■ 王軍東

樹立和諧鹽業(yè)發(fā)展理念做強(qiáng)做大河南鹽業(yè)品牌

■ 王軍東

鹽業(yè)企業(yè)要想在開放的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，就要通過為客戶提供有效、高品質(zhì)的服務(wù)、取得客戶的認(rèn)同與信賴，樹立起優(yōu)質(zhì)的品牌企業(yè)。以此來增強(qiáng)企業(yè)自身的市場競爭能力，爭取在市場中獲得主動權(quán)和更大的話語空間。

改革開放三十多年來，國家經(jīng)濟(jì)政策在河南大地上發(fā)生了天翻地覆的變化，從單一的公有化制到以股份所有制為主流的多元化體制，從計劃經(jīng)濟(jì)到社會主義市場經(jīng)濟(jì)下的自主聚合，越來越貼近了市場規(guī)律的科學(xué)發(fā)展方向，我國的市場也更具活力更加開放了。在無數(shù)次變革中，無數(shù)企業(yè)歷經(jīng)著變革的疼痛，一次次在重生與湮滅中掙扎，無數(shù)曾衣食無憂的企業(yè)員工經(jīng)受了下崗的巨變，在再創(chuàng)業(yè)的成功與失敗中反復(fù)磨礪。

我們旁觀著其他艱難生存的傳統(tǒng)企業(yè)，正暗自慶幸自已依然能倚仗著國家的“政策優(yōu)待”，避過改革的切膚之痛。然而，在社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下，隨著鹽業(yè)改革的不斷深入，河南鹽行業(yè)真能置身事外嗎？答案是，否！ 面臨鹽業(yè)體制改革的前景，企業(yè)未來的發(fā)展將何去何從？河南鹽業(yè)運(yùn)銷企業(yè)如何才能盡快溶入市場，以適應(yīng)不斷變化的市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展變化要求？這些都成為我們每一位鹽業(yè)人認(rèn)真思考和積極應(yīng)對的重大問題。

作為鹽產(chǎn)品營銷的運(yùn)銷企業(yè)，面對現(xiàn)今市場各處暗藏的危機(jī)，只有按照市場經(jīng)濟(jì)的規(guī)律，根據(jù)市場需求的趨勢變化，找準(zhǔn)自已的核心競爭力，不斷加強(qiáng)完善經(jīng)營策略規(guī)劃，才能做強(qiáng)做大河南鹽業(yè)品牌。那么，我們的核心竟?fàn)幜κ鞘裁?？該樹立怎樣的河南鹽業(yè)品牌？該怎樣樹立品牌企業(yè)？筆者認(rèn)為：河南鹽業(yè)應(yīng)當(dāng)依托食鹽專營這一有利條件，以“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為切入點(diǎn)，通過建立一個更有效、更穩(wěn)固、更迅捷的現(xiàn)代銷售網(wǎng)絡(luò)體系，樹立一個全新的品牌企業(yè)。

1.樹立新型營銷理念，處理好管理與服務(wù)的關(guān)系

管理，顧名思義就是管與理的有機(jī)結(jié)合，“管”是為了規(guī)范市場，是為客戶提供周道優(yōu)質(zhì)的服務(wù)奠定基礎(chǔ)；“理”則需要通過不斷加強(qiáng)與客戶的溝通，了解其需求，并最大限度的滿足其需求，通過為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，與客戶建立良好的關(guān)系，從而建立起一張真正能夠經(jīng)得起市場竟?fàn)幣c考驗的銷售網(wǎng)絡(luò)。因此，不難看出管理的本質(zhì)就是為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，客戶的滿意度就是檢驗我們服務(wù)質(zhì)量的最高標(biāo)準(zhǔn)。

一直以來鹽業(yè)運(yùn)銷企業(yè)為普及碘鹽供應(yīng)、消除碘缺乏病、提高碘鹽“三率”，不斷加強(qiáng)市場管理，確保碘鹽銷售。無疑這在私鹽泛濫時期為我們企業(yè)的發(fā)展和消除碘缺乏病發(fā)揮了巨大的作用，但同時也使我們的鹽業(yè)人在市場放開后，不能較好地適合市場競爭。導(dǎo)致許多的員工對管理產(chǎn)生了誤解，認(rèn)為對市場管理就是管，而忽視了對市場的引導(dǎo)，沒有理順和處理好與客戶之間的關(guān)系，經(jīng)常容易使客戶對我們的服務(wù)產(chǎn)生逆反心理。隨著鹽業(yè)企業(yè)經(jīng)營理念、經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)變，經(jīng)營商品的多元化，這種管理理念和方法顯然已不合時宜，無形中阻礙了我們鹽業(yè)企業(yè)的市場化進(jìn)程。我們作為一名剛剛步入市場這個大課堂的新學(xué)生，要想被大家所認(rèn)同，就必須不斷提升自身服務(wù)水平和質(zhì)量，重塑一個全新的企業(yè)品牌形象。

首先，從轉(zhuǎn)變觀念開始，進(jìn)一步解放思想，倡導(dǎo)誠信經(jīng)營理念，引入內(nèi)部竟?fàn)帣C(jī)制，樹立服務(wù)思想；其次，改變經(jīng)營模式，加強(qiáng)與生產(chǎn)企業(yè)的主動聯(lián)系，利用原有的配送網(wǎng)絡(luò)，適應(yīng)市場，不斷改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，改正原有的工作作風(fēng)，逐步改善客戶對我們鹽業(yè)企業(yè)的印象，為企業(yè)贏得良好聲譽(yù)；最后，要保證與客戶間的信息交流渠道暢通，利用國有企業(yè)可靠、可信的品牌優(yōu)勢，加強(qiáng)與客戶間的溝通，通過提供及時、有效的服務(wù)，爭取客戶對各項業(yè)務(wù)上的合作與支持。

2.建立現(xiàn)代物流服務(wù)理念

現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)對物流的經(jīng)營理念還局限在為物流而物流的階段，只知道讓產(chǎn)品貨物盡快流動，而忘記考慮其中暗涵的客戶需求、產(chǎn)品、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、服務(wù)水平等方面信息，忽略了做物流的根本目的是通過向顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)獲得競爭優(yōu)勢，從而贏得市場！要樹立一個優(yōu)秀的企業(yè)品牌一定要有一個優(yōu)質(zhì)的物流在后面做保障！

在市場競爭激烈的今天，鹽業(yè)運(yùn)銷企業(yè)不管是搞食鹽配送還是做非鹽產(chǎn)品配送，其實(shí)都是圍繞著物流配送在開展業(yè)務(wù)?？梢院敛豢鋸埖恼f，物流配送工作對于我們河南鹽業(yè)今后的生存與發(fā)展起著舉足輕重的作用。

要想在非鹽產(chǎn)品配送業(yè)務(wù)上爭得市場份額，只有爭取到零售戶的合作與支持，才有可能取得盡可能多的勝利。因為，零售商最接近終端消費(fèi)者，比任何一方都更具有優(yōu)勢，零售商可以在更大程度上對終端消費(fèi)者的需求情況加以準(zhǔn)確的把握和預(yù)測。因此鹽業(yè)企業(yè)在從事物流活動時，應(yīng)該把本企業(yè)最優(yōu)質(zhì)的一面充分展示給客戶，最快最好地滿足客戶的需求，使他們對鹽業(yè)提供的物流業(yè)務(wù)產(chǎn)生信賴，讓鹽業(yè)的物流為他們帶來經(jīng)濟(jì)效益的同時，讓他們幫助我們建立最接近實(shí)際情況的需求預(yù)測，從而隨時調(diào)整銷售策略，進(jìn)行合理的個性化銷售。這樣將鹽業(yè)公司所提供的物流服務(wù)與客戶的物流需求相整合，即把客戶與鹽業(yè)公司的利益整合在一起，與客戶形成互相需要、利益共享的關(guān)系，不但加強(qiáng)了對銷售網(wǎng)絡(luò)的控制，同時也為公司向上游供應(yīng)商爭取更大利潤空間創(chuàng)造了條件。

3.對銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善、定期維護(hù)

當(dāng)公司基本建立好銷售網(wǎng)絡(luò)后，就應(yīng)當(dāng)對銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行不斷完善、維護(hù)、管理和控制。對銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行管理和控制的目標(biāo)是爭取網(wǎng)絡(luò)成員的合作與支持、掌握主動權(quán)。

3.1 銷售初期幫助客戶拓開銷路

我們在銷售初期要熱情地對客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)，努力幫助客戶擴(kuò)大其銷量。當(dāng)銷量一定時，如果給予下游客戶的差價過大，哪么將影響我們的利益；如果我們保留過多的利益，又將影響他們的積極性。下游客戶在加入我們的銷售網(wǎng)絡(luò)后，如見不到利益，那么它就會有怨言，長期下去有可能會選擇中止與我們的銷售合作關(guān)系。解決這一矛盾的關(guān)鍵不在于讓利多少，最重要的應(yīng)是想辦法幫助客戶擴(kuò)大其銷量，分析銷量變化原因。銷量小的原因有可能是下游客戶的重視程度不夠，即將各種資源投向別的產(chǎn)品，還有可能是經(jīng)營不得法，還有可能就是沒有信心。此時，我們要針對不同的原因，或是可以幫助其分銷產(chǎn)品，如制造商可以幫助其發(fā)展下游客戶，或是可以動員客戶的銷售積極性和提高其銷售能力，如幫助其制定銷售方案等等。

3.2 銷售中期適度對客戶的庫存量進(jìn)行控制

一個客戶一般經(jīng)營很多品牌的產(chǎn)品，其把資金投入某產(chǎn)品的水平，反映了其對該商品的重視程度和積極性程度。而反映資金投入大小的一個重要指標(biāo)就是庫存的多少，增大其庫存，就會促使其把更多的資源投入本產(chǎn)品。對庫存的適當(dāng)控制，也就在一定程度上控制了客戶，但是要以盡量不損害客戶利益為前提。

3.3 銷售后期加強(qiáng)與客戶之間的溝通

中國是一個受儒教影響很深的國家，與客戶建立的良好的私人關(guān)系，是非常有助于在業(yè)務(wù)方面的合作與支持。平時要與客戶進(jìn)行及時的溝通，定期開展各項后期活動，比如銷后回訪，以加深與客戶間的私人感情，隨時了解客戶對我們產(chǎn)品的滿意度，盡可能把對一些問題的分歧解決在最初狀態(tài)，這樣，在鞏固我們的產(chǎn)品市場的同時也加固了其他產(chǎn)品進(jìn)入的壁壘。

3.4 掌握盡量多的下游零售商

目前，中國的法律不健全，通過合同契約根本無法約束零售商，因此若想爭取主動，必須掌握愈來愈多的下游零售商，這樣當(dāng)遇到特殊情況時不至于受制于某一、兩個零售商，影響商品的銷售情況。同時根據(jù)人的有限理性、信息不充分和不對稱的原理，應(yīng)當(dāng)通過各種渠道不斷宣傳各種有利于零售商加入公司的銷售網(wǎng)絡(luò)的各種信息，影響零售商的決策，促使其加入公司的銷售網(wǎng)絡(luò)，最大限度的擴(kuò)大公司服務(wù)的影響范圍。

綜上所述，鹽業(yè)運(yùn)銷企業(yè)要想在市場經(jīng)濟(jì)這個大舞臺站穩(wěn)腳跟，以一個純粹的竟?fàn)幷叩纳矸輩⑴c社會竟?fàn)?。通過為客戶提供有效、高品質(zhì)的服務(wù)、與客戶形成一個完整的互利共同體，取得客戶的認(rèn)同與信賴，進(jìn)而樹立起一個具有特色的、優(yōu)質(zhì)的品牌企業(yè)。以此來增強(qiáng)企業(yè)自身的市場競爭能力，爭取在市場中獲得主動權(quán)和更大的話語空間。

（作者單位：漯河市鹽業(yè)管理局）

（編輯：李紅艷）