冷翠華

與互聯(lián)網(wǎng)財險市場近期的低迷態(tài)勢相反，互聯(lián)網(wǎng)人身險市場保持著火熱的發(fā)展勢頭。隨著“保險姓?！崩砟畹纳钊胪七M，過去主推理財型產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)人身險市場正在全面轉(zhuǎn)型。從發(fā)展模式上看，“定制”概念風(fēng)行互聯(lián)網(wǎng)壽險界；從產(chǎn)品來看，定期壽險、健康險以及長期意外險等取代理財型產(chǎn)品成為新興產(chǎn)品。

定制：發(fā)現(xiàn)需求聚合需求

保險的本質(zhì)是要轉(zhuǎn)移風(fēng)險，那么對于人生來說，最大的風(fēng)險是什么，保險產(chǎn)品就應(yīng)該聚焦于什么?；谶@一理念，互聯(lián)網(wǎng)保險平臺和保險公司一起開啟了壽險產(chǎn)品的定制之旅。

“人生最大的風(fēng)險，我覺得無非就是身故、重疾和意外，另外就是長期住院。”悟空保創(chuàng)始人兼CEO陳志華表示，這也是消費者最基礎(chǔ)和最真實的保險需求所在。在這樣的背景下，他認(rèn)為，C2B（消費者定制保險）是未來互聯(lián)網(wǎng)壽險的發(fā)展方向。

他表示，在經(jīng)過對消費者進行深入溝通和分析之后，他們發(fā)現(xiàn)了幾個核心數(shù)據(jù)。第一，大部分互聯(lián)網(wǎng)壽險消費者集中在房價較高的地區(qū)，這些地方年輕人的負(fù)債率也較高；第二，25到35歲的互聯(lián)網(wǎng)壽險消費者占總數(shù)的80%以上；第三，平均保額將近40萬元，51%以上的人直接選擇目前多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)壽險產(chǎn)品的保額上限——50萬元。這些數(shù)據(jù)，正是互聯(lián)網(wǎng)定制保險的重要參考因子。

與互聯(lián)網(wǎng)平臺合作開展產(chǎn)品定制，國華人壽正積極挺進。國華人壽總裁付永進表示，目前，在壽險業(yè)的“三差”收益當(dāng)中，大家強調(diào)較多的是死差益，這對保險公司來說固然是好事，但死差益高必然意味著產(chǎn)品貴，客戶付出了更多。而反向定制將更多地考慮客戶的需求，讓利于消費者?！叭绾伍_展保險業(yè)的C2B？我認(rèn)為，很重要的是如何將消費者的需求加以聚合。”付永進表示，從聚合載體上看，第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺具有優(yōu)勢；從聚合方式上看，并非要完全按照單個客戶的想法去做，因為保險是復(fù)雜產(chǎn)品，客戶在這方面不夠?qū)I(yè)，因此，既要鼓勵客戶定制，也要進行需求引導(dǎo)，使之流向合理的方向。同時，要平衡好各方利益，方能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

對于如何提升互聯(lián)網(wǎng)保險吸引力，讓更多客戶主動通過C2B模式購買保險這一問題，國華人壽總精算師童純江從三個方面加以闡釋。他認(rèn)為，首先，在產(chǎn)品方面，一定要做到極簡；其次，在定價方面，要把資源、利益往客戶上放多一點，中間環(huán)節(jié)的利益要盡量簡化，給客戶想要、物有所值的產(chǎn)品；再次，在風(fēng)控方面，要降低成本，同時防止價格戰(zhàn)?！盀榱诉M市場、博眼球、賺流量，部分公司可能會把價格定得很低，但要相信，虧本的生意不能長久，如果產(chǎn)品上線之后快速消失，客戶對平臺的黏性也就消失了，不利于長遠(yuǎn)發(fā)展，因此，要在做好風(fēng)控的前提下，把最好的產(chǎn)品留給客戶?！彼硎?。

冷門產(chǎn)品逆襲

隨著互聯(lián)網(wǎng)壽險市場的發(fā)展，值得一提的是，在傳統(tǒng)模式下，一些看似冷門的保險產(chǎn)品實現(xiàn)了華麗逆襲，成為險企和互聯(lián)網(wǎng)平臺熱推的產(chǎn)品。其中，最具代表性的當(dāng)屬定期壽險產(chǎn)品。同時，健康險、長期意外險等產(chǎn)品也成為當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)壽險界的新興產(chǎn)品，部分產(chǎn)品獲得了很高的熱度。

定期壽險正是其中的一種。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前定期壽險平均保額在67萬元，件均保費在1700元/年左右，可見其杠桿屬性較強。也就是說，消費者可以花較少的錢獲得較高的保障。但長期以來，該產(chǎn)品并未成為壽險的熱門產(chǎn)品，很多時候也不能作為主險銷售。橫琴人壽總精算師崔望嶺認(rèn)為，原因就在于這類產(chǎn)品的保費太低，在過去以營銷員為主的銷售模式下，由于銷售成本高，低價格、低傭金的保險難以成為主險，而互聯(lián)網(wǎng)改變了這一狀態(tài)，銷售成本大大降低，也沒有營銷員這個中間環(huán)節(jié)。因此，這類產(chǎn)品具備了成為主險的條件，能很好地滿足主動購買保險的消費者的需求。

據(jù)他介紹，橫琴人壽目前已經(jīng)與悟空保合作定制了四款產(chǎn)品，包括終身壽險、定期壽險、終身意外險和定期意外險。事實上，終身意外險在當(dāng)前市場上也是較少見的產(chǎn)品。崔望領(lǐng)表示，這類產(chǎn)品的難題在于高年齡段的意外發(fā)生率和死亡原因判斷。一方面，目前行業(yè)缺乏高年齡意外發(fā)生率的數(shù)據(jù)支持，另一方面，高年齡死亡是由于意外還是由于疾病所致也比較難以判斷，但是在和互聯(lián)網(wǎng)平臺進行創(chuàng)新的過程中，該公司已經(jīng)開始了在這一領(lǐng)域的嘗試。

記者了解到，今年，渤海人壽、華貴人壽、瑞泰人壽、信美相互保險社等多家壽險公司都充分利用互聯(lián)網(wǎng)平臺推出了額度較高的定期壽險產(chǎn)品。

此外，定制化健康險也在互聯(lián)網(wǎng)壽險領(lǐng)域占據(jù)了重要的一席之地?！?016年互聯(lián)網(wǎng)人身保險市場運行情況報告》顯示，去年，互聯(lián)網(wǎng)健康保險規(guī)模保費為31.8億元，同比增長209.9%，在人身保險總保費規(guī)模中的占比上升至1.8%。增速較快、規(guī)模較小，是當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)健康險市場的鮮明特點，目前，不少互聯(lián)網(wǎng)保險平臺正聯(lián)手保險公司定制長期重疾險產(chǎn)品。

“互聯(lián)網(wǎng)保險對壽險產(chǎn)品的改造，可能是被大家嚴(yán)重低估的一個部分?！北１O(jiān)會發(fā)展改革部副主任羅勝日前公開表示。如今，互聯(lián)網(wǎng)壽險的創(chuàng)新發(fā)展正在路上。