李秀娟

國外做過一個(gè)社會(huì)學(xué)實(shí)驗(yàn)。研究者從各行各業(yè)的志愿者中隨機(jī)選了100個(gè)不同職位的人，將這些人帶進(jìn)一個(gè)偏遠(yuǎn)、落后的小村落里，考驗(yàn)他們的野外生存能力。其中50%的人完全聽從研究組的安排，進(jìn)入村落后就各自去想生計(jì)了。40%的人向研究組詢問，以爭取一些更好的設(shè)備，在得到否定的答復(fù)后，也搖頭離去。只有10%的人沒有被研究組輕易打發(fā)掉，他們反復(fù)向研究組詢問各種可能爭取到的便利條件，直到將研究組問得不耐煩，最后獲得他們想要的東西――或是一個(gè)指南針，或是一個(gè)打火機(jī)，或是一盞探照燈。這些普通的小東西在野外特別有用，更重要的是，這種積極爭取合理利益的態(tài)度并不是每個(gè)人都具有的。

研究者后來調(diào)出這10個(gè)人的資料，發(fā)現(xiàn)這10個(gè)人中有8個(gè)是團(tuán)隊(duì)中的領(lǐng)導(dǎo)者。沒有進(jìn)行過任何“討價(jià)還價(jià)”、看似很順從的那50個(gè)人幾乎全是基層工作者。這個(gè)實(shí)驗(yàn)證明，有積極爭取精神的人更容易成為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者。

我在做心理輔導(dǎo)時(shí)接觸過不同行業(yè)、不同階層的人，談到對一些模糊利益的爭取，比如餐費(fèi)補(bǔ)助、年假、婚假天數(shù)、公積金繳費(fèi)額度等，好多人都表示從來沒有爭取過，老板給多少就是多少。

我問：“為什么不嘗試爭取一下呢？”一部分人說害怕一爭取就丟掉工作機(jī)會(huì)，一部分人說沒有意識到還可以去爭取這些福利，還有一部分人說是因?yàn)椴缓靡馑肌Ｄ闳幦×?，哪怕只是嘗試了一下，也有實(shí)現(xiàn)的可能。如果你連試著問一下的舉動(dòng)都沒有，那正中老板和HR的下懷，他們最喜歡的就是埋頭苦干且不問收益的員工。

積極爭取的背后是一種談判和協(xié)商的意識。

我有一個(gè)山西朋友，大概受晉商祖輩的影響，他天生具有談判和協(xié)商的意識，總是能在爭執(zhí)中找到雙方利益與心理的平衡點(diǎn)。比如你對他說：“明天是星期六，去你家吃晚飯吧?！币?yàn)樗莻€(gè)非常小氣但愛熱鬧的人，希望有人來找他玩，但讓他白白請別人吃頓飯，又覺得太吃虧了，于是他會(huì)想一想，然后說：“那你提著肉來吧?！彼偸悄茉诩m結(jié)的關(guān)頭想出一個(gè)折中的方案。我們不探討這種對待朋友的方式是否正確，但這無疑是一種積極爭取的談判思維。

（小司摘自《女人不怯場的智慧》 江西人民出版社）endprint