甘佳雯

莆田頂真化妝品，在當(dāng)?shù)毓灿?家連鎖店與1家美容院。采購工作由店二代90后的陳婷主導(dǎo)。她在捕捉同齡消費(fèi)群體的喜好上有天然優(yōu)勢。

莆田頂真化妝品，開業(yè)已12年，在當(dāng)?shù)毓灿?家連鎖店與1家美容院。陳婷是頂真年輕一代的管理者，父母在化妝品行業(yè)打拼多年，她從小耳濡目染。和眾多年輕女孩一樣，陳婷也喜歡買買買，她參與店鋪管理后，頂真開始引入進(jìn)口品。

這方面的采購重任自然也就落在陳婷身上。身為90后，她在捕捉同齡消費(fèi)群體的喜好上有著天然優(yōu)勢?！拔移綍r就喜歡逛海購社區(qū)，留意到有趣的產(chǎn)品就會考慮是否引進(jìn)店鋪，”陳婷表示。

在頂真店鋪，進(jìn)口品不在固定區(qū)域做集中展示，而是與其它商品搭配陳列在貨架上，即使是沒有消費(fèi)進(jìn)口品習(xí)慣的顧客也有機(jī)會注意到這些產(chǎn)品，醒目的圓形標(biāo)識則進(jìn)一步強(qiáng)化了產(chǎn)品印象。“店內(nèi)進(jìn)口品的價格由低到高不等，顧客有充足的選擇空間。產(chǎn)品多是當(dāng)季熱門款，利潤相對微薄，但能帶動口碑?！睋?jù)陳婷觀察，日韓的進(jìn)口產(chǎn)品是最熱銷的。

除了日韓品外，“孕婦可用”的小標(biāo)簽是頂真的又一處小“心機(jī)”。莆田的平均婚育年齡較早，常來逛街的年輕女性中有不少準(zhǔn)媽媽，隨著“孕婦也可以化妝”這一觀念的普及，不時有顧客主動詢問店員：這款產(chǎn)品孕婦能用嗎？

察覺到這一需求后，頂真的門店中出現(xiàn)了“孕婦首選”的標(biāo)識?！叭绻鹊筋櫩驮儐柡螅珺A再答復(fù)，即使答案是‘能用，顧客也難免產(chǎn)生猶疑。”頂真唐大店的店長許仙深諳消費(fèi)者心理，“我們先甄別產(chǎn)品，通過標(biāo)簽引導(dǎo)，把‘能用的訊息主動、明確地傳達(dá)給顧客，成單率會更高。不少敏感肌的消費(fèi)者看到標(biāo)簽后也會對產(chǎn)品很感興趣，‘孕婦首選其實(shí)是一種安全、品質(zhì)的注解?！?/p>

O2O引流，連帶銷售創(chuàng)佳績

去年雙11期間，頂真在代理商牽頭的微商城“菠蘿平臺”舉辦了一次大型促銷。秒殺、1元購等活動在線上引發(fā)熱烈反響，吸引眾多顧客到店消費(fèi)，這讓陳婷看到了O2O的引流效果，她開始積極搭建頂真在線上的營銷體系。

頂真在微信平臺有完整的服務(wù)系統(tǒng)，顧客通過一級入口可以看到會員信息并參與抽獎等活動，進(jìn)入頂真商城后則有更多的線上項(xiàng)目。陳婷對O2O營銷的目標(biāo)很明確：一切為門店引流服務(wù)，不盲目用促銷提升短期的銷售數(shù)據(jù)?！叭ツ觌p11大促后，線上我們沒有再辦大型活動，而是用換購、預(yù)售這些比較平穩(wěn)的方法持續(xù)吸引顧客到門店來?！?/p>

吸引顧客進(jìn)店后，如何產(chǎn)生消費(fèi)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)連帶銷售？在頂真系統(tǒng)里，唐大店以擅長連帶銷售稱道，平均客單價達(dá)200元。店長許仙認(rèn)為，要實(shí)現(xiàn)連帶佳績，員工的銷售技巧與專業(yè)技能都非常重要，這意味著員工培訓(xùn)的環(huán)節(jié)不能含糊。

“新入職的員工必須完成一個月的培訓(xùn)，這一個月內(nèi)是不接待客人的，專注去看、去學(xué)習(xí)，培訓(xùn)結(jié)束后需通過店長的系統(tǒng)考評才能正式上崗?！盉A團(tuán)隊(duì)里的優(yōu)秀員工會不定期參加品牌培訓(xùn)活動，回店后再分享給其他同事。

此外，唐大店在體驗(yàn)服務(wù)一環(huán)細(xì)致入微。這家分店位于商圈，實(shí)際用地面積不到50m²，但仍配備了完整的彩妝吧、護(hù)膚臺，甚至還有一個盥洗池?！白屜M(fèi)者感受到頂真的專業(yè)。體驗(yàn)護(hù)膚、彩妝，清潔其實(shí)是不能省的，好的體驗(yàn)才帶動銷售?！痹S仙說。

據(jù)了解，頂真的全套服務(wù)包括卸妝、潔面、面膜、上妝，計(jì)算下來，每位顧客的平均體驗(yàn)時長達(dá)60-120分鐘。這對于商圈店而言，服務(wù)成本未免太高。不過從唐大店目前的反饋來看，清潔產(chǎn)品、護(hù)膚產(chǎn)品、彩妝產(chǎn)品等均實(shí)現(xiàn)了不錯的連帶銷售。

不同店鋪各有所長

頂真的5家連鎖店分布在莆田市區(qū)、笏石鎮(zhèn)及黃石鎮(zhèn)。市區(qū)唐大店位于繁華的步行街，開業(yè)剛剛半年，裝修風(fēng)格趨向輕工業(yè)風(fēng)，門頭、貨架以黑色為主，搭配原木，從之前的雅麗潔風(fēng)格逐漸轉(zhuǎn)型。“唐大店的顧客中，年輕人、尤其是學(xué)生非常多，年輕時尚的店鋪形象更容易吸引他們?！笨腿阂灿绊懙教拼蟮甑漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這家分店的彩妝品銷售占比超過30%。

笏石鎮(zhèn)以本地居民為主，客群相對穩(wěn)定，面膜的銷售情況出眾。黃石鎮(zhèn)是莆田地區(qū)的工廠聚集地，人口流動性大，外來務(wù)工人員多，所以黃石店的彩妝需求較低，護(hù)膚品更受歡迎，密集的客流也決定了黃石店的日化品類更加豐富。

逢節(jié)慶活動，5家門店既有統(tǒng)一行動，也會因地制宜，各自籌劃。正是這種靈活、務(wù)實(shí)的風(fēng)格幫助頂真穩(wěn)扎莆田市場多年，而年輕一代的創(chuàng)新靈感也給門店的未來注入新的可能。endprint