文/波 旬

如何將人性弱點(diǎn)做成營(yíng)銷爆點(diǎn)！

文/波 旬

對(duì)于做營(yíng)銷的人而言，看透人性，利用人性的弱點(diǎn)是至關(guān)重要的，很多時(shí)候甚至可以起到事半功倍的效果。那么，人性到底有哪些弱點(diǎn)可以用來營(yíng)銷呢？

人性已如此艱難，讓我們愉快地拆穿：人性之暗，莫過于為名、利、情、欲，甚至連靈魂都能出賣。人性營(yíng)銷，也無非是用名綁架、用利誘惑、用情撩撥、用欲操縱。

用“名”綁架

1.環(huán)境綁架

讓顧客相信他必須為場(chǎng)景買單，否則會(huì)被別人認(rèn)為粗糙。

例如，包分春夏秋冬款，民間說法立秋買秋包。防輻射服孕婦必備，不為自己想你得為寶寶想。姨媽巾分夏款與冬款，夏天超薄清涼，冬天加厚保暖。

2.行為綁架

讓顧客相信他必須為行為買單，否則會(huì)被別人認(rèn)為低級(jí)。

人們從來不消費(fèi)使用價(jià)值本身，人們總是把物用來當(dāng)作能夠突出自己的符號(hào)。（《消費(fèi)社會(huì)》）

例如優(yōu)衣庫(kù)、星巴克、宜家貴就貴在給曬照的你步入中產(chǎn)階級(jí)的幻覺……這幻覺之強(qiáng)烈，得坐一趟晚高峰的地鐵跟一大群和你一樣的人擠在一起以無比難受的姿勢(shì)聞著陌生人的汗臭味回到簡(jiǎn)陋的出租屋才能緩解。

3.能力綁架

讓顧客相信他必須為知識(shí)買單，否則會(huì)被別人認(rèn)為無知。

例如像羅輯思維那樣，講天文不講怎么等天上掉錢，講地理不講怎么從地下?lián)戾X，講歷史不講怎么在祖墳刨錢，為什么照樣被捧上天？因?yàn)橹R(shí)其實(shí)是用來彰顯“看，我連這個(gè)都知道”的——為了避免蒙×，都在強(qiáng)行裝×。

4.道德綁架

讓顧客相信他必須為高尚買單，否則會(huì)被別人認(rèn)為缺德。

例如素食這事，一定比肉食高尚嗎？素食者們正在吃掉給我們賴以生存的地球制造氧氣的植物，為拯救地球就該吃掉素食者。

5.身份綁架

讓顧客相信他必須為標(biāo)簽買單，否則會(huì)被別人認(rèn)為落單。

“輕奢”“時(shí)尚”用“輕熟”“雅痞”“創(chuàng)新”這些定位，都是為了綁架特定人群，為他們打上他們想要的標(biāo)簽。

6.靈魂綁架

讓顧客相信他必須為世界買單，否則會(huì)被別人認(rèn)為白活。

《教父》里的人生觀：第一步要努力實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，第二步要全力照顧好家人，第三步要盡可能幫助善良的人，第四步為族群發(fā)聲，第五步為國(guó)家爭(zhēng)榮譽(yù)……

事實(shí)上前兩步成功，人生已算得上圓滿，第三步就堪稱偉大，而隨意顛倒次序的那些人，比如在電視上宣講環(huán)保節(jié)能的明星，住著有30個(gè)房間的別墅，沒人也開著空調(diào)放著熱水，然后指責(zé)你用白熾燈不節(jié)能；殺死幾十條蛇為做一個(gè)民工同款蛇皮袋，然后指責(zé)你用廢紙擦自行車座不環(huán)保，都是別有用心。

用利誘惑

1.正面的利，是“能得到”

比如那些做P2P的，都是現(xiàn)場(chǎng)分錢分金條，用他的利息換你的本金。

2.反面的利，是“不失去”

比如安利公司的經(jīng)營(yíng)理念：安利不是個(gè)銷售公司，而是個(gè)自由企業(yè)，安利公司的經(jīng)營(yíng)理念就是“家庭、自由、獎(jiǎng)勵(lì)、希望”四大基石，就是為了證明你做了線下傳銷，家庭、自由、獎(jiǎng)勵(lì)、希望都不會(huì)失去……

用情撩撥

自古深情留不住，從來套路得人心。所以人性營(yíng)銷，就是從正面、負(fù)面、同面，用“情”對(duì)顧客展開撩撥。

1.正面之情，就是“癢點(diǎn)”

讓顧客因?yàn)楸荒銗鬯詯勰?。NASA曾經(jīng)給男性宇航員設(shè)計(jì)了小便時(shí)用的機(jī)器，尺寸分為“小”“中”“大”，但是后來發(fā)現(xiàn)大家都不挑選適合自己的尺寸，所以就把名稱改為“大”“很大”“巨大”，讓宇航員們尿不釋手……后來這招被星巴克學(xué)會(huì)……

2.負(fù)面之情，就是“痛點(diǎn)”

讓顧客因?yàn)椴粣蹌e人只好愛你。如果Uber加個(gè)靜音司機(jī)鍵，如果屈臣氏出個(gè)導(dǎo)購(gòu)回避牌，如果誰開家啞巴理發(fā)店……那都能算核心競(jìng)爭(zhēng)力了。

3.同面之情，就是“傳點(diǎn)”

讓顧客因?yàn)槟闶亲约喝硕鴲勰?。所謂“自己人效應(yīng)”，網(wǎng)民大半又窮又苦又丑又俗又宅又色又壞，你得裝作更窮更苦更丑更俗更宅更色更壞，讓顧客把你當(dāng)自己人，自愿做你的“傳點(diǎn)”。

用欲操縱

因?yàn)橄胍址改愕娜?，根本不?huì)在意你穿什么。所以人性營(yíng)銷，就是從泄欲、無欲，用“欲”對(duì)顧客展開撩撥。

1.讓顧客發(fā)泄

對(duì)那些饑渴難耐的顧客漫天要價(jià)。為啥女性追星的多呢？因?yàn)榕愿一孟胱约鹤呗飞弦荒X瓜子扎進(jìn)開寶馬的高富帥懷里笑，然后上演一場(chǎng)霸道總裁虐戀鄰家女不可描述的故事；爺們大多比較理性，想想自己穿著大褲衩大拖鞋站在穿晚禮服的范冰冰、林志玲們身邊，也不和諧呀……

所以直播火了，刷半個(gè)月工資送送小禮物啥的，就能讓主播叫一聲哥哥外加不經(jīng)意給你露下身體，讓你在虛擬世界中產(chǎn)生了一種自己是開寶馬高富帥人生贏家的錯(cuò)覺……

所以空談什么“互聯(lián)網(wǎng)+”，本質(zhì)就是研究在互聯(lián)網(wǎng)的監(jiān)管真空地帶怎么找饑渴難耐的顧客漫天要價(jià)。比如把單口相聲搬到線上就是羅輯思維……

2.讓顧客無欲

你想養(yǎng)貓，又嫌鏟屎邋遢；你想養(yǎng)狗，又覺得遛狗麻煩；你想養(yǎng)她，又覺得掙錢辛苦——到最后啥也沒有，告訴自己喜歡自由。嗯，以大多數(shù)人的天賦與努力程度，只配愛自由。所以宣傳的兩個(gè)核心AOE，一個(gè)叫“這是一種生活方式”，一個(gè)叫“勇敢做自己”。

例如，我是陳歐（勇敢做自己），我為自己代言（這是一種生活方式）；

例如，動(dòng)感地帶，我的地盤（勇敢做自己）我做主（這是一種生活方式）；

例如，肯德基，We（勇敢做自己）do chicken right（這是一種生活方式）……