○ 文／劉進(jìn)勇

許昌銷售：油品增長(zhǎng)90%的奧秘

○ 文／劉進(jìn)勇

河南銷售許昌分公司突破定式思維，補(bǔ)足營(yíng)銷短板，1—7月油品銷售同比增幅近20%。

油價(jià)低位徘徊、市場(chǎng)需求放緩、主體更趨多元，2017年銷售企業(yè)壓力前所未有。然而，中國(guó)石油河南銷售許昌分公司1—7月卻成功實(shí)現(xiàn)油品銷售12.2萬(wàn)噸，同比增幅近20%。其中，汽油增幅33%，多項(xiàng)指標(biāo)創(chuàng)最好成績(jī)。

紀(jì)錄被打破的背后是觀念的突破，指標(biāo)在刷新的背后是思路的創(chuàng)新。今年以來(lái)，河南銷售許昌分公司凸顯零售核心，突破定式思維，補(bǔ)足營(yíng)銷短板，拓寬增值服務(wù)，強(qiáng)化動(dòng)態(tài)管理，實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)飛揚(yáng)、風(fēng)景獨(dú)好。

突破定式思維 實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷定制

“你們的促銷政策不錯(cuò)，抓住了客戶心理，滿足了客戶需求，超過(guò)了預(yù)期目標(biāo)?！苯衲暌患径鹊脑S昌分公司經(jīng)營(yíng)分析會(huì)充分肯定了鄢陵1 1站的促銷措施。

今年以來(lái)，雖然地處三條主干道交匯處，許昌分公司鄢陵11站經(jīng)理張九玲卻深感銷售難、穩(wěn)量難、增量難。新的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？多日現(xiàn)場(chǎng)觀察，他發(fā)現(xiàn)到站咨詢高品號(hào)汽油的客戶不斷增多，由此，3月初他主動(dòng)向分公司申請(qǐng)新增98號(hào)油銷售，并提出了新品號(hào)初期推廣促銷政策，分200元、300元、400元三個(gè)檔次，向顧客派送價(jià)值不等的專制禮包。禮包誘人，客戶上門，鄢陵1 1站汽油日銷量迅速由5噸提升到6.8噸，同比增幅36%。

履不必同，期于適足。2017年，許昌分公司一改過(guò)去“一刀切”的懶政思維，創(chuàng)造性地實(shí)施了“一區(qū)一策、一片一策、一站一策、一戶一策”，對(duì)省公司制定的促銷政策和優(yōu)惠措施科學(xué)研判，與當(dāng)?shù)貙?shí)際強(qiáng)勢(shì)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)，精準(zhǔn)化營(yíng)銷。

思路自己拿，方案自己定，責(zé)任自己擔(dān)。分公司營(yíng)銷專業(yè)線經(jīng)理呂占峰認(rèn)為，營(yíng)銷管理就是要落實(shí)分級(jí)授權(quán)，調(diào)動(dòng)各層級(jí)的管理積極性，引導(dǎo)管理者從客戶的個(gè)體需要出發(fā)，與每一位顧客建立良好關(guān)系，最大限度地滿足差異性需求。

為提升柴油銷量，4月，嘗到定制營(yíng)銷甜頭的張九玲又主動(dòng)申請(qǐng)了大客戶價(jià)格優(yōu)惠措施，單次加油超過(guò)100升可享受價(jià)格優(yōu)惠，但是政策執(zhí)行一個(gè)星期并未達(dá)到良好效果。該站通過(guò)向進(jìn)站柴油客戶調(diào)查，了解到大部分柴油客戶更愿意將單次加油超過(guò)50升即可享受優(yōu)惠。張九玲就重新申請(qǐng)調(diào)整了促銷政策。

二季度，11站柴油日銷量由2.7噸提升到5.1噸，環(huán)比增幅87%。

打破標(biāo)準(zhǔn)配置 增值服務(wù)給力

“這兒天天修路，你們加油站還能這么干凈，真是不容易啊……”“你們的便利店可真漂亮，這黨徽堆頭真有創(chuàng)意……”“一進(jìn)便利店，手機(jī)就有WIFIE信號(hào)，網(wǎng)速真快！這個(gè)加油站還真時(shí)尚！”6月底，到許昌1站加油的一輛大巴車剛進(jìn)站，乘客們就對(duì)加油站的環(huán)境贊不絕口。

加油站不就那么一點(diǎn)兒事？“保潔、加油、推銷”曾被稱為加油站經(jīng)營(yíng)的“老三篇”。低油價(jià)時(shí)代如何調(diào)結(jié)構(gòu)、拓市場(chǎng)？怎么轉(zhuǎn)換發(fā)展動(dòng)能？許昌分公司提出，要突破銷售瓶頸，首先要突破服務(wù)理念，要以提升現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)為突破口，深入研究客戶需求，持續(xù)提升服務(wù)能力，提供更多的服務(wù)方式，讓客戶感受到不一樣的環(huán)境、技術(shù)和精神享受，讓服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值。

“我們賣的是油品，更是服務(wù)。”2017年許昌分公司工作會(huì)議要求，進(jìn)一步唱響優(yōu)質(zhì)服務(wù)，力爭(zhēng)用更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客戶、鎖住客戶。一是組織開展“服務(wù)之星”勞動(dòng)競(jìng)賽，提高員工營(yíng)銷服務(wù)能力；二是要求加油站提供免費(fèi)茶水、無(wú)線WIFI、景區(qū)道路指引、客戶微信群發(fā)布交通擁堵預(yù)警信息等增值服務(wù)，提升客戶滿意度；三是創(chuàng)新思路，利用創(chuàng)意堆頭、趣味陳列等，營(yíng)造溫馨購(gòu)物氛圍。

道路差環(huán)境不能差，客戶少服務(wù)不能降。許昌1站一方面在進(jìn)出站口配備了20多支道旗，并利用L E D屏宣傳推介優(yōu)惠政策和促銷信息；另一方面強(qiáng)化衛(wèi)生管理制度，定時(shí)進(jìn)行灑水除塵，要求當(dāng)班員工隨手?jǐn)y帶抹布隨時(shí)清理現(xiàn)場(chǎng)推頭。

“道路維修工程對(duì)一站的銷量影響得到了有效改善，加油站日均銷量至今維持在13噸左右。預(yù)計(jì)道路完工后銷量肯定會(huì)有一個(gè)大幅度提升?！闭窘?jīng)理李保磊介紹。

●許昌分公司不斷加大員工技能培訓(xùn)，員工服務(wù)水平提升，吸引更多顧客的到來(lái)。 攝影/魏 瑋

推行積分管理 激發(fā)內(nèi)生動(dòng)力

“我覺得我們銷量下滑的主要原因是服務(wù)和管理不到位，沒有很好地貫徹公司的服務(wù)經(jīng)營(yíng)理念……”這是分公司5月經(jīng)營(yíng)分析會(huì)上鄢陵4站經(jīng)理謝亞的述職報(bào)告。

管理就要擔(dān)責(zé)?！对S昌分公司站經(jīng)理積分管理辦法》規(guī)定，考核連續(xù)兩個(gè)月處于末位，該站經(jīng)理要進(jìn)行述職。

“銷量降、份額落，看似外部競(jìng)爭(zhēng)力下降，控制力不夠，實(shí)則源于內(nèi)部因素，源于內(nèi)生動(dòng)力不足?！狈止窘?jīng)理陳奇康認(rèn)為。去年下半年以來(lái)，許昌分公司探索實(shí)施了站經(jīng)理積分管理，建立動(dòng)態(tài)管理長(zhǎng)效機(jī)制，積分設(shè)學(xué)歷、工齡、技能資格、業(yè)績(jī)、日常管理、特殊貢獻(xiàn)七項(xiàng)指標(biāo)，進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)、動(dòng)態(tài)管理，初步實(shí)現(xiàn)站經(jīng)理考核工由定性評(píng)價(jià)向定量考核轉(zhuǎn)變，由表現(xiàn)考核向內(nèi)涵考核轉(zhuǎn)變，由年度考核向平時(shí)考核轉(zhuǎn)變。

述職后，謝亞主動(dòng)帶領(lǐng)員工到片區(qū)示范站參觀學(xué)習(xí)，并邀請(qǐng)分公司稽查組到站督查幫扶。7月份現(xiàn)場(chǎng)管理考核中4站得90分，加油站銷量環(huán)比增加1.3噸，增幅38%。

截至目前，許昌分公司已有10名站經(jīng)理進(jìn)行了述職，其中8座加油站業(yè)績(jī)得到改善?！皵?shù)據(jù)說(shuō)話，動(dòng)態(tài)管理，對(duì)站經(jīng)理的考核更科學(xué)。從這個(gè)意義上說(shuō)，積分制無(wú)疑是激發(fā)活力、催生動(dòng)力的有效舉措?！痹S昌分公司黨委書記張福海說(shuō)。

責(zé)任編輯：周志霞znzhouzhixia@163.com