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        以用戶為中心 重構(gòu)廠商關(guān)系

        2017-10-24 19:08:51
        現(xiàn)代家電 2017年17期
        關(guān)鍵詞:消費(fèi)者用戶產(chǎn)品

        不同時(shí)期,訂單中心在哪里,對(duì)于廠商來說都是不同的。以往,廠家認(rèn)為,只要是代理商訂的貨就是訂單,那么代理商就是廠家的訂單中心。對(duì)于代理商來說,每年開招商會(huì),吸收下級(jí)渠道客戶的貨款就是收到了訂單,那么,下級(jí)渠道客戶就是代理商的訂單中心。

        然而,隨著渠道不斷縮短,分銷效率的不斷提高,以及電商對(duì)于渠道的顛覆性改造,使得消費(fèi)者作為訂單的最終接受者,與廠家的距離正在縮短,消費(fèi)者在市場中的位置正在前移。也就是說,現(xiàn)在的市場已經(jīng)從原來的賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場。消費(fèi)者已經(jīng)成為訂單的中心,那么,在這種背景下,渠道鏈條中的廠商關(guān)系勢(shì)必要順勢(shì)調(diào)整。

        過去,傳統(tǒng)家電企業(yè)的做法基本為“老三套”,放政策、壓貨、催款,而忽略了代理商庫存管理和市場動(dòng)銷。而現(xiàn)在,更多優(yōu)秀的品牌企業(yè),已經(jīng)開始通過服務(wù)、營銷、管理模式的改變,打破僵硬的思維模式,探索一條更新、更有效的路徑,完成廠家、代理商目標(biāo)一致的融合。

        在以訂單為中心的銷售模式下,在搶新客戶,拉住老用戶的共同目標(biāo)下,廠商間的關(guān)系變得更加的緊密。從管理方式上來看,品牌商對(duì)經(jīng)銷商的管理重點(diǎn)是“控制”。而對(duì)于經(jīng)銷商來講,一定要認(rèn)識(shí)到,品牌商的服務(wù)體系和銷售體系一體化打通一定會(huì)成為趨勢(shì),對(duì)終端用戶的掌控也會(huì)是趨勢(shì),因此,經(jīng)銷商自身也必須要進(jìn)行轉(zhuǎn)型,逐漸快速的從銷售產(chǎn)品到服務(wù)用戶轉(zhuǎn)變。

        在這個(gè)過程中,廠家必須從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以用戶為中心,工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品就是給用戶用的,本身就是以用戶為中心,且必須以用戶為中心。廠家在制造,推廣等等鏈條上,都要貼近消費(fèi)者,不能閉門造車。當(dāng)然也不能走極端,完全以用戶為中心,走定單制,最后只為極少部分人生產(chǎn)了一款產(chǎn)品,那么肯定也就失去了市場。

        作為經(jīng)銷商,為了達(dá)到產(chǎn)品的銷售,必須知道用戶的需求,放大適合用戶需求的產(chǎn)品賣點(diǎn)。因此,經(jīng)銷商要做到以用戶為中心,就是要切實(shí)可行的將信息及時(shí)傳達(dá),這就需要廠家和經(jīng)銷商加強(qiáng)溝通,把顧客的信息傳達(dá)給廠家,把廠家生產(chǎn)制造的信息傳達(dá)給用戶和市場。endprint

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