占昕

招商銀行著力打造“交易銀行”，恰恰屬于當下正在進行中的第二次轉型，確立“輕型銀行”的轉型方向和“一體兩翼”的戰(zhàn)略定位。

從交易中來，到交易中去，在實體中服務，在金融中創(chuàng)新。

以零售銀行著稱的招商銀行，在交易銀行中也是領航者，2015年首開行業(yè)先河，在中資銀行中率先成立交易銀行部，打造產業(yè)互聯(lián)網雛形，全面構造交易銀行服務體系，在《投資者報》“交易銀行搶灘者”調研中受到了業(yè)內的高度評價。

“交易銀行的核心是賬戶之間的價值轉移，價值轉移過程中伴隨信息流、物流和資金流，是將交易行為轉化為價值服務的根本出發(fā)點，也是銀行服務的本源?！比涨埃鳛榈谝患以诎拇罄麃喅闪⒎中械闹匈Y股份制商業(yè)銀行，招商銀行橫跨亞、歐、美、大洋四大洲的全球服務網絡完善，宣布轉型進入“金融科技”下半場，交易銀行在數(shù)據(jù)領先的基礎上，服務的廣度與深度也在不斷延展。

賦予“舶來品”中國式內涵

龐然大物要想轉型，背后的難度可想而知。招行歷史上進行過兩次轉型，而交易銀行的部署屬于當下正在進行中的第二次轉型，確立“輕型銀行”的轉型方向和“一體兩翼”的戰(zhàn)略定位，即著重打造投資銀行和交易銀行、資產管理和財富管理等方面的服務能力。

2015年初，招行率先從總行層面合并現(xiàn)金管理部和貿易金融部成立交易銀行部，為總行一級部門。在每個分行內部，將原跨部門的中后臺操作職責橫向整合，并上收部分支行處理職責，由新設立操作中心集中處理交易銀行各板塊業(yè)務，同時內嵌風險經理，管理交易銀行業(yè)務的全過程風險。

改比創(chuàng)更難。發(fā)展交易銀行業(yè)務不僅要調整組織架構，改變內部機制，產品界限寬泛，所涉關系多，對銀行內外的協(xié)同轉化能力要求非常高。

對此，招商銀行向《投資者報》記者表示，自決定轉型開始，公司已摒棄傳統(tǒng)公司金融業(yè)務“產品驅動、關系驅動”的常規(guī)模式，通過深度介入和密切跟隨企業(yè)客戶交易過程來踐行“以客戶為中心”的價值創(chuàng)造，主要從組織架構、產品運營、服務模式、科技融合四個方面進行了大刀闊斧的改革。

一是加強統(tǒng)籌，自上而下地跨部門整合產品、服務和風險管理的標準化操作流程。通過構建總/分/支行協(xié)調一致的條線專業(yè)服務體系，在分行層面推行以操作為中心的“集約化”運營組織，突破傳統(tǒng)商業(yè)銀行區(qū)域化、割裂式管理，以滿足中大型客戶跨區(qū)域經營需求。

二是有序整合和交叉應用銀行內部龐大的產品體系，將交易銀行各板塊業(yè)務的落地實施和操作集中處理，從根本改變傳統(tǒng)銀行對公業(yè)務碎片化服務的狀態(tài)，針對企業(yè)客戶的個性化金融服務需求，可選擇產品組合和提供一體化解決方案。

三是提升總行對一線的服務能力，建設一支專業(yè)化隊伍。通過“端到端”流程優(yōu)化，提升客戶體驗，有效釋放前端對客戶服務的能力，提高對核心客戶業(yè)務處理效率，升華客群關系，一切改革的落腳點集中在客群服務模式上。

四是構建產業(yè)互聯(lián)網金融服務平臺，以統(tǒng)一賬戶管理入手，加強渠道交互機制，形成客戶統(tǒng)一視圖，打造全新的銀企互動金融平臺，加速客戶需求響應。

以客戶為中心服務實體

招商銀行交易銀行部目前包括現(xiàn)金管理、對公支付結算、貿易融資、供應鏈金融、跨境金融和互聯(lián)網金融等公司金融產品部門。而總行公司金融板塊分交易銀行和投資銀行兩大條線，向上發(fā)展投資銀行業(yè)務，服務大型、優(yōu)質企業(yè)直接融資需求；向下夯實基礎業(yè)務，服務所有企業(yè)的交易需求，全面面向實體經濟。

而各項業(yè)務經營數(shù)據(jù)持續(xù)領跑同業(yè)，為招行交易銀行的發(fā)展贏得了更多先發(fā)優(yōu)勢。

數(shù)據(jù)顯示，截至2017年6月30日，招商銀行交易銀行項下目前現(xiàn)金管理客戶總數(shù)超過123萬戶；全行CBS管理企業(yè)數(shù)量達到3.96萬家；網上企業(yè)銀行交易結算替代率超過 90%，各關鍵指標均處于股份制銀行領先地位。

據(jù)了解，招商銀行圍繞各類交易行為，以賬戶管理為核心，以掌握信息流、資金流和物流為基礎，設計并通過不同形式的產品或產品組合為客戶提供個性化服務。以這種全新、更具拓展性的思路來看，交易銀行業(yè)務不僅是對公金融產品服務的全面整合，同時也包含在這種新的理念下建立起來的一整套管理體系，包括戰(zhàn)略管理、客戶交付、運營管理、支撐保障等不同層面。

該行相關負責人向記者表示，為了保證交易銀行業(yè)務的高質量完成，該行對服務團隊提出了四點要求，即客戶需求洞察能力、融合式產品創(chuàng)新能力、綜合方案定制能力、金融資源整合能力。同時制定“鐵三角”模式和名單制營銷為以客戶為中心的重要實踐，在客戶準入管理、精準營銷、資源協(xié)同、總分協(xié)作等方面實現(xiàn)了“ONE BANK”服務理念。

“‘鐵三角模式圍繞重點戰(zhàn)略客戶建團隊，由客戶經理、產品經理、風險經理組成，名單制營銷工作范式以‘總分聯(lián)動、責任到人、過程跟蹤、動態(tài)管理、動態(tài)考核為原則，推動總行直接下地干活、直撲一線、服務分行?！鄙鲜鲐撠熑苏f。

另據(jù)了解，作為國內交易銀行的先行者，招行在服務客戶的同時，逐漸打造出其自身獨有的業(yè)內領先優(yōu)勢，數(shù)次榮膺國際權威媒體例如《Asian Money》、《The Asset》等“中國最佳現(xiàn)金管理銀行”、“中國最佳交易銀行”、“中國最佳現(xiàn)金管理解決方案”、“電子渠道解決方案最佳合作銀行”、“中國最佳財資及營運資金管理銀行”等大獎。

憑借在中國市場的多年深耕，將“舶來品”交易銀行賦予了全新的中國式發(fā)展內涵，以融合創(chuàng)新的發(fā)展理念，重塑有招行特色、業(yè)內領先的服務體系，實現(xiàn)中國交易銀行業(yè)形態(tài)的跨越式發(fā)展，成為國際交易銀行業(yè)務的“中國標桿”。endprint