藥店坑人“七大潛規(guī)則”

進(jìn)藥店只為買某種常見藥，卻在不明不白中，被店員推銷了更貴的不知名藥；拿著藥品名單按需購(gòu)買，還是在巧舌如簧的店員推薦下，買了附加營(yíng)養(yǎng)品……如今，人們買藥方便了，可某些藥店為了利潤(rùn)，會(huì)用一些推銷手段迷惑消費(fèi)者。

藥店里藥品擺放有講究：價(jià)廉物美、性價(jià)比高的好藥一般都擺在下面

業(yè)內(nèi)人士曝光“藥店潛規(guī)則”

一位不愿透露姓名、有超過12年售藥經(jīng)驗(yàn)的資深人士道出了藥店售藥的“七大潛規(guī)則”，提醒大家注意。

1.利潤(rùn)高的藥物擺放在顯眼位置。藥店為了讓顧客購(gòu)買價(jià)格高、利潤(rùn)高的藥物，通常會(huì)把這類藥物擺放在柜臺(tái)最顯眼的位置，而低利潤(rùn)的藥物則會(huì)擺放在犄角旮旯里。同時(shí)，店員還會(huì)把高利潤(rùn)的藥物在銷售單上做記號(hào)，方便向顧客推銷。

2.借助藥品名稱哄騙消費(fèi)者。有些藥品本身并不是顧客所需要的，但是推銷人員會(huì)因?yàn)轭櫩蛯?duì)相關(guān)知識(shí)的不了解，用名字來誘導(dǎo)消費(fèi)者來購(gòu)買，比如牛黃消炎片，主治清熱解毒、消腫止痛。但店員會(huì)把它當(dāng)作西藥里的“消炎藥”來賣。如顧客感覺不對(duì)勁提出質(zhì)疑，他們就會(huì)解釋稱，中藥副作用小等，甚至還會(huì)通過花言巧語將保健品賣給顧客。

3.“雜牌軍”售價(jià)緊盯大品牌。同一類藥物在藥店柜臺(tái)能找到多則十幾種不同廠家、規(guī)格的產(chǎn)品，售價(jià)也是各不相同。而除了一兩種來自大廠家之外，其余大部分都是“雜牌軍”。小品牌的藥物進(jìn)價(jià)自然是比大品牌的低很多，售價(jià)卻與大品牌相當(dāng)，甚至更高，藥店店員當(dāng)然更愿意推薦此類藥品。

4.快過期的藥搶先賣。國(guó)家規(guī)定藥品過期就不能上架銷售了，損失則需要藥店自己來擔(dān)負(fù)。自然而然的，快要過期的藥品，便會(huì)被店員搶先銷售給顧客，轉(zhuǎn)嫁自身負(fù)擔(dān)。

5.更愿意賣中成藥。治療相同病癥的藥物，西藥和中藥的進(jìn)價(jià)可能都不高，但是一上架，中藥的價(jià)格往往高于西藥。北京醫(yī)院藥學(xué)部臨床藥師張亞同表示，中藥里如果更換其中的幾味藥，其治療效果變化并不大，但仍然被視為一種新藥。而目前國(guó)家并沒有針對(duì)每味藥實(shí)行價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，所以一些小藥廠就會(huì)鉆價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)的空子，牟取更多利潤(rùn)。

6.一些藥店將藥品分為四類：A類為自己代理的品牌或貼牌藥品（即從小廠家進(jìn)貨貼上自己的牌子），這種藥品利潤(rùn)高達(dá)70%到80%；B類為普通品牌，利潤(rùn)在60%左右；C類為一般藥品，其利潤(rùn)在40%以上；D類品牌的藥品是利潤(rùn)最薄的。而藥店在推銷藥品時(shí)，顯然會(huì)大力推銷A類和B類兩種。

7.藥廠或代理商聘用人員直接駐店。很多小藥店的銷售人員其實(shí)是藥廠或藥品代理商家聘用的人員，然后將其分派到各個(gè)藥店，對(duì)其自身產(chǎn)品進(jìn)行推銷，藥店再?gòu)闹惺杖∫欢ǖ馁M(fèi)用。

總之，品牌藥的毛利潤(rùn)較低，折扣也較少，所以毛利潤(rùn)更高的非品牌藥就成為許多藥店的優(yōu)先選擇，經(jīng)常被藥店推銷員掛在嘴邊，盡力推銷給顧客。

藥品銷售員的“五步推銷法”

一位曾是藥店“駐店醫(yī)”的女士，50多歲，說起話來干脆利索。“您不是醫(yī)生，怎么能當(dāng)駐店醫(yī)呢？”面對(duì)記者的詢問，李女士決定當(dāng)場(chǎng)演示一下。僅僅幾分鐘的時(shí)間，她就從感冒對(duì)人體的影響說到如何治標(biāo)又治本地解決感冒問題，并向記者推薦了一種“見效快、吸收好、劑量大”的藥物，層層遞進(jìn)非常專業(yè)，很容易讓人信服。

其實(shí)，李女士在藥店工作時(shí)的真正身份是某藥廠派到藥店的推銷員。

李女士也指出，很多藥店的銷售人員是由藥廠或藥品代理商家聘用，然后分派到各個(gè)藥店，收益直接和業(yè)務(wù)量掛鉤。“其實(shí)不少店員都做好幾個(gè)藥商的代理，拿到的提成更多?！彼幍昱c廠家的關(guān)系也沒有那么簡(jiǎn)單，“一般會(huì)有促銷協(xié)定。比如給藥店獎(jiǎng)勵(lì)，一年賣出多少藥，會(huì)有相應(yīng)的提成?！边€有一些藥廠會(huì)進(jìn)行全方位的廣告投放，比如在廣播里宣傳藥物，然后在藥店里貼出告示，說某著名電臺(tái)宣傳過此藥，可放心購(gòu)買之類的。

李女士還向記者透露了她們進(jìn)藥店賣藥時(shí)，公司培訓(xùn)的“五步推銷法”。“其實(shí)就是從推關(guān)懷、推產(chǎn)品、推價(jià)格、推數(shù)量、推附加上入手”。

第一步：笑臉相迎，推關(guān)懷。見了顧客，首先要表現(xiàn)得非常親切，關(guān)心顧客的健康狀況和購(gòu)買需要，切切實(shí)實(shí)把顧客當(dāng)成上帝，讓顧客能盡快地信任自己。

第二步：極力游說，推產(chǎn)品。對(duì)于普通顧客來說，都不大清楚哪些藥的療效好，哪些是次藥。銷售人員在推銷的時(shí)候，就要推銷那些利潤(rùn)高、回扣高的藥品。

第三步：夸大藥品療效，推價(jià)格。盡量夸大藥品的療效，把顧客的病情分析得嚴(yán)重些，然后給顧客灌輸好療效的藥品價(jià)格自然會(huì)貴些，一分價(jià)錢一分貨。

第四步：旁敲側(cè)擊，推數(shù)量。自己賣的藥越多，提成才會(huì)更高。比如推銷一個(gè)普通的感冒，同時(shí)可以給顧客推薦一些消炎藥或者相關(guān)增強(qiáng)免疫力的保健品。

第五步：“免費(fèi)檢測(cè)”，推附加。有的藥店會(huì)有很多的“免費(fèi)檢測(cè)”服務(wù)。比如一些測(cè)血壓之類的?！皺z測(cè)”確實(shí)是“免費(fèi)”的，但是每次檢測(cè)后都能給顧客檢測(cè)出點(diǎn)病來，讓顧客為了自己的健康，不得不接受所推薦的藥品。

李女士總結(jié)道，從顧客走進(jìn)藥店的第一刻開始，店員就要表現(xiàn)出對(duì)其的關(guān)心，并運(yùn)用自己所掌握的一些醫(yī)學(xué)知識(shí)的皮毛進(jìn)行推薦。然后在顧客有意購(gòu)買之后，可以進(jìn)一步提醒他鞏固療程，多買一點(diǎn)。最后，對(duì)一些看起來很關(guān)注自身健康的顧客，再推銷一些附加利潤(rùn)高的維生素等保健品。通過這“五步推銷法”，銷售員們一般會(huì)推銷出很多的藥品，相應(yīng)地提成也會(huì)拿不少。

如何躲開“藥品推銷”黑洞

面對(duì)長(zhǎng)期存在的藥店推銷亂象，曾任中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)的朱長(zhǎng)浩表示，藥店銷售人員有義務(wù)向消費(fèi)者推薦合適的藥品，這種推薦應(yīng)該建立在消費(fèi)者健康至上的基礎(chǔ)上，同時(shí)也應(yīng)考慮他們的經(jīng)濟(jì)能力，力求花最少的錢達(dá)到最好的效果。

北京醫(yī)院藥學(xué)部臨床藥師張亞同提醒，作為消費(fèi)者要多學(xué)相關(guān)知識(shí)，提高自我保護(hù)意識(shí)。首先應(yīng)該適當(dāng)了解藥品的相關(guān)知識(shí)，心中有數(shù)。銷售人員都是針對(duì)消費(fèi)者的無知下手。如不放心，最好拿著醫(yī)生開的處方，說清楚所要購(gòu)買藥品的通用名、品牌和生產(chǎn)廠家，這樣，推銷者再巧言善辯也無處施展，只能按要求取藥。

如果患者對(duì)藥品一無所知，也可聽取一定的推銷。根據(jù)藥師或店員的經(jīng)驗(yàn)，也能實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)安全的產(chǎn)品推薦。但如果遇到店員過分熱情地推薦藥品，還得多留個(gè)心眼兒，主意自己拿。如遇到店員推銷價(jià)格很高的藥，尤其是保健品，更要提高警惕，以免買了很多自己本不需要的藥品。

此外，平時(shí)在買藥時(shí)要首選連鎖藥店。單體藥店和小型藥店成為零售藥市場(chǎng)的主流，但這類藥店良莠不齊。而連鎖藥店一般管理嚴(yán)格，有完善的員工激勵(lì)機(jī)制，行政部門對(duì)其監(jiān)管力度也很大，相對(duì)正規(guī)。

購(gòu)買藥品時(shí)一定要看好包裝信息。認(rèn)清“藥”字號(hào)、“健”字號(hào)、“食”字號(hào)，以免錯(cuò)買回保健品，延誤了病情。注意生產(chǎn)批次，不要買過期、臨期藥。盡量選擇知名藥廠生產(chǎn)的品牌藥。而如降壓藥、降血糖藥以及抗生素等藥物，則不建議在藥店購(gòu)買。

需要注意的是，不要隨便在藥店購(gòu)買處方藥。我國(guó)法律法規(guī)目前不允許藥店開展西藥處方服務(wù)，處方藥也不是隨便就能吃的，建議患者在正規(guī)醫(yī)院的醫(yī)生指導(dǎo)下購(gòu)買和服用。

（《生命時(shí)報(bào)》2017.8.1 8、《烏魯木齊晚報(bào)》2 0 1 6.1 1.6等）