王萌

2016年中國二手車交易量超過1000萬輛，預計2020年將超過2000萬輛，成為全球最具潛力的二手車交易生態(tài)圈，近幾年諸多的二手車電商總計融資超過百億人民幣，獨立二手車品牌逐步成熟形成影響力，傳統(tǒng)的二手車市場也在不斷突破更新?lián)Q代，但是坐擁二手車豐富資源入口的汽車經(jīng)銷商集團二手車業(yè)務卻“雷聲大雨點小”，其集團品牌二手車業(yè)務與其規(guī)模難以成正比。為何汽車經(jīng)銷商集團的二手車業(yè)務難以做大做強呢？

1.增值稅是瓶頸。目前中國的二手車經(jīng)營權分類主要有：個人交易、進駐在二手車市場的中介經(jīng)紀公司交易，這兩類是由市場代繳交易服務費，一般每輛車100-1000元不等，并不繳納增值稅；二手車經(jīng)營公司，多數(shù)在交易市場外獨立經(jīng)營，車輛產權先過戶到經(jīng)營公司，明確所有權后再進行出售，按照目前規(guī)定需要繳納車輛成交價格2%的增值稅；其他模型還有二手車拍賣、二手車評估檢測等。

4S店往往希望做成二手車經(jīng)營公司，但是2%增值稅的“不平等”問題是很多經(jīng)銷商集團難以做大做強二手車業(yè)務的“瓶頸”，但實際運營中可以采取中介方式“躲避”，一樣可以開展相關業(yè)務，所以政策并不是開展業(yè)務不可逾越的難關。

2.高層重視是基礎。新車經(jīng)銷商集團發(fā)展至今，對于二手車業(yè)務的定位始終是輔助和支援，高管層方面并沒有給予足夠重視，但隨著行業(yè)的發(fā)展，可以說“得二手車者贏未來”。

以北京、上海等限購城市舉例，中高端新車銷售中有超過40%是通過置換達成，BBA這類主流品牌甚至達到60%以上，二手車業(yè)務做不好不僅影響置換新車的根基，還造成業(yè)務延伸的萎縮。有些經(jīng)銷商集團表面上重視二手車業(yè)務，但是從實際運營中的資金、人才、機制、資源等方面并沒有合理的配給，基礎不牢難以發(fā)展。

3.骨干不懂是困擾。二手車業(yè)務實際是汽車流通上下游的“節(jié)點”業(yè)務，涉及到新車、保險、金融、售后和零配件等一系列衍生業(yè)務，但目前4S店十分欠缺對骨干員工的實際操作和業(yè)務培訓，廠家和集團給予的知識往往“浮于表面”，缺乏實際操作性，所以在具體業(yè)務管理中，4S店嚴重依賴某個人能力的表現(xiàn)，或者依賴于某個通道或平臺，完全沒有成熟的業(yè)務體系和專業(yè)的執(zhí)行團隊。

4.流程不合理是問題。新車4S店開展二手車業(yè)務時，由于高層重視不足，執(zhí)行骨干不懂，業(yè)務流程很多設計得不合理，導致后續(xù)問題出現(xiàn)較多。從信息、到店、引導、檢測、定價、談判、簽約、置換、處置、售后等超過12個流程中，涉及100多項細節(jié)工作，特別容易在環(huán)節(jié)銜接、監(jiān)管不明、依賴個人、缺乏信任等問題上出現(xiàn)紕漏，直接導致置換效率低、二手車報價低、客戶滿意度低等非良性結果。

5.業(yè)務機制是關鍵。很多新車4S店經(jīng)常抱怨“懂二手車業(yè)務的人才不好找，留不住?！逼鋵嵑芏鄷r候是因為新車業(yè)務模型下的體制問題導致“人心散了隊伍不好帶”。一個真正專業(yè)的二手車人才必須經(jīng)歷銷售、售后、維修、金融保險等多個環(huán)節(jié)的“實操”，相比新車標準化的產品培訓，其人才的成長時間更長、難度更大，但實際情形是，大部分新車4S店的二手車業(yè)務人員的正常收入和獎懲機制往往低于新車同級別部門，這就造成了留不住人或者說留不住心，業(yè)務員甚至用“堤內損失堤外補”的非正常方式來補償機制導致的收益偏差。這個問題解決了，效果往往能立竿見影。

上述五項是目前經(jīng)銷商開展二手車業(yè)務面臨的最大困擾，也許有人說“那相關的技術問題呢？”其實二手車相關的檢測、評估、定價、整修等技術問題，經(jīng)銷商集團是具備一定能力的，同時行業(yè)快速發(fā)展提供了大量的輔助工具和相應服務，所以現(xiàn)階段在我看來，新車經(jīng)銷商集團沒能把二手車業(yè)務做大做強的關鍵，應該先從內部下手、打好基礎、做好細節(jié)、步步為營、持續(xù)經(jīng)營、務實發(fā)展。endprint