文/熊 澤

收割眼健康紅利 衍生品蓬勃興起

文/熊 澤

在今年的北京展會上，斜弱視矯治儀器、護眼液/貼、眼保健品等眼健康衍生產(chǎn)品一下子火了起來，它們集中扎堆的6號館和8號館人氣爆棚，擺滿展館的宣傳物料“轟炸”著觀展者的眼球。

視光服務產(chǎn)品線日益豐富

擁抱眼視光熱潮，并不是每一家眼鏡門店都能夠承擔轉(zhuǎn)型之痛。如何打通眼鏡門店與專業(yè)醫(yī)療機構(gòu)之間的鴻溝，這是令一些亟待轉(zhuǎn)型的眼鏡零售門店最迷茫的問題，也相應地催生了一批專業(yè)的服務供應商。

不論是斜弱視矯治儀器，還是護眼液/貼、眼保健品等，都是為消費者提供進階的視光服務產(chǎn)品。展會上，視光服務商在眼健康衍生品方面，繼續(xù)豐富產(chǎn)品線。

作為國內(nèi)領先的眼科醫(yī)療服務供應商之一的愛視眼科，產(chǎn)品品類達20個，SKU超百個。展會現(xiàn)場展示了最新的護眼儀器和斜弱視矯治儀器。不同于單純的設備提供商，愛視集團旨在通過產(chǎn)品和服務，推動眼視光的發(fā)展。其新提出了“互聯(lián)網(wǎng)+”項目，致力于聯(lián)手廣大眼鏡店，共同推進眼健康概念。

參展者體驗愛視眼科最新的護眼儀

“事實上，眼鏡門店擁有著大量的眼科基礎數(shù)據(jù)，未能精準轉(zhuǎn)換。如果將這些數(shù)據(jù)接入到一個優(yōu)質(zhì)的平臺，聯(lián)動各式器材，那么就能讓門店為患者提供精準服務，滿足消費者需求。”愛視集團視光產(chǎn)業(yè)CEO李金說，“在獲得成功的‘眼健康+體系’和‘智慧視光體系’的基礎上，我們努力將互聯(lián)網(wǎng)的高效和社交與視光產(chǎn)業(yè)集合起來，實現(xiàn)整個視光生態(tài)鏈的數(shù)據(jù)構(gòu)建，滿足消費者的視光需求?！?/p>

其實，眼健康衍生品類的生產(chǎn)歷史可以追溯到上個世紀末。但近年來，其銷售渠道從藥房醫(yī)院延伸到了眼鏡零售行業(yè)及視光中心。從單純的產(chǎn)品生產(chǎn)到綜合的服務提供，越來越多的企業(yè)開始切入視光這個市場。

不少企業(yè)選擇了打造視光中心品牌，一邊做產(chǎn)品銷售，一邊做品牌加盟。

遼寧千里明藥業(yè)（集團）有限公司在研發(fā)和生產(chǎn)方面功力深厚，得益于較早推廣同名視力保健康復中心，現(xiàn)已在全國多地開花。旗下眼膏、膠囊、含片等15款產(chǎn)品，已經(jīng)取得了一定的市場口碑?；谧灾餮邪l(fā)的“視欣3D”和“視欣4D”（即眼吧）的北京嘉鋮視欣集團于去年將全國數(shù)10家樣板門店升級為小樹眼科，差異性地走全國、非手術(shù)的品牌連鎖。福盛康、天津偉聚科技有限公司也紛紛推出視光品牌加盟方案。它們特點和定位迥異，為傳統(tǒng)眼鏡門店提供了極大的選擇空間，

千里明向眼鏡零售渠道主推護眼貼

北京幸福遠見的云藥店眼保健專柜

合輝樂目背靠上市集團，在研發(fā)和引進上投入頗大

根據(jù)自身定位的不同，北京幸福遠見醫(yī)療科技有限公司繼續(xù)豐富自身服務內(nèi)容，為力推云藥店眼保健專柜項目，其更新配套了葉黃素、眼貼等眼健康等衍生品。泓翟醫(yī)療則側(cè)重訓練軟件的開發(fā)其打造的云智能多維視覺訓練系統(tǒng)，具有互動性強、操作性強、使用簡單等特點，目前已簽約了全國近150家門店。

產(chǎn)品創(chuàng)新與新零售

今年最火的概念要數(shù)新零售。最先搭上這波紅利的就是護眼儀和保健品。

去年，一批護眼儀試水眼鏡零售行業(yè)，讓嘗鮮者收獲頗豐。不同于護眼儀先做消費市場的營銷模式，保健品則是從專業(yè)市場進軍零售市場，有醫(yī)院為其背書。而他們的進軍眼鏡行業(yè)的通路之一就是在展會上亮相。

世紀合輝是保健品類的開創(chuàng)者和踐行者之一，從2014年開始參加眼鏡行業(yè)的展會。2016年，企業(yè)為400多家眼鏡零售門店進行了落地培訓。在展會上，公司還推出了新品——多媒體視覺訓練平臺和Bangerter弱視壓抑膜。前者集軟硬件于一體，已獲得醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證，并被全國各地多家醫(yī)院采用。Bangerter弱視壓抑膜為瑞士原裝進口，只需在眼鏡上覆上薄膜，就可以讓孩子在簡單快樂地治療弱視。

關(guān)于眼健康保健品的市場規(guī)模，世紀合輝總經(jīng)理薛大晴粗略估算了一下，給出了一組數(shù)據(jù)：“2017年，產(chǎn)值可達5億元。按照前兩年200%～300%的增長速度，估計到2020年，產(chǎn)值約20億元?！边@個數(shù)據(jù)，與望美總經(jīng)理施若愚給出的相當，“加上藥店、互聯(lián)網(wǎng)、醫(yī)院等渠道，眼營養(yǎng)產(chǎn)品的市場年產(chǎn)值高達八位數(shù)，甚至九位數(shù)?！蓖来舜沃魍仆姥蹱I養(yǎng)系列，包括葉黃素酯藍莓壓片糖果、藍莓壓片糖果、天然β-胡蘿卜素膠丸。其中，天然β-胡蘿卜素膠丸從2001年上市起，在北京同仁醫(yī)院已銷售超過15年。

望美于近年開始嘗試與眼鏡零售門店合作，本次是他們首次參展。施若愚非常愉快地告訴記者說：“3天時間里面，達成初步意向的客戶超過600家，效率奇高?，F(xiàn)場火爆程度完全超過想象，潛力巨大。”望美屬于華山藥業(yè)，由復旦大學、上海華山醫(yī)院、南通制藥總廠聯(lián)合投資監(jiān)理，在南通經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)擁有兩個生產(chǎn)基地，年產(chǎn)量達10億粒。

在實際零售中，專業(yè)性、增值服務和復購率成為眼健康保健品的制勝法寶。在模式創(chuàng)新維艱的情況下，通過產(chǎn)品實現(xiàn)的微創(chuàng)新可以帶來增長，且這樣的增長是有益的、可持續(xù)的。對于觀展人員來說，短時間內(nèi)很難說清楚各個品牌之間的差別，在選擇時，大牌醫(yī)院背書、可靠穩(wěn)定、銷售支持是大家可以關(guān)注的重點。

望美眼營養(yǎng)系列

洗眼遇上美妝爆發(fā)

據(jù)第一財經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心發(fā)布的《2016年中國美妝消費趨勢報道》，2015年國內(nèi)美妝零售交易規(guī)模達4846億元，增長率超過20%。

這樣的趨勢，加深了行業(yè)細化。此次北京展上的專業(yè)洗眼液品牌超過5家，而涉足此類產(chǎn)品的廠家多不勝數(shù)。

最早耕耘此品類的是優(yōu)能。恰逢10周年慶典，優(yōu)能在展會上與新老客戶一起“狂歡”。這一定程度上展示了品牌在傳統(tǒng)渠道的開拓和維護上的先人一步。公司總經(jīng)理宿興華總結(jié)道：“只有抓住了銷售點，行業(yè)是有爆點的。尤其是戴隱形眼鏡的客群，洗眼是必不可少的健康習慣。這次北京行，我看到了多家新生品牌。這是好事，大家一起把品類做大做強。因為，洗眼液的紅利和風口一直都在?！?/p>

集軟硬件于一體的視欣4D系統(tǒng)

優(yōu)能展臺十分火爆

此外，優(yōu)能在產(chǎn)品研發(fā)上，也走在全國前列，是記者在展會上見到的護理液產(chǎn)品SKU最多的品牌。

美妝行業(yè)的“高科技塑造品牌”在洗眼液行業(yè)的具體表現(xiàn)是，不少廠商選擇知名藥廠合作，如宛央和來自鎮(zhèn)江的舒目都選擇了“福瑞達制藥”。有藥廠背書，產(chǎn)品的安全性更加直觀。宛央在品類打造上，充分顯示了美妝行業(yè)的優(yōu)勢——加入玻尿酸、包裝時尚化、概念年輕化。發(fā)布半年時間內(nèi)，已經(jīng)走進了1700家零售終端。

在護眼方面，小心眼開發(fā)的產(chǎn)品是目前市場上少見的成套的護眼用品，可以為消費者提供一站式護眼體驗。消費者需要一種便捷衛(wèi)生的、易于攜帶的、輕松舒適的全套護眼產(chǎn)品，而不是藥品化的洗眼液、容易貼反的眼貼等不夠人性化設計的產(chǎn)品，并擁有全球智慧護眼系統(tǒng)的小心眼還能提供互聯(lián)網(wǎng)服務。這樣系統(tǒng)的品牌輸出得到了市場的認可，目前產(chǎn)品已在17000家零售終端出售（包括眼鏡零售店和藥店）。

高顏值的宛央展臺

總結(jié)

此外，眼健康衍生品類不乏廠商正常更新產(chǎn)品，如維視特的眼部按摩儀、護理液、眼貼、調(diào)節(jié)訓練鏡，天怡的專利產(chǎn)品一體式雙焦棱透鏡，視覺之愛的護眼燈、近視防控鏡，它們繼續(xù)為市場提供個性化的選擇。

我們需要看到的是，衍生品瘋狂增長的背后，問題重重，產(chǎn)品高度類同和疏于監(jiān)管。據(jù)不完全統(tǒng)計，北醫(yī)瞳仁、北京康倍萊、眼巴巴保健帶、美鷹等企業(yè)帶來了超過10個SKU，市場繁榮度可見一斑。需擔憂的是，過多相似的產(chǎn)品和惡意的價格競爭，必定會加速行業(yè)競爭白熱化。施若愚認為：“真正具有藥廠實力的企業(yè)，才能突出重圍，塑造品牌?！?/p>

趨勢造就火爆，也帶來隱患，尤其是品類里面包含了醫(yī)療器材和保健產(chǎn)品。在展會上，可見部分廠商在介紹矯治療效時，混淆概念，夸大其詞。一旦整個市場紅利被過度消耗，而這些不嚴謹?shù)氖袌鐾茝V，可能讓市場發(fā)展陷于停滯。所以，行業(yè)的自律和領導品牌的樹立，是可持續(xù)發(fā)展的基礎。只有在此基礎上，我們才能夠去設想、規(guī)劃品類的未來。?

未來的風口很多，眼鏡布應該算一個，個性化、時尚化是大趨勢，來自韓國的CMA Global擁有成熟的技術(shù)和豐富的代工經(jīng)驗

參觀者絡繹不絕的展臺

在此之前，上一輪紅利項目之一是隱形眼鏡護理盒，在客單價下降、產(chǎn)值不變的情況下，世紀凱達發(fā)力強化自身品牌