姚秦川

河瀨和幸42歲時(shí)被調(diào)職為銷(xiāo)售員。他之前毫無(wú)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，于是學(xué)著其他同事不停地對(duì)來(lái)往的人大聲吆喝，在顧客進(jìn)門(mén)后熱情地推銷(xiāo)。結(jié)果大部分人都置若罔聞，偶爾有一兩個(gè)人駐足咨詢又會(huì)很快離開(kāi)。一天下來(lái)，河瀨的嗓子喊得又疼又腫，但賣(mài)出的產(chǎn)品少得可憐。

一個(gè)月后，看著乏善可陳的業(yè)績(jī)，河瀨決心不再模仿別人，而是找出更好的推銷(xiāo)方法。他仔細(xì)觀察顧客的反應(yīng)后發(fā)現(xiàn)，當(dāng)同事滔滔不絕時(shí)，顧客不是心不在焉，就是皺著眉離開(kāi)。他想：“既然如此，那就不要說(shuō)話?！痹儆蓄櫩瓦M(jìn)店，河瀨只是給對(duì)方一個(gè)購(gòu)物筐，說(shuō)一句“您好，請(qǐng)用這個(gè)吧”，就安靜地退到一旁等待。

這個(gè)看似簡(jiǎn)單的動(dòng)作，卻獲得了意想不到的效果。那些有意買(mǎi)東西的人會(huì)笑著說(shuō)“謝謝”，甚至順便向他提問(wèn)，河瀨就可以順勢(shì)進(jìn)行介紹；那些不想買(mǎi)東西的人也會(huì)回答“不用了”，河瀨就知道他們不是目標(biāo)。除了迅速找到潛在顧客，遞出購(gòu)物筐還會(huì)讓顧客覺(jué)得河瀨樂(lè)于助人、心思細(xì)膩，因此愿意折回頭來(lái)向他尋求幫助。正是從遞購(gòu)物筐開(kāi)始，河瀨的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)迅速增長(zhǎng)，后來(lái)成了“銷(xiāo)售大師”。

有時(shí)，舉手之勞比大聲吆喝要管用得多。

（郝巧鳳摘自《環(huán)球人物》2017年第5期∕圖 錦躍）endprint