仇恒勇

事件：寧波市鄞州某小區(qū)交付近半年時(shí)間，某天，此小區(qū)業(yè)主微信群群主張先生來寧波中山路艾譜保險(xiǎn)箱專賣店選購保險(xiǎn)箱。原來，張先生是受業(yè)主委托來艾譜專賣店為其所在小區(qū)業(yè)主談保險(xiǎn)箱采購事宜，爭(zhēng)取最低折扣，最后雙方約定，凡此小區(qū)業(yè)主來艾譜專賣店購買保險(xiǎn)箱，‘臺(tái)數(shù)達(dá)到50臺(tái)以上，一律享受5.5折優(yōu)惠。在張先生的推薦下，短短一個(gè)星期，收到來自該小區(qū)70多臺(tái)的訂單，而且后續(xù)訂單還要進(jìn)行中。

此件事發(fā)生后，艾譜寧波辦馬上將事件上報(bào)到公司營(yíng)銷部，營(yíng)銷部對(duì)此事非常重視，因?yàn)檫@是新模式。試想在互聯(lián)網(wǎng)去中心化的背景下，實(shí)體店的客流每況愈下，店面的營(yíng)業(yè)額越來越差，守株待兔開店模式馬上就要破產(chǎn)，營(yíng)銷人員現(xiàn)在都想著走出去，想著辦法多與客戶溝通交流，引客流到店里來，正苦于找不到更好的辦法。今天的客流是如何引入的？微信群的營(yíng)銷方式的特性是什么？如果以后怎么復(fù)制？帶著這些問題，我們對(duì)這個(gè)事件進(jìn)行研究。

經(jīng)我們對(duì)微信群主張先生的調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)以下信息：

1.他們是在我們做小區(qū)推廣時(shí)，了解到我們的品牌。

2.他們又在互聯(lián)網(wǎng)上對(duì)艾譜品牌各種信息進(jìn)行核實(shí)，包括：創(chuàng)建歷史、技術(shù)實(shí)力、廠址、獲得榮譽(yù)、各種門店數(shù)量和當(dāng)?shù)亻T店地址。

3.他們又到實(shí)體門店進(jìn)行體驗(yàn)，對(duì)產(chǎn)品的尺寸規(guī)格進(jìn)行研究，然后找到一款適合家裝尺寸的產(chǎn)品。

4.微信群主到實(shí)體店來議價(jià)，在比互聯(lián)網(wǎng)稍高的價(jià)格成交。

這正是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者購買產(chǎn)品的過程，對(duì)于家中的大件的、高價(jià)值、有售后服務(wù)的產(chǎn)品，消費(fèi)者更側(cè)重于線下選購一些信得過的品牌。針對(duì)消費(fèi)者的這種購買心理和過程，我們便總結(jié)出業(yè)主群微營(yíng)銷方法，向全國的所有地方推廣，取得了很大的成功。具體方法如下：

1.小區(qū)設(shè)攤推廣，找到業(yè)主微信群的群主

對(duì)于一個(gè)關(guān)注度低的產(chǎn)品，如保險(xiǎn)箱，消費(fèi)者在家庭裝修時(shí)，往往想不到。我們需要在網(wǎng)絡(luò)或到小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)去做推廣，告訴業(yè)主，你家中其實(shí)很需要一臺(tái)保險(xiǎn)箱。

現(xiàn)在，所有的家庭消費(fèi)都前置了。房產(chǎn)公司的地皮剛拿到，家裝公司就入駐確定，所有家電、建材、五金、衣柜、廚衛(wèi)等的大品牌商也都嚴(yán)陣以待。當(dāng)房子出售交鑰匙的當(dāng)天，所有的品牌商都會(huì)用盡渾身解數(shù)，將自己的產(chǎn)品和品牌展現(xiàn)給消費(fèi)者。

如果，這時(shí)我們不及時(shí)的告訴消費(fèi)者，你們家里很需要我們的產(chǎn)品，等用戶家里裝修全部完成后，我再來向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，會(huì)很難的。

所以，我就需要在小區(qū)設(shè)攤推廣，一方面宣傳產(chǎn)品和品牌，另一方面幫助專賣店引流，更重要的是，我們?cè)谛^(qū)推廣時(shí)找小區(qū)的微信業(yè)主群的群主。大家都知道，小區(qū)的業(yè)主微信群，因?yàn)闃I(yè)主擔(dān)心房子出問題，需要共同維權(quán)，而成立的微信群，所以每個(gè)小區(qū)都有一個(gè)業(yè)主微信群。業(yè)主微信群比較難進(jìn)入，如果沒有同群主有很好的溝通，即使被業(yè)主拉進(jìn)群，也容易被群主踢出。所以，我們要把握兩步：第一、讓業(yè)主把我們拉入群，第二、要同群主要有很好的溝通，同群主談好利益，最好免費(fèi)贈(zèng)送一臺(tái)產(chǎn)品給群主，讓群主去試用。

2.業(yè)主微信群推廣

進(jìn)入業(yè)主微信群以后，不能發(fā)硬廣告，否則業(yè)主會(huì)很反感。先讓微信群主分享一下產(chǎn)品使用的過程，發(fā)一些產(chǎn)品安裝的場(chǎng)景圖片、產(chǎn)品使用的方便舒適和廠家優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)等。并讓群主說，如果各業(yè)主覺得這款產(chǎn)品挺好的話，可幫助大家發(fā)起優(yōu)惠的團(tuán)購活動(dòng)，并在群中隆重介紹品牌商銷售人員的微信。這時(shí)，銷售人員可以向群里的成員打招呼，并與群里的每一個(gè)業(yè)主進(jìn)行私聊，推銷產(chǎn)品，告訴他們專賣店的地址，讓他們?nèi)サ昀矬w驗(yàn)產(chǎn)品。同時(shí)建立一新的團(tuán)購群，把所有有產(chǎn)品購買意向的人拉入新建的團(tuán)購群，讓大家一起砍價(jià)，聊產(chǎn)品。這時(shí)銷售人員可以發(fā)起各種微信砍價(jià)活動(dòng)，促銷送禮等等活動(dòng)，讓所有業(yè)主一起參與。消費(fèi)者不要買便宜，而是要占便宜。這時(shí)，廠家的底價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是：同天貓商城的同款價(jià)格稍高一點(diǎn)，消費(fèi)者還是能接受的，畢竟我們是實(shí)體，比線上更有信任感。

3.再次進(jìn)行小區(qū)設(shè)攤推廣

由于很多業(yè)主沒有時(shí)間去店里體驗(yàn)，當(dāng)銷售人員與所有業(yè)主建立信任后，就可以發(fā)起一次現(xiàn)場(chǎng)銷售的活動(dòng)。選擇一個(gè)雙休日，品牌商再一次在小區(qū)里面進(jìn)行一次現(xiàn)場(chǎng)銷售宣講活動(dòng)，將產(chǎn)品拿到小區(qū)里面，現(xiàn)場(chǎng)讓業(yè)主體驗(yàn)，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷售。告訴業(yè)主，保險(xiǎn)箱不是有錢人的專屬，其實(shí)是每個(gè)家庭都需要的，就好比一個(gè)存放重要東西的容器，衣服要放進(jìn)衣柜，汽車要開進(jìn)車庫，米要放進(jìn)米缸，你一生的重要?jiǎng)趧?dòng)成果——存折、銀行卡、重要的專利證書、保單，難道不需要找一個(gè)放心的地方放著？在我們這番宣講之下，很多業(yè)主都進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，這個(gè)小區(qū)有80%的人都下單了。到這時(shí)，業(yè)主微信營(yíng)銷達(dá)到高峰，銷售的結(jié)果是非常喜人的。