì)于個(gè)貸業(yè)務(wù)規(guī)模大、經(jīng)營(yíng)效益好，在各自分行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)中具有舉足輕重地位的分行，可以按照《中國(guó)工商銀行編制管理辦法》（工銀規(guī)章[2016]237號(hào)）設(shè)立個(gè)人信貸業(yè)務(wù)部，負(fù)責(zé)個(gè)貸業(yè)務(wù)組織推動(dòng)、市場(chǎng)分析及營(yíng)銷(xiāo)、按揭項(xiàng)目準(zhǔn)入、對(duì)下考核激勵(lì)、政策制度管理、貸后及風(fēng)險(xiǎn)管理等具體業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理工作。對(duì)于具備開(kāi)發(fā)貸款營(yíng)銷(xiāo)、調(diào)查及管理能力等各方面條件的分行，也可以將開(kāi)發(fā)貸款相關(guān)職能納入個(gè)人信貸業(yè)務(wù)部統(tǒng)一管理，以便加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)聯(lián)動(dòng)。在二級(jí)分行層面，也要按照對(duì)口原則，根據(jù)本行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)組織體系改革要求調(diào)整機(jī)構(gòu)和人員設(shè)置，配齊配強(qiáng)相應(yīng)人員。二級(jí)分行可成立專(zhuān)業(yè)直接營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人貸款處理中心。在支行層面，根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模和條件可以建立個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)中心，作為專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)陣地。

其次是專(zhuān)業(yè)化的隊(duì)伍。各分行要加強(qiáng)個(gè)貸隊(duì)伍建設(shè)，為個(gè)貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展做好人才保障，應(yīng)結(jié)合本行組織架構(gòu)調(diào)整和業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的實(shí)際情況，配齊配精一級(jí)分行個(gè)貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理人員、二級(jí)分行個(gè)貸業(yè)務(wù)集中處理中心和審查審批團(tuán)隊(duì)人員、支行和網(wǎng)點(diǎn)個(gè)貸調(diào)查、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員等，并對(duì)不同崗位的人員明確崗位職責(zé)。各分行要積極完善個(gè)貸業(yè)務(wù)考核激勵(lì)機(jī)制，根據(jù)個(gè)貸業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，研究實(shí)施對(duì)個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理實(shí)行計(jì)件考核制度。二級(jí)分行可集中轄內(nèi)個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理的績(jī)效工資和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，按照完成的貸款筆數(shù)、金額、貸款收入和貸款質(zhì)量等進(jìn)行考核分配，實(shí)行直通式考核。

（二）集約化原則

個(gè)貸業(yè)務(wù)處理中心是個(gè)貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)集約化的重要載體，是一項(xiàng)標(biāo)志性工程。集約化原則要求各分行在城市行（含直轄市分行、直屬分行、省分行營(yíng)業(yè)部及二級(jí)分行）應(yīng)建立個(gè)貸業(yè)務(wù)處理中心，負(fù)責(zé)集中錄入、審批、簽約、辦抵、放款、催收等工作。在城市行建立個(gè)貸業(yè)務(wù)處理中心是個(gè)貸業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的需要，可以實(shí)現(xiàn)“分散受理、集中處理”，提高業(yè)務(wù)處理效率，保障支行、網(wǎng)點(diǎn)集中精力開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，同時(shí)能夠落實(shí)二級(jí)分行個(gè)貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理地位。在個(gè)貸業(yè)務(wù)處理中心的集中程度、作業(yè)內(nèi)容、運(yùn)營(yíng)方式等方面，各分行可根據(jù)總行方案要求，建立符合本行實(shí)際的個(gè)貸業(yè)務(wù)處理中心。

（三）扁平化原則

各分行要按照《中國(guó)工商銀行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)操作規(guī)程（2017版）》（工銀規(guī)章[2017]133號(hào)）的要求，重新梳理個(gè)貸業(yè)務(wù)流程，主要從客戶(hù)體驗(yàn)、前臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)、風(fēng)險(xiǎn)防控的角度進(jìn)行優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)從過(guò)去的長(zhǎng)流程向短流程轉(zhuǎn)變、權(quán)限上收向權(quán)限下沉轉(zhuǎn)變、責(zé)任模糊向責(zé)任清晰轉(zhuǎn)變。同時(shí)各分行應(yīng)配合個(gè)貸業(yè)務(wù)流程優(yōu)化，進(jìn)一步完善個(gè)貸審查審批體制，分行要落實(shí)二級(jí)分行的個(gè)貸審查審批職能和職責(zé)，完成審查審批機(jī)構(gòu)或團(tuán)隊(duì)的設(shè)立，并配備審查審批人員。個(gè)貸業(yè)務(wù)處理中心成立后，審查審批人員可派駐到個(gè)貸業(yè)務(wù)處理中心。各分行應(yīng)積極探索建立審查審批合一的專(zhuān)職審批人制度，對(duì)于審批團(tuán)隊(duì)的建立、專(zhuān)職審批人的任職資格、標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)定、轉(zhuǎn)授權(quán)等由分行自行確定并報(bào)總行授信審批部和個(gè)金部。

三、攻堅(jiān)克難，打贏個(gè)貸經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)化攻堅(jiān)戰(zhàn)

上半年在12家分行開(kāi)展個(gè)貸經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)化試點(diǎn)工作已取得階段性成果，7月份開(kāi)始總行在總結(jié)試點(diǎn)工作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，開(kāi)始向全行推廣。個(gè)貸經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)化事關(guān)全行個(gè)貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理體制機(jī)制改革，提升個(gè)貸業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力大局，為了穩(wěn)步推進(jìn)，扎實(shí)做好，我們要做好如下幾點(diǎn)：

（一）高度重視，加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)和工作落實(shí)

各分行要充分認(rèn)識(shí)此次開(kāi)展個(gè)貸經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)化工作的重要意義，認(rèn)清個(gè)人信貸業(yè)務(wù)是我行調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)、破解發(fā)展困境、促進(jìn)轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要著力點(diǎn)，堅(jiān)定個(gè)人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展信心。各分行主要負(fù)責(zé)人要親自抓好組織推動(dòng)，確?？傂袃?yōu)化方案貫徹執(zhí)行到位，達(dá)到既定目標(biāo)。

（二）統(tǒng)籌規(guī)劃，精心制定本行實(shí)施方案

各分行根據(jù)總行方案并結(jié)合自身情況，從組織架構(gòu)、管理模式、流程優(yōu)化、市場(chǎng)拓展、資源保障、考核激勵(lì)、隊(duì)伍建設(shè)、創(chuàng)新發(fā)展、風(fēng)險(xiǎn)防控等各方面，統(tǒng)籌制定提升個(gè)貸經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)化的具體方案，并明確優(yōu)化期間的本行個(gè)人貸款余額與新增、在本行信貸結(jié)構(gòu)占比、市場(chǎng)占比與排名等關(guān)鍵指標(biāo)的目標(biāo)。

（三）加強(qiáng)過(guò)程管理，確保改革工作有序推進(jìn)

總行加強(qiáng)對(duì)個(gè)貸經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)化工作的過(guò)程管理，確保優(yōu)化工作如期完成。各分行要按照總行優(yōu)化方案的要求，有序推動(dòng)個(gè)貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)化工作落地。對(duì)于優(yōu)化工作中出現(xiàn)的新情況、新問(wèn)題要及時(shí)與總行加強(qiáng)溝通研究，確保優(yōu)化工作不偏不倚，按照既定方向進(jìn)行?？傂薪⒘硕綄?dǎo)促進(jìn)機(jī)制，對(duì)工作落實(shí)不到位的分行實(shí)行問(wèn)責(zé)。