張世君

王世彩曾立志，美加美的店鋪開到哪里，就要成為當(dāng)?shù)刈詈玫幕瘖y品店。

2007年入行，既跑過品牌業(yè)務(wù)，也做過地區(qū)代理，80年代末出生的王世彩，選擇在2009年創(chuàng)辦美加美化妝品連鎖店，經(jīng)過7年的發(fā)展，現(xiàn)在揚(yáng)州地區(qū)擁有4家門店。

雖然店面的絕對(duì)數(shù)量并不多，但是王世彩自信地告訴記者，“我曾立志，美加美的店鋪開到哪里，就要成為當(dāng)?shù)刈詈玫幕瘖y品店，現(xiàn)在，我達(dá)到了這個(gè)目標(biāo)?！?/p>

資歷與規(guī)模都不占優(yōu)勢的美加美，如何在短時(shí)間內(nèi)異軍突起，成為揚(yáng)州新興化妝品店的代表，從王世彩的口中，我們可以探知一二。

店鋪的價(jià)值在于給顧客帶來多少優(yōu)惠

“店鋪的核心價(jià)值不是你能掙多少錢，而是你能給顧客創(chuàng)造多少優(yōu)惠?！蓖跏啦时硎?，美加美的東西便宜，送的東西還多，這基本上是顧客的共識(shí)。

美加美每家門店的毛利被嚴(yán)格控制在3S%。如果有多出來的毛利，王世彩會(huì)用變著法兒的花樣拿出來做會(huì)員福利。

其中一個(gè)重要的方式便是“會(huì)員禮品”。美加美每年有4檔活動(dòng)，每做一檔活動(dòng)都會(huì)準(zhǔn)備1000份優(yōu)質(zhì)的會(huì)員禮品，但是這個(gè)會(huì)員禮品設(shè)置了門檻：活動(dòng)時(shí)間向前推6個(gè)月，在這個(gè)周期內(nèi)，消費(fèi)前1000名的會(huì)員才有資格獲得一份價(jià)值在40元左右的禮品。

在美加美系統(tǒng)內(nèi)部，會(huì)員被分為了普通會(huì)員、銀卡會(huì)員、金卡會(huì)員、鉑金卡會(huì)員、鉆石卡會(huì)員五檔。按照會(huì)員檔次發(fā)放的會(huì)員禮品也有所區(qū)別。

除了禮品，會(huì)員積分抵現(xiàn)也是刺激會(huì)員持續(xù)消費(fèi)的一大利器。

在美加美的會(huì)員制度里，普卡會(huì)員消費(fèi)10元積1分，積滿10分抵1元。會(huì)員等級(jí)越高，抵現(xiàn)所需的積分越少。而且一年中積分兌換只做兩次，過時(shí)不候。

這種有等級(jí)有限制的返利，更像是一種巧妙的心理游戲，“顧客都會(huì)攀比，這是好事，你想要這個(gè)禮物，那可以，你去提升自己的等級(jí)?！蓖跏啦收f，這樣的機(jī)制反而大大刺激了顧客的消費(fèi)欲望，提升了顧客的忠實(shí)度。

會(huì)員是店鋪的未來和生命線

王世彩認(rèn)為，會(huì)員能真正帶動(dòng)整個(gè)店鋪的未來，是店鋪的生命線。

美加美每一個(gè)門店都會(huì)有一個(gè)微信群，而且要求店長每天發(fā)5個(gè)紅包。“雖然錢不多，但是顧客會(huì)感覺到經(jīng)常有互動(dòng)，然后我也會(huì)也主動(dòng)引導(dǎo)顧客去吐槽，他們給美加美的建議越多，我們才會(huì)變得越好?！蓖跏啦时硎?。

微信群已經(jīng)逐漸發(fā)展成了美加美與顧客互動(dòng)的社區(qū)?！邦櫩陀惺裁葱枰潱枰镀钡幕顒?dòng)，發(fā)到群里散播，我們就會(huì)都給他幫忙。他們也會(huì)在群里面聊些家長里短的事。群里面的人一定是我們最核心的顧客，我們?yōu)樗齻兇罱ㄆ脚_(tái)，她們就會(huì)邀請(qǐng)好友進(jìn)群，然后結(jié)伴到店來。”王世彩說。

這樣的客情維系思路也使得王世彩鼓勵(lì)員工拿著手機(jī)玩，“只要你的手機(jī)能玩出我們的客戶，玩出我們的售后形式，就OK～?！蓖跏啦时硎荆芏鄷?huì)員會(huì)直接在微信群里下單，不用到店即可收到貨品。

在線下，王世彩也十分看重會(huì)員的連帶消費(fèi)能力。當(dāng)老顧客帶著朋友來消費(fèi)的時(shí)候，店員會(huì)適時(shí)推出“閨蜜卡”——老顧客來做保養(yǎng)，可以免費(fèi)送一次保養(yǎng)給予她結(jié)伴而來的閨蜜，使用的產(chǎn)品由店面提供。這樣一來，朋友之間互相傳播，自然為美加美吸引了不少忠實(shí)粉絲。

店鋪向前走一定跟員工有關(guān)

對(duì)于很多店鋪來說，90后員工的管理是一個(gè)比較棘手的問題。在被問及員工管理經(jīng)驗(yàn)時(shí)，王世彩的回答多少讓人有點(diǎn)意外，“店里10個(gè)人，我只跟領(lǐng)班說話，跟普通的員工其實(shí)沒有溝通，大多時(shí)候我都不去店里，可能我進(jìn)店，她們都會(huì)說‘歡迎光臨”。

相比溫情滿滿的客情維護(hù)，在對(duì)員工的管理上，王世彩顯得有點(diǎn)“冷落”。揚(yáng)州方言形容這種狀態(tài)為“不煩神”。

“不煩神”不代表不關(guān)心。只有找到讓員工穩(wěn)定創(chuàng)造價(jià)值的方法，老板才有資格“不煩神”。對(duì)此，王世彩的對(duì)策是“簡單化、考核化、目標(biāo)化”。

每個(gè)月15號(hào)，他就會(huì)把下個(gè)月的銷售目標(biāo)下發(fā)給店長，然后由店長和店員自己去盤算怎么完成任務(wù)。任務(wù)完成，全員有獎(jiǎng)，每人3∞元。店長若完成門店全年3∞萬元的銷售目標(biāo)，能得到6000元的年終獎(jiǎng)。這種機(jī)制成為了店長店員成長的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。

王世彩認(rèn)為，一個(gè)門店的員工，她能否給老板創(chuàng)造價(jià)值，根源在于老板。因此，作為店老板，必須要學(xué)會(huì)“投資給員工”。

“我們家兩個(gè)員工在揚(yáng)州買房子，房子都是我給他們找的，最少都支助了5萬，欠條都沒有讓他們打?！蓖跏啦拾堰@看成是一種信任關(guān)系，“員工的生活穩(wěn)定了，才會(huì)安安心心為我打工，他們工作的態(tài)度也會(huì)因此發(fā)生質(zhì)的改變?！?/p>

美加美為員工提供了在揚(yáng)州當(dāng)?shù)赝袠I(yè)頗具競爭力的薪資水準(zhǔn)：普通店員工資差不多4000元左右，領(lǐng)班能拿到7萬元左右的年薪，店長能拿到8到9萬元的年薪?！斑@個(gè)工資足夠讓女員工在家里獲得最高地位?！蓖跏啦士紤]得十分周到。

彩妝賣得好店鋪生意一定好

彩妝一直是王世彩非常重視的版塊。

“教會(huì)別人用護(hù)膚沒有技術(shù)合量，教會(huì)別人用彩妝有一定技術(shù)含量，教會(huì)別人用精油那是大師。”王世彩說，彩妝賣得好，店鋪生意就一定好，店鋪生意好，不一定代表彩妝賣得好。

在美加美店內(nèi)，銷售的任何環(huán)節(jié)都與彩妝掛鉤。王世彩要求，店員給顧客做完面部護(hù)理后，要為她們畫一個(gè)精致的妝容。顧客想要達(dá)到一個(gè)比較好的上妝效果，得先把自己的皮膚調(diào)理到一個(gè)最佳狀態(tài)。

在店員的任務(wù)分配上，王世彩不僅設(shè)定了常規(guī)的銷售額考核目標(biāo)，還有一個(gè)跟彩妝有關(guān)的特別考核。

他要求，每個(gè)店員每天必須做5個(gè)試妝體驗(yàn)，然后與顧客一起拍照發(fā)到微信群里。計(jì)算下來，每個(gè)人每個(gè)月最少要發(fā)布100張照片，完成了這個(gè)任務(wù)月底就能達(dá)到100元的獎(jiǎng)勵(lì)。如此一來，無形中提高了店內(nèi)彩妝試用的頻次，有利于提升彩妝品的成交率。

彩妝的使用習(xí)慣和消費(fèi)理念是需要我們培養(yǎng)的。以前出門不化妝的人，當(dāng)她多次體驗(yàn)彩妝帶來的神奇效果后，就會(huì)產(chǎn)生依賴，這種依賴是很難改掉的。王世彩透露，美加美的彩妝占比已經(jīng)達(dá)到了30%。

我們這一代是打不死的小強(qiáng)

回想自己7年的開店歷程，王世彩不免感慨頗多。去年，他關(guān)掉了最老的2家店，舍不得的心情遠(yuǎn)大于挫敗感，就好比自己用了很久很順手的工具，突然發(fā)現(xiàn)他跟不上時(shí)代的發(fā)展，被淘汰了。

但是這樣的磨礪，卻讓他知道了自己應(yīng)該做什么。

“環(huán)境不好，不要死磕，有時(shí)候要掉個(gè)頭、轉(zhuǎn)個(gè)身，學(xué)會(huì)摒棄一些東西。任何東西在枝繁葉茂的時(shí)候都需要修剪。修剪新的輪廓，就是在創(chuàng)造新的生命。關(guān)了兩家店就是這樣道理，關(guān)店之后，整個(gè)系統(tǒng)的營業(yè)額反倒上漲了30%?！蓖跏啦收f。

對(duì)于未來，王世彩的目標(biāo)是，不為了開店而開店。他有自己的零售理想，把店開扎實(shí)，能讓員工忠誠地留在店里，一步一個(gè)腳印，一起把美加美慢慢做大。

“我們這個(gè)年代，生意做得好不好，完全取決于自己，和環(huán)境無關(guān)。想做得比別人好，就要付出比別人更多的心血?！蓖跏啦蕡?jiān)定地說，“我們這一代，敢想敢干有韌性，我們就是打不死的小強(qiáng)”。endprint