文/大同

壽險如何借“他山之石”縮小與發(fā)達國家差距

文/大同

隨著經(jīng)濟的發(fā)展和人們自我保險意識的提高，我國壽險業(yè)近幾年取得了快速發(fā)展，但相對于國外仍然還有很大差距，根據(jù)西南財經(jīng)大學保險學院廖浠伶的觀點，再綜合其他有關方面的說法，我國壽險業(yè)與國外相比主要存在著以下幾方面的差距。

一是國民對壽險認識上的差距。在城鎮(zhèn)，人們習慣于國家的社會保險，認為有社保就夠了，沒有必要再花費錢買商業(yè)人身保險了。農(nóng)村還普遍存在著養(yǎng)兒防老，家庭養(yǎng)老的觀念?，F(xiàn)在農(nóng)村有了國家補助的新農(nóng)合，農(nóng)村人更是認為有新農(nóng)合就夠了，沒有人愿意再花錢購買商業(yè)保險。比如，在四川省南部縣老鴉鎮(zhèn)一名人身保險的推銷員因業(yè)務不好，便買了輛面包車跑出租。這名保險員告訴記者，農(nóng)村市場的潛力很大，但是現(xiàn)在許多人仍沒有購買人身保險的意識。

二是國民經(jīng)濟水平導致的差距。目前我國雖然位居世界第二大經(jīng)濟體，富人也比較多，但人均收入水平還相對較低，仍處于發(fā)展中國家水平，絕大多數(shù)人特別是占人口絕多數(shù)的農(nóng)村，大多數(shù)人除了日常開支外，沒有多余的閑錢買商業(yè)壽險。

三是壽險公司產(chǎn)品開發(fā)上存在差距。國外發(fā)達國家的人壽保險業(yè)高度發(fā)達，集約經(jīng)營、向深度發(fā)展，能為消費者及時、準確地提供全方位的服務;而中國的人壽保險業(yè)目前還處在向廣度發(fā)展的階段，粗放經(jīng)營，甚至還處于“古廟”、“墾荒”的原始階段。

四是行業(yè)競爭存差距。我國目前壽險業(yè)處于壟斷格局，經(jīng)營壽險的主要是中國人壽保險公司、平安人壽保險公司、太平洋壽險保險公司和新華人壽及泰康人壽。前三家就占據(jù)著市場的8成。這樣高度壟斷的市場格局不利于市場的競爭。

五是國內(nèi)保險業(yè)經(jīng)營理念與國外存在差距。在國外，保險企業(yè)是通過整個合同期良好和優(yōu)質(zhì)的服務建立信譽、贏得市場的。而國內(nèi)壽險業(yè)是重攬保、輕服務，往往通過綁定期限短、回報高的投資理財產(chǎn)品吸引客戶參保，服務幾乎是形式上的，參保者也往往只會關心短期高回報。保監(jiān)會134號文正是對這一現(xiàn)象說“不”。

保險業(yè)如何才能縮小與發(fā)達國家的差距呢？

“要縮小差距，就得學習發(fā)達國家的先進管理及市場營銷經(jīng)驗?！边@是人們的共識。世界上壽險業(yè)比較發(fā)達的國家是美國和日本，他們的壽險營銷模式是怎樣的呢？

美國作為市場經(jīng)濟成熟的國家,其壽險營銷的代理人制度已相當完善,代理機構(gòu)數(shù)目龐大,壽險監(jiān)管的法律法規(guī)比較健全,已經(jīng)形成一種良好的競爭機制與商業(yè)習慣。

美國保險市場上保險公司眾多,達到了5000多家,中介人制度健全,保險市場發(fā)育相當成熟,消費者保險意識也比較高。保險營銷體系很完備,保險公司可以利用多種渠道達到目標市場,其中包括保險代理人、保險經(jīng)紀人、保險公司職員以及直銷等方式渠道,顧客投保十分方便。其中，保險代理人是美國保險市場的中心特色,也是壽險業(yè)務的主要營銷渠道。具體壽險代理人類型可分為獨立代理人、專用代理人、個人業(yè)務總代理人和上門服務代理人。其中，專用代理人又是壽險代理的主要方式(專用代理人只能為一家保險公司或保險集團代理業(yè)務)。另外，直銷也是美國個人壽險較為常見的一種方式,即保險公司通過郵寄、報刊、廣播電視、電話和網(wǎng)絡等渠道來銷售較簡單的保險商品,直接溝通顧客,引起顧客的購買行為,具有一定的效益。直銷的產(chǎn)品一般都非常簡單,但其不可或缺地填補了基本承保險類別的空白,并迅速得到認可,占據(jù)著20%的市場。

美國保險營銷體系中的代理人員大多數(shù)“見習營業(yè)員—正式營業(yè)員—營業(yè)主任—分區(qū)經(jīng)理”的結(jié)構(gòu)。見習營業(yè)員和正式營業(yè)員的考核是3個月達到一定條件后才可獲得晉升。營業(yè)主任的考核是6個月,而分區(qū)經(jīng)理則分A、B兩級,考核期同樣的是6個月,除具有與營業(yè)主任相同的考核條件外,A級分區(qū)經(jīng)理還要求必須是專職。

而日本又如何經(jīng)營壽險業(yè)的呢？日本保險市場上的保險公司和經(jīng)紀人數(shù)量較少,長期形成了一種特有的營業(yè)職員式壽險營銷模式。日本壽險的銷售渠道有很多種,例如營業(yè)職員推銷、內(nèi)勤營業(yè)職員推銷、代理店推銷、柜臺銷售、通信販賣、合作銷售、保險經(jīng)紀人。其中，營業(yè)職員推銷是日本壽險業(yè)主要的銷售方式。近3年來，日本壽險公司的組織結(jié)構(gòu)大體上是“會社(總公司)—支社(分公司)—營業(yè)所—營業(yè)職員”的金字塔式結(jié)構(gòu)。這些機構(gòu)和銷售點以擴大營業(yè)職員為根本,按照“營業(yè)職員的擴大—營業(yè)所組織的擴大—分割支社設立新支社—營業(yè)職員擴大”這種所謂細胞分裂、增生繁殖的活動,使人壽保險公司展業(yè)組織不斷壯大。

我們應從國外保險業(yè)學到什么呢？

南京財經(jīng)大學金融系駱桂娣認為，我國壽險業(yè)要學習發(fā)達國家的營銷理念，就需要有思想前衛(wèi)和高素質(zhì)的管理營銷隊伍。

目前，國內(nèi)壽險業(yè)市場發(fā)展過程中遇到的重大障礙也恰恰正是人才瓶頸的制約，缺乏大量的壽險專業(yè)人才和管理人才。

首先，需要保險公司加快對專業(yè)人才、實用人才的培養(yǎng)，迅速扭轉(zhuǎn)大學保險專業(yè)培養(yǎng)出來的人才不能適應保險公司需要的局面。

其次，保險監(jiān)管部門、保險行業(yè)協(xié)會要統(tǒng)籌考慮并擔當起培養(yǎng)保險專業(yè)人才的職責，盡快培養(yǎng)出大量適合中國保險市場需要的經(jīng)營管理、市場開發(fā)、專業(yè)技術(shù)方面的人才。

第三，應該創(chuàng)造一個保險人才流動的寬松環(huán)境，保險專業(yè)人才的有序流動是現(xiàn)階段中國人壽保險業(yè)發(fā)展的必要條件，同時，為了使壽險公司業(yè)務長期穩(wěn)定發(fā)展，有必要給個人業(yè)務員提供穩(wěn)定的保障，包括參加社會保障、公司為其提供養(yǎng)老保險等，以提高他們的待遇。

駱桂娣還認為，各個保險公司在進行壽險營銷員的招考中還必須強調(diào)“要做代理人，先做好人”的訓條。對嚴重違規(guī)的壽險營銷員，國際壽險業(yè)的通行做法是行業(yè)共同通告“終生封條”，這一點也值得我國學習。

農(nóng)村還普遍存在著養(yǎng)兒防老、家庭養(yǎng)老的觀念